Was ist Lead-Scoring?

Es beantwortet eine einfache Frage: Wen soll ich bei begrenzter Zeit heute anrufen?

Warum Lead-Scoring wichtig ist

Ein ausgelastetes Team bekommt mehr Anfragen, als es bearbeiten kann. Ohne Möglichkeit, sie zu ordnen, wählen Vertriebsmitarbeiter nach Bauchgefühl oder danach, wer zuletzt geschrieben hat. Ein Score macht die Auswahl konsistent.

Am nützlichsten ist er bei vielen Leads. Bekommen Sie zehn im Monat, brauchen Sie keinen Score. Sie müssen alle zehn anrufen.

So funktioniert Lead-Scoring

Sie vergeben Punkte für Anzeichen eines guten Leads und ziehen sie bei schlechten Anzeichen ab. Es gibt zwei Arten:

• Passung: wer der Lead ist. Ein Beschichtungshersteller in Ihrer Region, der die richtige Menge abnimmt, erzielt einen hohen Score. Ein Student einen niedrigen.
• Verhalten: was er getan hat. Ein Muster oder ein Angebot anzufragen bringt mehr Punkte, als einen Newsletter zu öffnen.

Zählen Sie die Punkte zusammen und legen Sie eine Grenze fest, sagen wir 50, ab der ein Lead an einen Vertriebsmitarbeiter geht. Die Punkte legen Sie selbst fest und passen sie an, sobald Sie lernen, wer tatsächlich kauft.

Regeln oder Modell

Regelbasiertes Scoring nutzt Punkte, die Sie selbst wählen. Modellbasiertes Scoring trainiert Software mit vergangenen Deals, um vorherzusagen, wer kaufen wird. Das braucht viele Daten und ist oft eine Blackbox. Für die meisten B2B-Produktteams sind einfache Regeln, die sich erklären lassen, besser.

Ein Beispiel aus dem Produktverkauf

Ein Kunststoffdistributor bewertet neue Leads so: 20 Punkte für eine Zielbranche, 20 für die passende Unternehmensgröße, 30 für eine Musteranfrage, 10 für eine Antwort innerhalb eines Tages. Ein Verpackungshersteller in passender Größe aus einer Zielbranche fragt ein Muster an: 20 + 20 + 30 = 70, das übersteigt die Grenze von 50, also gibt es heute einen Anruf. Ein Student, der eine Broschüre anfragt, erreicht 0. Unser Leitfaden zum Qualifizieren von B2B-Leads zeigt einen einfacheren Weg, dieselbe Aufgabe zu erledigen.

Verwandte Begriffe

• Vertriebs-Pipeline: wohin ein qualifizierter Lead als Nächstes kommt.
• CRM: wo Lead-Daten gespeichert werden.
• KI-natives CRM: Software, die das Verhalten erfasst, von dem ein Score abhängt.

So handhabt PromptLab das

PromptLab bewertet Leads nicht für Sie, und wir sagen das lieber, als zu viel zu versprechen. Es erfasst aber die Fakten, auf denen ein guter Score beruht: Meetings, E-Mails, WhatsApp- und Telegram-Nachrichten landen am Account, und Autofill füllt Felder aus Anrufen aus. Außerdem markiert es Accounts ohne jüngste Aktivität, damit ruhige nicht untergehen. Ihre Vertriebsmitarbeiter ordnen Leads dann mit der vollständigen Historie vor Augen.

Häufig gestellte Fragen

Lohnt sich Lead-Scoring für ein kleines Team?

Zunächst oft nicht. Bei wenigen Leads können Sie alle anrufen. Führen Sie Scoring ein, wenn Sie mehr Leads als Zeit haben.

Was ist ein guter Lead-Score?

Es gibt keine Standardzahl. Sie legen die Grenze danach fest, wie viele Leads Ihre Vertriebsmitarbeiter bewältigen können, und überprüfen sie, sobald Ergebnisse vorliegen.

Was ist der Unterschied zwischen Lead-Scoring und Qualifizierung?

Scoring ordnet Leads nach Punkten. Qualifizierung prüft sie im Gespräch anhand von Kriterien wie Budget und Bedarf.

Bewertet PromptLab Leads automatisch?

Nein. PromptLab erfasst die Daten, auf denen ein Score beruht, ordnet Leads aber nicht für Sie.