Calculadora de cobertura de pipeline

Descubra em um minuto se o seu pipeline aberto é grande o bastante para bater a meta deste período.

Como usar a calculadora de cobertura de pipeline

Preencha quatro campos:

1. Meta de vendas do período (um mês, um trimestre ou um ano).
2. Receita já fechada nesse período.
3. Valor do pipeline aberto: o valor total dos negócios ainda em andamento.
4. Taxa de vitória esperada, em porcentagem.

Você recebe o índice de cobertura (mostrado como "3.2x", por exemplo), a meta restante, o pipeline necessário e a diferença. Se você tem pipeline suficiente, a diferença aparece como "Covered". Se a receita fechada já atinge a meta, o índice aparece como "Target met".

Use a taxa de vitória que você realmente vê em negócios parecidos, não a que você gostaria de ter. Se não souber qual é, o que é taxa de vitória mostra como calculá-la.

As fórmulas em palavras simples

• Meta restante = meta − receita fechada.
• Índice de cobertura = pipeline aberto ÷ meta restante.
• Pipeline necessário = meta restante ÷ taxa de vitória.
• Diferença = pipeline necessário − pipeline aberto. Se der zero ou negativo, você está coberto.

Repare na ligação entre as duas últimas. Com 25% de taxa de vitória, você precisa de 4x a meta restante em pipeline aberto. Com 40%, precisa de 2,5x. O índice que você deve buscar é 1 ÷ taxa de vitória.

Um exemplo prático

Digamos que uma distribuidora de tintas e revestimentos tenha uma meta de $1.200.000 no trimestre. Ela já fechou $450.000 e tem $2.100.000 em pipeline aberto. A equipe ganha cerca de 25% dos negócios.

• Meta restante: $1.200.000 − $450.000 = $750.000.
• Índice de cobertura: $2.100.000 ÷ $750.000 = 2,8x.
• Pipeline necessário: $750.000 ÷ 0,25 = $3.000.000.
• Diferença: $3.000.000 − $2.100.000 = faltam $900.000.

O pipeline parece grande, e mesmo assim não basta. Com 2,8x e 25% de taxa de vitória, a equipe esperaria fechar cerca de $525.000 dos $750.000 de que precisa.

Agora suponha que essa mesma equipe ganhe 40% dos negócios. Ela precisa de $750.000 ÷ 0,40 = $1.875.000, então $2.100.000 cobrem a meta.

Como é um bom resultado

Uma regra prática comum é que as equipes queiram de três a quatro vezes a meta restante em pipeline. Trate isso como ponto de partida, não como lei. O número certo depende da sua taxa de vitória, então use o que a calculadora calcula.

Dois cuidados:

• Um índice alto construído sobre negócios parados não é cobertura. Remova os negócios que não andam há meses.
• A cobertura cai com o passar do período. Confira toda semana, não uma vez por trimestre.

Como melhorar sua cobertura

• Adicione pipeline cedo. Negócios levam tempo. Se a cobertura está curta com um mês pela frente, em geral já é tarde para resolver com prospecção.
• Aumente sua taxa de vitória. Faça follow-up de todas as cotações e amostras e veja onde os negócios se perdem.
• Limpe a lista. Mova os negócios mortos para perdidos, para que o índice mostre a verdade.
• Olhe por etapa. O valor em etapas avançadas pesa mais do que o das etapas iniciais.

Para o método completo, leia como conduzir uma revisão semanal de pipeline e como prever vendas. O próprio conceito é explicado em o que é cobertura de pipeline.

Quando calcular

Rode a calculadora no início do período, no meio e de novo quando faltarem algumas semanas. No início, ela diz quanta prospecção planejar. No meio, mostra se ainda dá para se recuperar. Perto do fim, indica quais negócios merecem mais atenção.

Se você vende produtos físicos, lembre-se de que um negócio costuma esperar por uma amostra ou pela aprovação de um preço. Um pipeline parado numa amostra não é o mesmo que um pipeline pronto para assinar, então veja onde está o valor antes de confiar no índice.

Mantenha os dados de entrada honestos. Use sempre a mesma definição de pipeline aberto, para que o índice seja comparável de uma semana para a outra.

Perguntas frequentes

Qual é um bom índice de cobertura de pipeline?

Muitas equipes de vendas usam de três a quatro vezes a meta restante como regra prática. O melhor número é 1 dividido pela sua taxa de vitória, que a calculadora entrega como o pipeline necessário.

Devo usar a meta total ou a meta restante?

Use a meta restante. A receita que você já fechou não precisa de pipeline por trás. Por isso a calculadora a subtrai primeiro.

Quais negócios contam como pipeline aberto?

Conte os negócios em que você ainda trabalha ativamente e que poderiam fechar no período. Deixe de fora o que esfriou ou tem data de fechamento fora do período.

Qual taxa de vitória devo informar?

Use a parcela de negócios que você ganha nesta etapa, tirada do seu próprio histórico. Uma empresa que vende por amostras pode ter uma taxa diferente da de uma empresa de pedidos recorrentes, então use o número que corresponde aos negócios do pipeline.

E se o resultado disser que estou coberto?

Significa que seu pipeline aberto atende à necessidade na sua taxa de vitória. Isso não garante que os negócios vão fechar, então continue verificando se eles estão andando.