O que é cobertura de pipeline?

A cobertura de pipeline responde a uma única pergunta: temos negócios suficientes em andamento para bater o número? Você a calcula para um mês, um trimestre ou um ano, e pode fazê-lo para uma equipe inteira ou para um vendedor.

Por que a cobertura de pipeline importa

Nem todo negócio fecha. Se a sua meta é $100.000 e você tem exatamente $100.000 em negócios abertos, precisaria ganhar todos, sem exceção. Isso quase nunca acontece.

A cobertura mostra a lacuna cedo. Se o índice está baixo na segunda semana do trimestre, ainda há tempo de encontrar mais negócios. Se você só olha na última semana, só resta torcer.

Como calcular a cobertura de pipeline

A fórmula é simples:

Cobertura de pipeline = valor do pipeline em aberto ÷ meta de vendas

Use apenas negócios que ainda estão abertos e que você espera fechar dentro do período que está medindo. Deixe de fora os negócios já ganhos e os que têm data de fechamento no ano seguinte.

Dá para fazer a conta no sentido inverso também. Divida 1 pela sua taxa de vitória para obter a cobertura de que você precisa. Isso funciona melhor com uma taxa de vitória medida por valor, ou quando seus negócios têm tamanho parecido. Se você ganha um negócio em cada quatro, precisa de quatro vezes a sua meta em pipeline. Se ganha um em cada três, precisa de três vezes. Nosso guia sobre taxa de vitória mostra como descobrir a sua.

Quer testar com os seus números? Use a calculadora abaixo.

Um exemplo de distribuição de produtos químicos

Estes números são fictícios.

Uma distribuidora de solventes industriais tem uma meta trimestral de $400.000. Seus vendedores têm negócios abertos no valor de $1.000.000 com fechamento previsto para este trimestre. A cobertura é $1.000.000 ÷ $400.000, ou seja, 2,5.

No último ano, a equipe ganhou cerca de um negócio em cada três. Isso significa que ela precisa de uma cobertura de cerca de 3. Com 2,5, está abaixo. Para chegar a 3, precisa de mais $200.000 em pipeline, o valor de uns 20 negócios se o negócio médio for de $10.000.

Então o gerente de vendas agora tem uma tarefa clara: colocar cerca de 20 negócios qualificados a mais no pipeline neste mês, não no próximo trimestre.

Qual é um bom índice de cobertura de pipeline?

Não há uma resposta universal. O índice certo depende da sua taxa de vitória e de quão limpo está o seu pipeline.

• Uma equipe que ganha um negócio em cada dois consegue se virar com cobertura próxima de 2.
• Uma equipe que ganha um em cada cinco precisa de cobertura próxima de 5.
• Se negócios antigos ficam parados no pipeline por meses sem nenhuma atividade, o índice parece melhor do que é.

Compare o índice com o seu próprio histórico em vez de copiar um número de um blog.

Erros comuns

• Contar negócios parados. Um negócio sem atividade há 90 dias não é cobertura.
• Misturar períodos. Compare a meta deste trimestre apenas com os negócios deste trimestre.
• Ignorar a etapa. $50.000 na etapa de proposta valem mais do que $50.000 no primeiro contato. Muitas equipes acompanham separadamente a cobertura das etapas finais.

Termos relacionados

• A taxa de vitória diz quanta cobertura você precisa.
• A velocidade de vendas mostra com que rapidez esse pipeline vira receita.
• Um pipeline de vendas é a lista de negócios sobre a qual o índice é calculado.
• Uma etapa do negócio permite dividir a cobertura pelo estágio em que cada negócio está.
• A previsão de vendas usa a cobertura como um de seus insumos.

Como o PromptLab trata isso

No PromptLab, todo negócio fica em um pipeline com uma etapa, um valor e uma data de fechamento, então os números por trás da cobertura já estão no CRM. Você monta relatórios e painéis sobre pipeline e receita, e consegue ver a análise do pipeline por etapa sem copiar nada para uma planilha.

Perguntas frequentes

Qual é um bom índice de cobertura de pipeline?

Depende da sua taxa de vitória. Divida 1 por ela: se você ganha um negócio em cada quatro, precisa de uma cobertura de cerca de 4. Muitas equipes começam em 3 e ajustam quando enxergam o próprio histórico.

Devo contar negócios de todas as etapas?

Pode, mas isso infla o número. Muitas equipes também acompanham a cobertura só das etapas finais, porque negócios no início têm menos chance de fechar a tempo.

Com que frequência devo conferir a cobertura de pipeline?

Toda semana é um bom hábito. Uma checagem rápida na sua revisão de pipeline pega uma lacuna enquanto ainda há tempo de preenchê-la.

Cobertura de pipeline é o mesmo que previsão de vendas?

Não. A cobertura diz se há pipeline suficiente. A previsão é a sua estimativa do que realmente vai fechar. A cobertura é um dos insumos dela.