O que é uma tabela de preços por cliente?

Em vendas B2B de produtos, raramente existe um único preço. O mesmo tambor de solvente pode custar um preço para um comprador e outro para outro, por causa de volume, histórico ou contrato.

Por que as tabelas de preços por cliente importam

Sem uma tabela, os preços ficam na cabeça do vendedor ou em uma planilha. Dois vendedores cotam o mesmo cliente de formas diferentes. O comprador percebe e se sente enganado ou pressiona pelo número menor.

Uma tabela compartilhada resolve isso. Todos cotam o preço combinado, e um gestor vê exatamente o que foi prometido a quem. Ela também protege a margem, já que os descontos passam a ser deliberados, e não acidentais.

Como funciona uma tabela de preços por cliente

Você começa com seus preços padrão e depois registra as exceções de cada cliente:

• Um preço fixo por produto, por exemplo combinado para o ano.
• Um desconto sobre o preço padrão.
• Faixas de volume, em que um pedido maior recebe um preço unitário menor.
• Datas, para que um acordo comece e termine quando o contrato diz.

Quando um vendedor monta uma cotação, ele usa a tabela do cliente em vez da padrão. Nosso guia sobre como gerenciar tabelas de preços por cliente cobre a prática em detalhe.

O que pode dar errado

As tabelas ficam desatualizadas. Um reajuste é combinado com um cliente e nunca registrado, e a cotação seguinte usa o número antigo. Revise as tabelas em uma frequência definida e mantenha um único responsável por elas. Se você vai reajustar preços, nossos modelos de carta de reajuste de preços ajudam.

Um exemplo de vendas de produtos

Uma distribuidora de produtos químicos vende ácido cítrico a três clientes. O fabricante de alimentos tem um preço contratado por tonelada para o ano. A marca de produtos de limpeza recebe um desconto por volume. O pequeno varejista paga o preço de tabela. Quando um vendedor cota para o fabricante de alimentos, o preço do contrato é o que deve ser usado, e a margem dessa linha ainda deve estar visível antes de a cotação sair.

Termos relacionados

• Quote-to-order: onde os preços da tabela são usados.
• CPQ: software que automatiza regras de preço.
• Pedido de venda: o pedido que registra o preço final.
• CRM: o sistema que deveria guardar as tabelas.

Como o PromptLab trata isso

As tabelas de preços por cliente estão no PromptLab em todos os planos, no mesmo CRM das contas, cotações e pedidos de venda. Quando você liga uma tabela de preços a uma cotação, a cotação oferece apenas os produtos daquela tabela, nos preços daquele cliente. Cada linha mostra o custo unitário ao lado do preço unitário, então o vendedor vê a margem antes de enviar.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre uma tabela de preços e uma cotação?

Uma tabela de preços guarda os preços permanentes de um cliente. Uma cotação é uma oferta pontual para produtos e quantidades específicos, precificada a partir dessa tabela.

Um cliente pode ter mais de uma tabela de preços?

Pode, por exemplo uma por período de contrato. Deixe as datas claras para que os vendedores usem a certa.

Com que frequência devo atualizar as tabelas de preços por cliente?

Pelo menos uma vez por ano e sempre que você combinar uma mudança. Uma conferência trimestral pega as que escaparam.

Preciso de um CRM para tabelas de preços?

Uma planilha serve para poucos clientes. Quando vários vendedores cotam, um CRM mantém todos nos mesmos preços.