O que é taxa de vitória?

Se a sua equipe encerrou 40 negócios no último trimestre e ganhou 10 deles, a sua taxa de vitória é de 25%. É um dos poucos números que dizem o quanto você vende bem, e não apenas o quanto está ocupado.

Por que a taxa de vitória importa

A taxa de vitória está por trás de quase todos os outros números de vendas. Ela define quanto pipeline você precisa, o quanto pode confiar em uma previsão e quanto vale para você um novo lead.

Ela também mostra onde melhorar. Uma taxa de vitória baixa com muitos leads aponta para a qualificação ou para a oferta. Uma taxa alta com poucos leads aponta para prospecção insuficiente.

Como calcular a taxa de vitória

Taxa de vitória = negócios ganhos ÷ (negócios ganhos + negócios perdidos)

Conte apenas negócios encerrados. Negócios ainda abertos não entram na metade de baixo da fração, ou a taxa parecerá pior do que é.

Duas escolhas mudam a resposta, então anote-as e mantenha-as iguais:

• Contar por negócios ou por valor. Uma taxa de vitória por contagem trata um pedido de $2.000 e um de $200.000 da mesma forma. Uma taxa de vitória por valor mostra quanto dinheiro você ganha em relação ao quanto perseguiu.
• Decidir quais negócios contam. Algumas equipes contam todo negócio criado, outras apenas os que chegaram a uma etapa qualificada. Escolha um critério.

Um exemplo de venda de revestimentos

Estes números são fictícios.

Um fabricante de revestimentos encerrou 30 negócios neste semestre. Ganhou 9 e perdeu 21. A taxa de vitória por contagem é 9 ÷ 30, ou seja, 30%.

Os 9 ganhos valeram $180.000. As 21 perdas valeram $520.000. A taxa de vitória por valor é $180.000 ÷ $700.000, cerca de 26%. A taxa por valor é menor porque a equipe tende a perder os negócios maiores.

Isso aponta o próximo passo: investigar por que os grandes negócios vão para outro fornecedor. Talvez a amostra tenha demorado, talvez a tabela de preços estivesse desatualizada, talvez um concorrente tenha respondido mais rápido pelo WhatsApp.

O que afeta a taxa de vitória

• Quem você persegue. Negócios parecidos com os seus melhores clientes fecham com mais frequência.
• Velocidade. Os compradores muitas vezes ficam com o fornecedor que envia primeiro a cotação e a amostra.
• Follow-up. Os negócios esfriam quando ninguém é dono do próximo passo.
• Preço e condições. Preços específicos de cada cliente são fáceis de errar quando ficam em uma planilha.

Acompanhe também os motivos de perda. Uma taxa de vitória sem motivos de perda diz o que aconteceu, mas não por quê.

Taxa de vitória por etapa

Você também pode medir quantos negócios passam de uma etapa para a seguinte. Se muitos negócios chegam à etapa da amostra, mas poucos chegam à cotação, o problema está entre esses dois pontos. Saiba mais sobre etapas do negócio.

Termos relacionados

• A cobertura de pipeline usa a taxa de vitória para decidir quanto pipeline você precisa.
• A velocidade de vendas tem a taxa de vitória como um de seus quatro insumos.
• A previsão de vendas aplica taxas de vitória aos negócios abertos.
• A pontuação de leads é uma das formas com que as equipes tentam elevar a taxa de vitória focando em leads melhores.

Como o PromptLab trata isso

Todo negócio no PromptLab tem uma etapa e um valor e é encerrado como ganho ou perdido, e as cotações se anexam ao negócio automaticamente. Isso dá as contagens de ganhos e perdas sem um segundo sistema, e relatórios e painéis sobre pipeline e receita permitem acompanhá-las ao longo do tempo.

Perguntas frequentes

O que é uma boa taxa de vitória em vendas B2B?

Varia conforme o setor, o tamanho dos negócios e o quanto você qualifica bem. Compare-se com os seus próprios trimestres anteriores, e não com uma média externa. Uma tendência de alta importa mais do que qualquer número isolado.

Negócios abertos devem entrar na taxa de vitória?

Não. Apenas negócios encerrados, ganhos ou perdidos, entram na fórmula. Negócios abertos ainda não têm resultado.

Taxa de vitória é o mesmo que taxa de conversão?

São parecidas, mas não idênticas. A taxa de conversão pode descrever qualquer etapa, como de lead para reunião. A taxa de vitória descreve a última etapa, do negócio para a venda.

Como aumento a minha taxa de vitória?

Qualifique mais cedo, responda mais rápido, faça follow-up de toda cotação e registre por que você perde. Corrija primeiro a etapa em que mais negócios se perdem.