Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — набор этапов, которые сделка проходит от первого контакта до выигрыша или проигрыша. Как она работает, на примере B2B-продаж товаров.
Команда PromptLab6 октября 2026 г.2 мин чтения
Определение
Воронка продаж
Воронка продаж — это последовательность этапов, через которые проходит сделка от первого контакта до выигрыша или проигрыша, где каждая открытая сделка находится на достигнутом этапе. Она показывает, что вы продаёте, как далеко это продвинулось и где застряло.
Представьте доску с колонками. Каждая колонка — этап. Каждая карточка — сделка. Перемещение карточки слева направо и есть работа по продаже.
Почему воронка продаж важна
Воронка превращает беспорядочный список разговоров в то, чем можно управлять. Менеджер видит, какие сделки сегодня нужно подтолкнуть. Руководитель видит, достаточно ли сделок на ранних этапах, чтобы выполнить план на следующий квартал.
Она также выявляет проблемы. Если много сделок скапливается на этапе «предложение отправлено» и мало идёт дальше, причина в цене или в follow-up, и видно, куда именно смотреть.
Как работает воронка продаж
Этапы вы определяете один раз, а затем сделки проходят их по очереди. Типичный список для B2B:
- Новый запрос
- Квалификация
- Образец или демонстрация
- Предложение отправлено
- Переговоры
- Выиграна или проиграна
Делайте список коротким и формулируйте каждый этап как свершившееся событие, а не как ощущение менеджера. «Предложение отправлено» — факт. «Всё выглядит хорошо» — нет. Подробнее об этом в нашем руководстве о том, как построить воронку B2B-продаж.
Воронка продаж и маркетинговая воронка
Эти понятия путают. Маркетинговая воронка описывает сокращающееся число лидов на каждом шаге. Воронка продаж — это живой список реальных сделок и того, на каком этапе находится каждая. В повседневной работе вы пользуетесь именно ею.
Пример из продаж товаров
Допустим, вы продаёте пигмент производителям красок для печати. Покупатель заполняет форму (новый запрос). Вы выясняете, что он использует 5 тонн в месяц (квалификация). Вы отправляете образец (этап образца). Лаборатория его одобряет, вы отправляете предложение, покупатель просит снизить цену, и вы договариваетесь об условиях. Каждый шаг обновляет сделку.
Допустим, средняя сделка стоит $8 000. Десять сделок на этапе «предложение отправлено» — это воронка на $80 000 на этом этапе. На какую часть из этого рассчитывать, помогает понять покрытие воронки.
Связанные термины
- CRM-система: место, где живёт воронка.
- Этап сделки: отдельный шаг воронки.
- Скоринг лидов: способ решить, какие лиды попадают в неё в первую очередь.
- Quote-to-order: что происходит после этапа предложения.
Как это устроено в PromptLab
В каждом тарифе PromptLab есть воронки сделок в виде доски, а этапы можно изменить под вашу продажу. Предложения прикрепляются к сделке автоматически, поэтому «предложение отправлено» — это реальная запись, а не ярлык. Автоматизация рабочих процессов может создать задачу или отправить сообщение в Slack при смене этапа сделки. Отчёты и дашборды показывают воронку и выручку.
Частые вопросы
Сколько этапов должно быть в воронке?
Для большинства команд, продающих товары, подходит от пяти до восьми, включая «выиграна» и «проиграна». Если больше, менеджеры перестают двигать карточки.
Чем воронка отличается от прогноза?
Воронка перечисляет сделки и их этапы. Прогноз — это ваша оценка того, сколько будет закрыто. Подробнее в материале о том, как прогнозировать продажи.
Кто отвечает за воронку?
Каждый менеджер отвечает за свои сделки. Руководитель отдела продаж отвечает за определение этапов и еженедельный разбор.
Может ли CRM-система обновлять воронку автоматически?
Отчасти. Она может собирать письма и встречи и прикреплять их к сделке, а рабочие процессы могут реагировать на смену этапа. Решает, что сделка продвинулась, по-прежнему менеджер.