Was ist eine kundenspezifische Preisliste?

Im B2B-Produktvertrieb gibt es selten nur einen Preis. Dasselbe Fass Lösungsmittel kann für einen Käufer einen Preis kosten und für einen anderen einen anderen, wegen Menge, Geschäftshistorie oder Vertrag.

Warum kundenspezifische Preislisten wichtig sind

Ohne Liste stehen Preise im Kopf eines Vertriebsmitarbeiters oder in einer Tabellenkalkulation. Zwei Vertriebsmitarbeiter bieten demselben Kunden unterschiedlich an. Ein Käufer bemerkt das und fühlt sich entweder betrogen oder drängt auf die niedrigere Zahl.

Eine gemeinsame Liste behebt das. Alle bieten den vereinbarten Preis an, und eine Führungskraft sieht genau, was wem zugesagt wurde. Sie schützt auch die Marge, da Rabatte bewusst statt zufällig gewährt werden.

So funktioniert eine kundenspezifische Preisliste

Sie beginnen mit Ihren Standardpreisen und erfassen dann Ausnahmen für jeden Kunden:

• Ein Festpreis pro Produkt, zum Beispiel für das Jahr vereinbart.
• Ein Rabatt auf den Standardpreis.
• Staffelpreise, bei denen eine größere Bestellung einen niedrigeren Stückpreis erhält.
• Daten, damit eine Vereinbarung beginnt und endet, wann es der Vertrag vorsieht.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot erstellt, nutzt er die Liste des Kunden statt der Standardliste. Unser Leitfaden zur Verwaltung kundenspezifischer Preislisten behandelt die Praxis im Detail.

Was schiefgehen kann

Listen veralten. Eine Preiserhöhung wird mit einem Kunden vereinbart und nie erfasst, sodass das nächste Angebot die alte Zahl nutzt. Prüfen Sie Listen nach einem festen Plan und halten Sie für sie einen Verantwortlichen. Wenn Sie Preise erhöhen, helfen unsere Vorlagen für Preiserhöhungsschreiben.

Ein Beispiel aus dem Produktvertrieb

Ein Chemie-Distributor verkauft Zitronensäure an drei Kunden. Der Lebensmittelhersteller hat einen vertraglichen Preis pro Tonne für das Jahr. Die Marke für Reinigungsprodukte erhält einen Mengenrabatt. Der kleine Händler zahlt den Listenpreis. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter dem Lebensmittelhersteller anbietet, ist der Vertragspreis der richtige, und die Marge dieser Position sollte vor dem Versand des Angebots trotzdem sichtbar sein.

Verwandte Begriffe

• Quote-to-Order: wo Preise aus der Liste verwendet werden.
• CPQ: Software, die Preisregeln automatisiert.
• Kundenauftrag: der Auftrag, der den endgültigen Preis festhält.
• CRM: das System, das die Listen führen sollte.

So handhabt es PromptLab

Kundenspezifische Preislisten gibt es in PromptLab in jedem Plan, im selben CRM wie Accounts, Angebote und Kundenaufträge. Wenn Sie eine Preisliste mit einem Angebot verknüpfen, bietet das Angebot nur die Produkte dieser Liste zu den Preisen dieses Kunden an. Jede Position zeigt die Stückkosten neben dem Stückpreis, sodass ein Vertriebsmitarbeiter die Marge vor dem Versand sieht.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen einer Preisliste und einem Angebot?

Eine Preisliste enthält dauerhaft gültige Preise für einen Kunden. Ein Angebot ist eine einmalige Offerte für bestimmte Produkte und Mengen, bepreist nach dieser Liste.

Kann ein Kunde mehr als eine Preisliste haben?

Ja, zum Beispiel eine pro Vertragszeitraum. Halten Sie die Daten klar, damit Vertriebsmitarbeiter die richtige verwenden.

Wie oft sollte ich kundenspezifische Preislisten aktualisieren?

Mindestens einmal im Jahr und immer, wenn Sie eine Änderung vereinbaren. Eine vierteljährliche Prüfung fängt die auf, die durchgerutscht sind.

Brauche ich ein CRM für Preislisten?

Für ein paar Kunden genügt eine Tabellenkalkulation. Sobald mehrere Vertriebsmitarbeiter anbieten, hält ein CRM alle auf denselben Preisen.