Что такое CPQ?

Три слова — это три задачи. Configure означает выбрать, что войдёт в предложение. Price — рассчитать, сколько это стоит. Quote — превратить это в документ, который покупатель может принять.

Почему CPQ важен

Когда у продукта много вариантов, ручное составление предложений приводит к ошибкам. Менеджер выбирает опцию, которая не сочетается с другой, забывает надбавку или берёт прошлогоднюю цену. Покупатель соглашается, и только потом вы находите ошибку.

CPQ-инструменты существуют, чтобы этого не происходило. Правила определяют, какие опции сочетаются, ценовая логика применяет скидки, а согласования отлавливают предложение, которое слишком сильно снижает маржу.

Как работает CPQ

Каждая из трёх частей делает своё:

• Configure: система предлагает только допустимые комбинации, например смолу, подходящую для выбранного применения.
• Price: она берёт нужную цену из списка, применяет скидки за объём и другие скидки и показывает маржу.
• Quote: она создаёт документ с фирменным оформлением и отправляет его.

Тяжёлые CPQ-продукты добавляют цепочки согласований, комплекты и связи с ERP-системами. Они мощные, но их долго настраивать и поддерживать.

Нужен ли вам CPQ?

Спросите себя, насколько сложен ваш продукт на самом деле. Производителю станков с тысячами допустимых конфигураций нужны настоящие правила конфигурирования. У продавца химии или пластика обычно есть каталог марок, фасовок и индивидуальных цен для клиентов. Это задача ценообразования, а не конфигурирования.

Для многих команд, продающих товары, с этим справляется CRM-система с хорошим модулем предложений и прайс-листами для клиентов, без отдельного CPQ-инструмента и его стоимости.

Пример из продаж товаров

Производитель покрытий продаёт один и тот же грунт в фасовках 5, 20 и 200 литров, и для каждого крупного клиента цена своя. Менеджеру нужна правильная цена за фасовку для этого покупателя, с видимой маржой до отправки предложения. Головоломки с конфигурированием здесь нет, поэтому полноценный CPQ был бы избыточен для этой задачи.

Связанные термины

• Quote-to-order: процесс, в который CPQ передаёт данные.
• Заказ покупателя: во что превращается принятое предложение.
• CRM-система: система, в которой должно храниться предложение.

Как это устроено в PromptLab

PromptLab не является движком конфигурирования, и мы не делаем вид, что это так. Зато он покрывает части «цена» и «предложение»: составляйте и отправляйте предложения по прайс-листу клиента, смотрите маржу по каждой строке, включайте доставку, обработку и скидки в один итог, отслеживайте статус и держите предложение прикреплённым к сделке. Заказы покупателей входят в тот же продукт.

Частые вопросы

Как расшифровывается CPQ?

Configure, price, quote (конфигурирование, цена, предложение). Так называют программы для составления допустимых и правильно оценённых предложений.

CPQ входит в состав CRM-системы?

Иногда. Некоторые CRM-системы продают его как отдельный модуль. Другие, включая PromptLab, включают составление предложений в саму CRM-систему, но без правил конфигурирования продукта.

Кому нужен CPQ?

Компаниям, у которых продукты имеют множество взаимосвязанных опций и неправильные комбинации обходятся дорого. Продавцам стандартных марок и фасовок он часто не нужен.

PromptLab заменяет CPQ?

Для составления предложений с ценами клиентов и видимой маржой — да. Для конфигурирования продукта по правилам — нет.