पाइपलाइन कवरेज कैलकुलेटर

एक मिनट में पता लगाइए कि आपकी खुली पाइपलाइन इस अवधि का लक्ष्य पूरा करने के लिए काफ़ी बड़ी है या नहीं।

पाइपलाइन कवरेज कैलकुलेटर कैसे इस्तेमाल करें

चार बॉक्स भरिए:

1. अवधि का सेल्स लक्ष्य (एक महीना, तिमाही या साल)।
2. उस अवधि में पहले से क्लोज़ हुआ रेवेन्यू।
3. खुली पाइपलाइन की वैल्यू: अब भी चल रही डील का कुल मूल्य।
4. अपेक्षित विन रेट, प्रतिशत में।

आपको अपना कवरेज रेशियो (जैसे "3.2x" के रूप में), बचा हुआ लक्ष्य, ज़रूरी पाइपलाइन और कमी मिलती है। अगर पाइपलाइन काफ़ी है, तो कमी की जगह "Covered" दिखता है। अगर क्लोज़ हुआ रेवेन्यू पहले ही लक्ष्य के बराबर है, तो रेशियो की जगह "Target met" दिखता है।

वही विन रेट इस्तेमाल कीजिए जो आप ऐसी डील पर सचमुच देखते हैं, वह नहीं जिसकी आप उम्मीद करते हैं। अगर आपको वह पता नहीं है, तो विन रेट क्या है बताता है कि उसे कैसे गिनें।

फ़ॉर्मूले सरल शब्दों में

• बचा हुआ लक्ष्य = लक्ष्य − क्लोज़ हुआ रेवेन्यू।
• कवरेज रेशियो = खुली पाइपलाइन ÷ बचा हुआ लक्ष्य।
• ज़रूरी पाइपलाइन = बचा हुआ लक्ष्य ÷ विन रेट।
• कमी = ज़रूरी पाइपलाइन − खुली पाइपलाइन। अगर यह शून्य या ऋणात्मक है, तो आप कवर्ड हैं।

आख़िरी दोनों के बीच का रिश्ता देखिए। 25% विन रेट पर आपको बचे हुए लक्ष्य का 4 गुना खुली पाइपलाइन चाहिए। 40% पर 2.5 गुना। आपको जिस रेशियो का लक्ष्य रखना चाहिए वह 1 ÷ विन रेट है।

एक उदाहरण

मान लीजिए एक कोटिंग डिस्ट्रीब्यूटर का तिमाही का लक्ष्य $1,200,000 है। उसने $450,000 क्लोज़ किए हैं और उसके पास $2,100,000 की खुली पाइपलाइन है। टीम लगभग 25% डील जीतती है।

• बचा हुआ लक्ष्य: $1,200,000 − $450,000 = $750,000।
• कवरेज रेशियो: $2,100,000 ÷ $750,000 = 2.8x।
• ज़रूरी पाइपलाइन: $750,000 ÷ 0.25 = $3,000,000।
• कमी: $3,000,000 − $2,100,000 = $900,000 कम।

पाइपलाइन बड़ी दिखती है, फिर भी काफ़ी नहीं है। 25% विन रेट के साथ 2.8x पर, टीम से अपेक्षा होगी कि वह अपने ज़रूरी $750,000 में से लगभग $525,000 क्लोज़ करे।

अब मान लीजिए यही टीम 40% डील जीतती है। उसे $750,000 ÷ 0.40 = $1,875,000 चाहिए, इसलिए $2,100,000 काफ़ी है।

अच्छा नतीजा कैसा दिखता है

एक आम अंगूठे का नियम है कि टीमें अपने बचे हुए लक्ष्य का तीन से चार गुना पाइपलाइन में चाहती हैं। इसे शुरुआती बिंदु मानिए, कोई क़ानून नहीं। सही संख्या आपके विन रेट पर निर्भर करती है, इसलिए वही इस्तेमाल करें जो कैलकुलेटर निकालता है।

दो सावधानियाँ:

• पुरानी पड़ चुकी डील पर बना ऊँचा रेशियो कवरेज नहीं है। जो डील महीनों से आगे नहीं बढ़ीं, उन्हें हटा दें।
• अवधि बीतने के साथ कवरेज घटता है। इसे हफ़्ते में एक बार जाँचिए, तिमाही में एक बार नहीं।

अपना कवरेज कैसे सुधारें

• पाइपलाइन जल्दी जोड़ें। डील में समय लगता है। अगर एक महीना बचा हो और कवरेज कम हो, तो प्रॉस्पेक्टिंग से उसे ठीक करने में आमतौर पर देर हो चुकी होती है।
• अपना विन रेट बढ़ाएँ। हर कोटेशन और सैंपल पर फ़ॉलो-अप करें, और देखें कि डील कहाँ हारी जाती हैं।
• सूची साफ़ करें। मर चुकी डील को लॉस्ट में डालें ताकि रेशियो सच दिखाए।
• इसे स्टेज के हिसाब से देखें। आख़िरी स्टेज की वैल्यू शुरुआती स्टेज की वैल्यू से ज़्यादा मायने रखती है।

पूरी पद्धति के लिए साप्ताहिक पाइपलाइन रिव्यू कैसे चलाएँ और सेल्स का फ़ोरकास्ट कैसे करें पढ़ें। यह विचार ख़ुद पाइपलाइन कवरेज क्या है में समझाया गया है।

संख्याएँ कब निकालें

कैलकुलेटर को अवधि की शुरुआत में, बीच में और कुछ हफ़्ते बचे होने पर फिर से चलाइए। शुरुआत में वह बताता है कि कितनी प्रॉस्पेक्टिंग की योजना बनानी है। बीच में वह दिखाता है कि क्या आप अब भी सँभल सकते हैं। अंत के क़रीब वह बताता है कि किन डील पर सबसे ज़्यादा ध्यान देना चाहिए।

अगर आप फ़िज़िकल प्रोडक्ट बेचते हैं, तो याद रखिए कि डील अक्सर सैंपल या प्राइस की मंज़ूरी पर रुकी होती है। सैंपल पर अटकी पाइपलाइन उस पाइपलाइन जैसी नहीं है जो साइन होने को तैयार है, इसलिए रेशियो पर भरोसा करने से पहले देखिए कि वैल्यू कहाँ बैठी है।

इनपुट ईमानदार रखिए। खुली पाइपलाइन की परिभाषा हर बार वही रखिए, ताकि रेशियो हफ़्ते-दर-हफ़्ते तुलनीय रहे।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

अच्छा पाइपलाइन कवरेज रेशियो क्या है?

कई सेल्स टीमें अंगूठे के नियम के रूप में बचे हुए लक्ष्य का तीन से चार गुना इस्तेमाल करती हैं। बेहतर संख्या 1 को आपके विन रेट से भाग देने पर मिलती है, जिसे कैलकुलेटर आपको ज़रूरी पाइपलाइन के रूप में देता है।

क्या मुझे पूरा लक्ष्य इस्तेमाल करना चाहिए या बचा हुआ लक्ष्य?

बचा हुआ लक्ष्य इस्तेमाल करें। जो रेवेन्यू आप पहले ही क्लोज़ कर चुके हैं, उसके पीछे पाइपलाइन की ज़रूरत नहीं। इसीलिए कैलकुलेटर उसे पहले घटाता है।

कौन सी डील खुली पाइपलाइन में गिनी जाती हैं?

उन डील को गिनें जिन पर आप अब भी सक्रिय रूप से काम कर रहे हैं और जो अवधि में क्लोज़ हो सकती हैं। जो शांत पड़ चुकी हैं या जिनकी क्लोज़ डेट अवधि से बाहर है, उन्हें छोड़ दें।

मुझे कौन सा विन रेट डालना चाहिए?

इस स्टेज पर आप जितनी डील जीतते हैं उसका हिस्सा, अपने ही इतिहास से लिया हुआ। सैंपल-प्रधान कारोबार का विन रेट रिपीट-ऑर्डर वाले कारोबार से अलग हो सकता है, इसलिए वह आँकड़ा चुनें जो पाइपलाइन की डील से मेल खाता हो।

अगर नतीजा Covered बताए तो?

इसका मतलब है कि आपकी खुली पाइपलाइन आपके विन रेट पर ज़रूरत पूरी करती है। यह वादा नहीं कि डील क्लोज़ होंगी, इसलिए जाँचते रहिए कि वे आगे बढ़ रही हैं।