O que é CPQ?

As três palavras são as três tarefas. Configurar é escolher o que entra na oferta. Precificar é calcular quanto custa. Cotar é transformar isso em um documento que o comprador possa aceitar.

Por que o CPQ importa

Quando um produto tem muitas variantes, cotar à mão dá errado. O vendedor escolhe uma opção que não combina com outra, esquece uma sobretaxa ou usa o preço do ano passado. O comprador aceita e só então o erro aparece.

As ferramentas de CPQ existem para evitar isso. Regras decidem quais opções combinam, a lógica de preços aplica descontos e as aprovações pegam uma cotação que corta a margem além da conta.

Como o CPQ funciona

Cada uma das três partes faz uma coisa diferente:

• Configurar: o sistema oferece só combinações válidas, por exemplo uma resina adequada à aplicação escolhida.
• Precificar: ele busca o preço certo em uma tabela, aplica faixas de volume e descontos e mostra a margem.
• Cotar: ele cria um documento com a sua marca e o envia.

Os produtos de CPQ mais pesados acrescentam cadeias de aprovação, pacotes e conexões com softwares de ERP. São poderosos, e dão trabalho para configurar e manter.

Você precisa de CPQ?

Pergunte-se quão complicado é de fato o seu produto. Um fabricante de máquinas com milhares de configurações válidas precisa de regras de configuração de verdade. Quem vende produtos químicos ou plásticos geralmente tem um catálogo de tipos, tamanhos de embalagem e preços específicos por cliente. Isso é um problema de preços, e não de configuração.

Para muitas equipes de produto, um CRM com boas cotações e tabelas de preços por cliente resolve, sem uma ferramenta de CPQ separada e o custo dela.

Um exemplo em vendas de produtos

Um fabricante de revestimentos vende o mesmo primer em embalagens de 5, 20 e 200 litros, com um preço diferente para cada grande cliente. O vendedor precisa do preço certo por embalagem para esse comprador, com a margem visível antes de a cotação sair. Não há quebra-cabeça de configuração, então um CPQ completo seria mais do que o trabalho exige.

Termos relacionados

• Quote-to-order: o processo que o CPQ alimenta.
• Pedido de venda: o que uma cotação aceita se torna.
• CRM: o sistema que deve guardar a cotação.

Como o PromptLab trata isso

O PromptLab não é um motor de configuração, e não fingimos que seja. O que ele cobre são as partes de preço e cotação: montar e enviar cotações a partir da tabela de preços de um cliente, ver a margem em cada linha, incluir frete, manuseio e descontos no mesmo total, acompanhar o status e manter a cotação anexada ao negócio. Os pedidos de venda estão no mesmo produto.

Perguntas frequentes

O que significa CPQ?

Configure, price, quote (configurar, precificar, cotar). Descreve o software que monta cotações válidas e com o preço correto.

O CPQ faz parte de um CRM?

Às vezes. Alguns CRMs o vendem como um módulo separado. Outros, como o PromptLab, incluem as cotações no próprio CRM, sem regras de configuração de produto.

Quem precisa de CPQ?

Empresas cujos produtos têm muitas opções interdependentes e em que combinações erradas saem caro. Quem vende tipos e tamanhos de embalagem padronizados geralmente não precisa.

O PromptLab substitui o CPQ?

Para cotações com preços por cliente e margem visível, sim. Para configuração de produtos baseada em regras, não.