CRM für Farben- und Lackhersteller

Ein Hersteller von Farben, Lacken oder Klebstoffen braucht ein CRM, das Musterbleche, Versuche, Spezifikationen und Distributor-Accounts im Account-Datensatz hält, nicht im Notizbuch eines Technikers. Der Verkauf hängt selten allein am Preis. Er hängt davon ab, ob Ihr Produkt den Farbton trifft, auf der Linie des Kunden aushärtet und die Spezifikation besteht.

In PromptLab werden Musterbleche und Farbmuster als Muster angelegt, Distributoren und industrielle Anwender bekommen je eine eigene Preisliste, und der Direkt- und der Distributorweg laufen als zwei Pipelines. Die breitere Sicht auf die Fabrik zeigt die Seite Hersteller.

Wie läuft ein Lackverkauf tatsächlich ab?

Lackhersteller verkaufen über zwei Wege, oft beide zugleich. Direkte Accounts sind industrielle Anwender: eine Tischlerei, ein Metallverarbeiter, ein Möbelwerk. Indirekte Accounts sind Distributoren und Fachhändler, die Ihr Sortiment lagern und weiterverkaufen.

Auf der direkten Seite besucht ein technischer Vertriebsmitarbeiter den Kunden, sieht sich dessen Prozess an und schlägt ein System vor: Grundierung, Decklack, Härter, Verdünner. Der Leiter der Oberflächenbehandlung will es auf seinem eigenen Untergrund sehen, bevor irgendetwas anderes passiert.

Auf der indirekten Seite interessieren den Distributor die Marge, die Lagerumschläge und die Frage, ob Ihr Vertriebsmitarbeiter auftaucht, wenn ein Verarbeiter reklamiert. Einen Distributor zu gewinnen kann heißen, Dutzende kleiner Käufer zu gewinnen, die Sie nie treffen werden.

Was sind Musterbleche, Versuche und Farbabstimmungen?

Ein Musterblech ist ein kleines beschichtetes Muster, das zur Freigabe geschickt wird. Ein Versuch ist Ihr Produkt auf der echten Linie des Kunden, meist mit Ihrem Techniker vor Ort. Eine Farbabstimmung ist die Anfrage, einen Farbton nachzustellen, was mehrere Runden dauern kann, bis der Kunde freigibt.

Jedes davon hat einen Status und ein Datum. Eine Farbabstimmung, die montags angefragt und bis Freitag nicht beantwortet wird, ist der Weg, wie ein Kunde beim Wettbewerber landet, der geantwortet hat. Das CRM muss für jeden Account zeigen, welche Musterbleche unterwegs sind, welche Versuche terminiert sind und welche Farbabstimmungen auf Sie warten.

Spezifikationen fügen eine weitere Ebene hinzu. Viele industrielle Käufer haben eine Liste freigegebener Lieferanten oder eine schriftliche Spezifikation für Glanz, Haftung oder Härtungsplan. Die Spezifikation zu gewinnen kann Jahre an Folgeaufträgen bedeuten, also verdient sie eine eigene Phase.

Welche Pipeline-Phasen passen zu Lacken und Klebstoffen?

Zwei Pipelines schlagen meist eine, weil Direkt- und Distributor-Deals sich unterschiedlich verhalten.

Direkte Accounts

Distributor-Accounts

Was muss das CRM bei Lacken verfolgen?

• Musterbleche und Versuche, jeweils mit Versanddatum, Untergrund, System und Ergebnis.
• Farbanfragen mit Referenz, Anzahl der Runden und der Angabe, wer den nächsten Schritt schuldet.
• Spezifikationen und Freigaben, mit dem Dokument und dem Freigabedatum.
• Distributor-Accounts und ihre Käufer, damit die Reklamation eines Verarbeiters beim richtigen Vertriebsmitarbeiter ankommt.
• Preislisten pro Account. Ein Distributor und ein industrieller Anwender zahlen für dasselbe Fass unterschiedliche Preise, und ein Fachhandelskunde bekommt vielleicht wieder einen anderen.
• Gebindegrößen. Dasselbe Produkt in 5, 20 und 200 Litern sind drei Positionen in einem Angebot.

Wie richten Sie das in PromptLab ein?

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   Zwei Pipelines anlegen

   Erstellen Sie eine Pipeline für direkte Accounts und eine für Distributoren, mit den oben genannten Phasen. Jeder Deal durchläuft dann die Schritte, die zu seinem Vertriebsweg passen.

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   Musterbleche und Farbabstimmungen als Muster behandeln

   Erfassen Sie jedes Musterblech oder Farbmuster als Muster am Account, mit Produkt, Kontakt und einem Vermerk zur Farbreferenz. Halten Sie jede Farbrunde und das Urteil des Kunden im Feedback fest. So verfolgen Sie Produktmuster behandelt den Ablauf.

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   Pro Account eine Preisliste aufbauen

   Legen Sie kundenspezifische Preislisten für jeden Distributor und jeden wichtigen industriellen Account an, nach Produkt und Gebindegröße. Angebote nutzen sie, wodurch die Marge pro Position sichtbar bleibt.

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   Felder für Spezifikation und Freigabe ergänzen

   Ergänzen Sie am Account Felder für freigegebene Spezifikation, Freigabedatum und freigebenden Ansprechpartner. Wer den Account öffnet, sieht sofort, dass er eine Spezifikation hält, die Sie schützen müssen.

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   Den Posteingang für die Werkstatt nutzen

   Techniker und Distributorinhaber bevorzugen oft WhatsApp gegenüber E-Mail. Verbinden Sie Ihre WhatsApp-Business-Nummer und den Telegram-Bot Ihres Unternehmens, und das Gespräch über eine misslungene Oberfläche landet am Account, nicht auf dem Handy eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters.

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   Die Versuchsgespräche aufzeichnen

   Zeichnen Sie das Auswertungsgespräch nach jedem Linienversuch auf Google Meet, Zoom oder Microsoft Teams auf. PromptLab schreibt eine Zusammenfassung und einen Follow-up-Entwurf, sodass der nächste Vertriebsmitarbeiter erbt, was der Leiter der Oberflächenbehandlung tatsächlich gesagt hat.

Wie schneidet PromptLab im Lackvertrieb im Vergleich ab?

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Pipedrive hat einen Produktkatalog und eine Pipeline, die ein technischer Vertriebsmitarbeiter schnell versteht, und sein Assistent Nova zeichnet Anrufe in jedem Plan ab $14 pro Nutzer und Monat auf, jährlich abgerechnet. Es führt aber keine Preisliste pro Kunde, sodass der Distributor und die Tischlerei nicht jeweils ihren eigenen Preis für dasselbe Fass haben können, und Angebote warten auf Premium für $59.

Zoho CRM hat Angebote, Kundenaufträge und Preislisten ab $23 pro Nutzer und Monat, jährlich abgerechnet, was die Fachhandelsseite abdeckt. Musterbleche und Farbrunden blieben trotzdem unverfolgt, weil es Muster in keiner Stufe abbildet. Close passt zu einem Vertriebsmitarbeiter, der den ganzen Tag telefoniert, mit eingebautem Dialer und Chloe, die Anrufe zusammenfasst, führt aber weder Angebote noch Muster oder Preislisten. Wie Pipedrive und Close im Detail abschneiden, sehen Sie in den Vergleichen.

Häufig gestellte Fragen

Was sollte ein CRM für einen Farbenhersteller enthalten?

Es sollte Muster oder Musterbleche, Angebote, kundenspezifische Preislisten, Kundenaufträge und zwei Pipelines für Direkt- und Distributorvertrieb enthalten. PromptLab liefert das in jedem Plan, ab $11.99 pro Nutzer und Monat.

Kann ich Farbabstimmungsanfragen in einem CRM verfolgen?

Ja. Behandeln Sie jede Anfrage wie ein Muster: eine Referenz, ein Versanddatum, ein Status und das Feedback des Kunden. Die Musterverfolgung von PromptLab bildet diesen Kreislauf ab, mit Status und Feedback in jeder Runde.

Wie verwalte ich Distributorpreise?

Führen Sie für jeden Distributor eine Preisliste und erstellen Sie Angebote daraus, damit ein Fachhändler und ein regionaler Lagerhalter jeweils ihren vereinbarten Preis bekommen. Wie sie funktionieren, steht unter Was ist eine kundenspezifische Preisliste.

Kann das CRM sowohl Direkt- als auch Distributorvertrieb abdecken?

Ja, mit zwei Pipelines auf derselben Account-Liste. Direkte Deals folgen Versuchen und Spezifikationen, Distributor-Deals folgen Sortimentsprüfungen und Lagerbestellungen.

Gibt es eine kostenlose Testphase?

Basic und Professional kommen mit einer 14-tägigen kostenlosen Testphase, und zum Start ist eine Karte erforderlich. Es gibt keinen kostenlosen Plan.