Calculadora de valor vitalício do cliente
Informe o valor do pedido, os pedidos por ano, a margem bruta e os anos como cliente para ver a receita anual, a receita vitalícia e o lucro bruto vitalício.
Pela equipe do PromptLab6 de outubro de 20264 min de leitura
Descubra quanto um cliente vale para você ao longo dos anos em que continua pedindo, em receita e em lucro bruto.
Customer lifetime value calculator
Customer lifetime value
$67,200
Lifetime gross profit from one customer
Revenue per year
$48,000
Order value × orders per year
Lifetime revenue
$240,000
Como usar a calculadora de valor vitalício do cliente
Informe quatro números para um cliente típico:
- Valor médio do pedido: quanto vale um pedido.
- Pedidos por ano: com que frequência ele repõe.
- Margem bruta em porcentagem.
- Anos esperados como cliente: quanto tempo ele fica.
A calculadora devolve o valor vitalício do cliente (CLV), que aqui significa o lucro bruto vitalício de um cliente, além da receita por ano e da receita vitalícia.
A fórmula em palavras simples
- Receita por ano = valor médio do pedido × pedidos por ano.
- Receita vitalícia = receita por ano × anos como cliente.
- Lucro bruto vitalício (CLV) = receita vitalícia × margem bruta.
Esta é uma versão simples. Ela não desconta os anos futuros nem conta o custo de atender a conta, então trate o resultado como uma primeira estimativa clara.
Um exemplo prático
O cliente típico de um fabricante de embalagens faz pedidos de $8.000, seis vezes por ano. A margem bruta é de 30% e os clientes ficam cerca de cinco anos.
- Receita por ano: $8.000 × 6 = $48.000.
- Receita vitalícia: $48.000 × 5 = $240.000.
- Lucro bruto vitalício: $240.000 × 0,30 = $72.000.
Então um cliente novo vale cerca de $72.000 em lucro bruto. Esse é o teto do quanto faz sentido gastar para conquistá-lo e mantê-lo.
Como é um bom resultado
O CLV só significa algo ao lado do que custa conquistar o cliente. O lucro bruto vitalício deve superar com folga o custo de conquistar e atender um cliente, mas não existe uma proporção fixa que sirva para todo negócio.
Calcule por segmento. Distribuidores, compradores de contrato e compradores de projetos avulsos têm números muito diferentes, e uma média esconde isso.
Como melhorar o valor vitalício do cliente
Usando o exemplo acima, cada alavanca tem um efeito:
| Mudança | Novo CLV |
|---|---|
| Sete pedidos por ano em vez de seis | $84,000 |
| Seis anos como cliente em vez de cinco | $86,400 |
| Margem bruta de 33% em vez de 30% | $79,200 |
| Pedido médio de $9,000 em vez de $8,000 | $81,000 |
A primeira linha é calculada assim: $8.000 × 7 × 5 × 0,30 = $84.000. As outras funcionam do mesmo jeito.
Formas de puxar cada alavanca:
- Reposições: faça o follow-up antes de o cliente ficar sem estoque, não depois.
- Retenção: converse com contas que ficaram quietas.
- Margem: use tabelas de preços por cliente e vigie os descontos. A calculadora de margem e markup ajuda aqui.
- Valor do pedido: cote embalagens maiores e produtos relacionados.
Quando usar o valor vitalício
O número é mais útil quando você decide onde gastar esforço. Ele mostra quanto vale um cliente recorrente ao lado de um comprador avulso e quanto uma conta perdida realmente custou.
Ele também ajuda em preço e atendimento. Se o lucro bruto vitalício de um cliente é alto, uma resposta rápida sobre uma amostra ou uma pequena concessão no primeiro pedido é fácil de justificar. Se é baixo, você também enxerga isso.
Mantenha os dados simples no começo. Escolha dez contas típicas, calcule o pedido médio, o número de pedidos e os anos de cada uma e rode a calculadora com esses dados. Refine depois, quando confiar nos dados.
Confira também a margem informada. Use a margem bruta dos produtos que aquele cliente realmente compra, não a média da empresa, porque um cliente que compra principalmente itens de baixa margem vale menos do que a receita sugere. Faça o mesmo ao comparar segmentos, para medir coisas equivalentes.
Perguntas frequentes
O CLV se baseia em receita ou em lucro?
Esta calculadora mostra os dois. A receita vitalícia é o total de vendas, e o lucro bruto vitalício (o CLV) é o que sobra depois do custo dos produtos vendidos.
Como estimo quantos anos um cliente fica?
Olhe suas próprias contas. Veja por quanto tempo os clientes que começaram há alguns anos continuaram pedindo e use uma média cautelosa. Se estiver em dúvida, rode a calculadora com dois ou três valores diferentes.
A calculadora desconta os anos futuros?
Não. Ela soma valores anuais simples. Uma versão com desconto valorizaria um pouco menos os anos mais distantes, mas o número simples é mais fácil de explicar e comparar.
Devo calcular o CLV para todos os clientes?
Calcule primeiro por segmentos, como por setor ou tamanho de pedido. Depois compare o CLV de um segmento com o que custa conquistá-lo.
E se um cliente compra várias linhas de produtos?
Use um valor médio de pedido e uma contagem de pedidos de todas as linhas, ou rode a calculadora uma vez para cada linha e some os resultados.