Как использовать LinkedIn для B2B-поиска клиентов

Чтобы искать клиентов в LinkedIn, приведите профиль в порядок, чтобы покупатель понимал, что вы продаёте, найдите людей, которые это покупают, отправьте короткое приглашение с реальной зацепкой и сохраните каждого перспективного человека в CRM с задачей на следующий шаг. Делайте это короткими регулярными сессиями, а не рывками.

Для компании, которая продаёт покрытия, пластик, упаковку или промышленные материалы, LinkedIn — место, где вы узнаёте имя, должность и работодателя покупателя ещё до звонка. В этом руководстве описан распорядок, на который хватит получаса в день.

Начните с профиля, который продаёт

Покупатели проверяют ваш профиль после того, как вы отправили приглашение. Пусть он за секунды отвечает на три вопроса: что вы поставляете, кому и почему стоит ответить.

Откажитесь от модных слов. «Помогаю покупателям находить плёнки для пищевой промышленности со стабильными сроками поставки» говорит менеджеру по закупкам больше, чем абзац лозунгов.

Найдите подходящих покупателей

Определите, кто покупает, до начала поиска. В продажах товаров это обычно менеджер по закупкам, технический руководитель, директор завода или владелец небольшой компании. Разные продукты доходят до разных людей, поэтому запишите должности.

1. 1

   Выберите один сегмент

   Выберите узкую группу, например «производители покрытий в Германии». Узкий поиск даёт людей с общей проблемой.

2. 2

   Ищите по должности и отрасли

   Используйте поиск LinkedIn с фильтрами по должности, отрасли и региону. Загляните и на страницу компании, чтобы увидеть, что она производит.

3. 3

   Найдите повод написать

   Новая должность, открытие завода, пост о новом продукте или участие в выставке — повод выйти на связь. Нет повода — нет сообщения.

4. 4

   Поищите тёплый выход на человека

   Посмотрите, знает ли этого человека коллега, клиент или прежний контакт. Знакомство через общего человека лучше «холодного» приглашения.

Список должен быть небольшим. Двадцать хорошо подобранных людей в неделю дадут больше, чем двести случайных.

Пишите приглашения, которые принимают

В приглашении есть место на пару предложений. Пишите как человек, назовите причину, по которой вы заметили адресата, и не продавайте.

Здравствуйте, [Имя]! Видел вас на выставке [название выставки] на стенде [компания]. Я занимаюсь направлением [область продукта] в [ваша компания]. Буду рад оставаться на связи.

Здравствуйте, [Имя]! Поздравляю с переходом в [компания]. Мы поставляем [продукт] для [тип покупателя], поэтому решил, что стоит познакомиться.

Больше формулировок — в наших шаблонах приглашений в LinkedIn. Не прикрепляйте брошюру к первому сообщению и не просите созвониться в приглашении.

Что отправить после принятия

Подождите день, а затем отправьте полезное сообщение. Задайте вопрос о том, как человек закупает продукт, или предложите технический лист на то, что он уже покупает. Хватит трёх-четырёх строк.

Если человек ответил, перенесите разговор в канал, который ему удобнее: почту или звонок. Если нет, оставьте его и вернитесь через несколько недель с чем-то новым, например с данными по остаткам или кейсом, близким его рынку.

Выстройте недельный распорядок

Постоянство важнее интенсивности. Выделите три коротких сессии в неделю и дайте каждой свою задачу. В первой ищите и выбирайте людей. Во второй отправляйте приглашения и благодарите новых контактов. В третьей разбирайте ответы и продвигайте перспективных клиентов дальше или отсеивайте.

Ведите простой подсчёт: сколько приглашений отправлено и сколько разговоров начато. Ваши собственные цифры покажут, какой сегмент и какое начало сообщения работают для вашего продукта. Делитесь лучшими вариантами с коллегами, чтобы улучшалась вся команда, а те, на которые никто не отвечает, убирайте.

Используйте LinkedIn и для наблюдения. Подпишитесь на компании ваших клиентов, поздравляйте людей с достижениями и комментируйте, когда есть что сказать по делу. Покупатель, который узнаёт ваше имя по вдумчивому комментарию, охотнее примет приглашение, чем тот, кто вас никогда не видел.

Сохраняйте каждого потенциального клиента в CRM

LinkedIn — не CRM. Контакты копятся без следующего шага, без сделки и без записи о том, что вы обсуждали, а человек, с которым вы познакомились в прошлом месяце, забывается. Сохраняйте каждого, с кем собираетесь продолжать работу, с компанией, должностью, источником и следующим шагом.

Сделайте это правилом: никто не остаётся в вашем списке LinkedIn, если на него нет задачи в CRM. Эта единственная привычка превращает просмотр профилей в воронку продаж. О следующем шаге читайте в статьях как квалифицировать B2B-лиды и как работать с контактами после выставки.

Как помогает PromptLab

Расширение PromptLab для Chrome работает рядом с LinkedIn. На странице профиля оно сохраняет человека в CRM, готовит черновики первых сообщений для вашей правки и создаёт задачу, чтобы у напоминания была дата.

Сообщение вы отправляете сами: расширение готовит черновик, но не отправляет его, поэтому вы контролируете, что получит покупатель. Сохранённый потенциальный клиент попадает в ту же CRM, где хранятся ваши предложения, образцы и прайс-листы, а значит, первый заказ не начинается с пустой записи.

Смотрите страницу о CRM с LinkedIn и цены. Тарифы Basic и Professional включают 14-дневный бесплатный период.