Was ist eine Vertriebspipeline?

Stellen Sie sich ein Board mit Spalten vor. Jede Spalte ist eine Phase. Jede Karte ist ein Deal. Eine Karte von links nach rechts zu bewegen ist die Arbeit des Verkaufens.

Warum eine Vertriebspipeline wichtig ist

Eine Pipeline macht aus einer unübersichtlichen Liste von Gesprächen etwas Steuerbares. Ein Vertriebsmitarbeiter sieht, welche Deals heute einen Anstoß brauchen. Eine Führungskraft sieht, ob in den frühen Phasen genug Deals liegen, um die Zahl des nächsten Quartals zu erreichen.

Sie deckt auch Probleme auf. Stauen sich viele Deals bei „Angebot gesendet“ und kaum einer geht weiter, liegt das Problem bei Preisgestaltung oder Follow-up, und Sie sehen genau, wo Sie hinschauen müssen.

So funktioniert eine Vertriebspipeline

Sie definieren die Phasen einmal, dann durchläuft jeder Deal sie. Eine typische B2B-Liste sieht so aus:

1. Neue Anfrage
2. Qualifiziert
3. Muster oder Demo
4. Angebot gesendet
5. Verhandlung
6. Gewonnen oder verloren

Halten Sie sie kurz und formulieren Sie jede Phase als etwas, das passiert ist, nicht als Gefühl des Vertriebsmitarbeiters. „Angebot gesendet“ ist eine Tatsache. „Sieht gut aus“ nicht. Unser Ratgeber zum Aufbau einer B2B-Vertriebspipeline geht tiefer.

Pipeline und Funnel

Die beiden werden oft vermischt. Ein Funnel beschreibt die schrumpfende Zahl von Leads in jedem Schritt. Eine Pipeline ist die aktuelle Liste echter Deals und wo jeder steht. Im Tagesgeschäft arbeiten Sie mit der Pipeline.

Ein Beispiel aus dem Produktvertrieb

Angenommen, Sie verkaufen ein Pigment an Druckfarbenhersteller. Ein Käufer füllt ein Formular aus (neue Anfrage). Sie bestätigen, dass er 5 Tonnen im Monat verbraucht (qualifiziert). Sie versenden ein Muster (Musterphase). Das Labor gibt es frei, Sie schicken ein Angebot, er bittet um einen niedrigeren Preis, und Sie einigen sich auf Konditionen. Jeder Schritt aktualisiert den Deal.

Sagen wir, jeder Deal ist im Schnitt $8,000 wert. Zehn Deals bei „Angebot gesendet“ ergeben in dieser Phase eine Pipeline von $80,000. Wie viel davon realistisch ist, beantwortet die Pipeline-Abdeckung.

Verwandte Begriffe

• CRM: wo die Pipeline liegt.
• Deal-Phase: ein einzelner Schritt in der Pipeline.
• Lead-Scoring: eine Möglichkeit zu entscheiden, welche Leads zuerst hineinkommen.
• Quote-to-Order: was nach der Angebotsphase geschieht.

So löst PromptLab das

Jeder PromptLab-Plan enthält Deal-Pipelines als Board, und Sie können die Phasen an Ihren Verkauf anpassen. Angebote werden automatisch an den Deal angehängt, sodass „Angebot gesendet“ ein echter Datensatz ist und kein Etikett. Workflow-Automatisierung kann eine Aufgabe anlegen oder in Slack posten, wenn ein Deal die Phase wechselt. Reports und Dashboards zeigen Pipeline und Umsatz.

Häufig gestellte Fragen

Wie viele Phasen sollte eine Pipeline haben?

Fünf bis acht, einschließlich gewonnen und verloren, passen für die meisten Produktteams. Darüber hinaus hören Vertriebsmitarbeiter auf, die Karten zu bewegen.

Was ist der Unterschied zwischen Pipeline und Prognose?

Die Pipeline listet die Deals und ihre Phasen auf. Eine Prognose ist Ihre Schätzung, wie viel abgeschlossen wird. Mehr dazu in So prognostizieren Sie den Vertrieb.

Wem gehört die Pipeline?

Jeder Vertriebsmitarbeiter besitzt seine eigenen Deals. Der Vertriebsleiter verantwortet die Phasendefinitionen und das wöchentliche Review.

Kann ein CRM die Pipeline automatisch aktualisieren?

Teilweise. Es kann E-Mails und Meetings erfassen und dem Deal zuordnen, und Workflows können reagieren, wenn eine Phase wechselt. Der Vertriebsmitarbeiter entscheidet weiterhin, wann ein Deal vorangekommen ist.