Как составить коммерческое предложение, которое выигрывает заказ

Выигрышное B2B-предложение на физические товары отвечает на каждый вопрос, который покупатель иначе задал бы вам письмом. В нём перечислен каждый продукт с понятной ценой за единицу, указаны Инкотермс, минимальное количество заказа, срок поставки, условия оплаты и срок действия цены. Если покупатель может согласовать предложение, не отправив ни одного вопроса, вы написали его хорошо.

Предложения теряют заказы двумя способами: приходят поздно и оставляют что-то неясным. В этом руководстве описано, что включить в предложение на товары, в каком порядке и как защитить маржу, пока вы его составляете.

Что должно быть в B2B-предложении на товары

Шаг за шагом: составьте предложение

1. 1

   Начните с прайс-листа клиента

   Если у клиента согласованные цены, берите их. Цены из списка верны с первого раза, а товары уже те, которые клиент покупает. Смотрите как управлять прайс-листами клиентов.

2. 2

   Перечислите каждую позицию с единицей, фасовкой и количеством

   Пишите «500 кг» и «мешки по 25 кг» раздельно. Покупатели сравнивают предложения построчно, а нечёткая единица измерения не позволит сравнить ваше предложение с другими.

3. 3

   Проверьте маржу по каждой позиции

   Перед отправкой посмотрите себестоимость единицы и цену единицы. Знайте свой нижний предел, самую низкую цену, которую вы готовы принять, чтобы скидка на переговорах была решением, а не промахом.

4. 4

   Добавьте затраты вне позиций

   Доставка, обработка и сертификация вносятся отдельными строками, чтобы покупатель видел, сколько стоит товар и сколько стоит его перевозка.

5. 5

   Укажите Инкотермс и место

   «FCA Роттердам» или «DAP Лион» говорит, кто за что платит и когда переходит риск. Одно слово «доставка» этого не говорит.

6. 6

   Задайте срок действия, MOQ и срок поставки

   Цены меняются вместе с сырьём. Укажите, как долго действует ваша цена, какой наименьший заказ вы отгрузите и сколько недель это занимает.

7. 7

   Отправьте в тот же день

   Предложение, пришедшее на следующий день после звонка, выглядит организованным. То, что пришло через неделю, выглядит так, будто вы не очень заинтересованы.

Условия, которые решают исход заказа

Инкотермс

Инкотермс определяет, где заканчивается ваша ответственность. EXW означает, что покупатель забирает товар с вашего склада. DAP означает, что вы доставляете на его площадку без учёта ввозных пошлин. Указывайте условие, которого ожидает ваш покупатель, с названным местом, и добавьте второй вариант, если можете его предложить.

Срок действия

Обычно от семи до тридцати дней, в зависимости от волатильности ваших затрат. Указывайте дату, а не «30 дней», чтобы никто не спорил, с какого момента он отсчитывается.

MOQ и срок поставки

Укажите оба параметра в предложении, даже если они упомянуты на сайте. Покупателю, сравнивающему три предложения, нужно видеть всё это на одном листе. Если срок поставки зависит от наличия, скажите, что есть на складе, а что делается под заказ.

Условия оплаты

Укажите условия и валюту. Например, «30 дней нетто, EUR» или, для первого заказа, половина предоплатой и остаток до отгрузки. Новые клиенты часто начинают с более жёстких условий.

Пример расчёта

Допустим, дистрибьютор пластика делает компаундёру предложение на 2 тонны марки полипропилена.

Маржа по позиции с товаром составляет $0.33 за кг, то есть $660 по позиции. Доставка добавляет $30, поэтому всего в предложении $690 маржи. Действует до 31 октября. MOQ 1 тонна. Срок поставки 10 дней с момента заказа. Оплата 30 дней нетто.

Всё необходимое покупателю есть на одной странице. И вы видите, что скидка в 5% на товар ($185) сократит маржу по товару с $660 до $475. Этот компромисс нужно продумать до звонка.

Ошибки, из-за которых теряются заказы

• «Доставка уточняется». Покупатель не может сравнить вашу итоговую сумму с суммой конкурента.
• Цены из старого прайс-листа. Вы выигрываете заказ, а потом теряете маржу.
• Нет срока действия. Вы привязаны к цене трёхмесячной давности.
• Позиции без кодов продуктов. Покупателю приходится перепечатывать их в свою систему. Давайте каждой позиции чёткий код.
• Тишина после отправки. Сделайте follow-up через два дня. Шаблоны писем для follow-up по предложению дают формулировки, а материал как ускорить путь от предложения до заказа показывает, как сократить разрыв.

Чем помогает PromptLab

В PromptLab вы создаёте предложение, привязываете его к сделке и привязываете прайс-лист клиента, поэтому доступные товары и цены — те, о которых он договорился. В каждой строке рядом показаны цена и себестоимость единицы, а сводка по ходу правки показывает общую себестоимость, общую маржу и маржу в процентах.

Добавляйте доставку, обработку и скидки в тот же итог. Предложение проходит статусы Draft, Pending и Approved, поэтому каждый видит, какие цифры окончательные, а само предложение автоматически прикрепляется к сделке. Когда клиент соглашается, вы оформляете заказ покупателя с коммерческими условиями и графиком платежей, а затем создаёте счёт из той же записи.

Рабочий процесс может создать задачу при смене статуса предложения, так что follow-up не держится на памяти. Ориентиры по марже точны ровно настолько, насколько точны данные о себестоимости, поэтому поддерживайте каталог в актуальном состоянии. Подробнее на странице предложений и образцов.

Часто задаваемые вопросы

Что должно быть включено в B2B-предложение на товары?

Позиции с ценами за единицу, тара, затраты вне позиций, Инкотермс и место, MOQ, срок поставки, условия оплаты, валюта, дата окончания срока действия и способ принять предложение. Добавьте любую спецификацию или сертификат, которые просил покупатель.

Как долго должно действовать предложение?

Для продуктов, чьё сырьё меняется в цене, обычно от семи до тридцати дней. Укажите в предложении дату окончания. Для стабильных продуктов можно делать предложение на более долгий срок, но никогда не оставляйте его открытым.

Чем предложение отличается от проформы-счёта?

Предложение — это оферта, которую покупатель может принять. Проформа-счёт — документ для оплаты или таможни перед отгрузкой, часто после заказа. Многие команды сначала отправляют предложение, а проформу выставляют после принятия.

Нужно ли показывать клиенту свою маржу?

Нет. Маржа — для вас. Клиенту показывайте цены за единицу и затраты, которые платит он. CRM-система должна показывать маржу внутри компании, чтобы вы знали свой нижний предел во время переговоров.

Как быстро нужно отправить предложение?

В тот же день для стандартных продуктов, в течение двух дней для всего, что требует проверки спецификации. Чьё предложение пришло быстрее, тот часто и первым обсуждает заказ.