Was ist CPQ?

Die drei Wörter sind die drei Aufgaben. Configure heißt, auszuwählen, was ins Angebot gehört. Price heißt, auszurechnen, was es kostet. Quote heißt, daraus ein Dokument zu machen, das der Käufer annehmen kann.

Warum CPQ wichtig ist

Hat ein Produkt viele Varianten, geht manuelles Anbieten schief. Ein Vertriebsmitarbeiter wählt eine Option, die nicht zu einer anderen passt, vergisst einen Zuschlag oder nimmt den Preis vom Vorjahr. Der Käufer nimmt an, und dann fällt der Fehler auf.

CPQ-Tools sollen das verhindern. Regeln bestimmen, welche Optionen zusammenpassen, die Preislogik wendet Rabatte an, und Freigaben fangen ein Angebot ab, das die Marge zu stark drückt.

So funktioniert CPQ

Jeder der drei Teile erfüllt eine andere Aufgabe:

• Configure: Das System bietet nur gültige Kombinationen an, zum Beispiel ein Harz, das zur gewählten Anwendung passt.
• Price: Es zieht den richtigen Preis aus einer Liste, wendet Mengenstaffeln und Rabatte an und zeigt die Marge.
• Quote: Es erstellt ein Dokument im Firmenlayout und versendet es.

Umfangreiche CPQ-Produkte ergänzen Freigabeketten, Bundles und Anbindungen an ERP-Software. Sie sind mächtig, und Einrichtung und Pflege kosten Zeit.

Brauchen Sie CPQ?

Fragen Sie sich, wie komplex Ihr Produkt wirklich ist. Ein Maschinenbauer mit Tausenden gültiger Konfigurationen braucht echte Konfigurationsregeln. Ein Anbieter von Chemikalien oder Kunststoffen hat meist einen Katalog aus Typen, Gebindegrößen und kundenspezifischen Preisen. Das ist ein Preisproblem, kein Konfigurationsproblem.

Für viele Produktteams erledigt ein CRM mit guter Angebotserstellung und Kundenpreislisten die Aufgabe, ohne ein separates CPQ-Tool und dessen Kosten.

Ein Beispiel aus dem Produktvertrieb

Ein Beschichtungshersteller verkauft dieselbe Grundierung in Gebinden zu 5, 20 und 200 Litern, für jeden Großkunden zu einem anderen Preis. Der Vertriebsmitarbeiter braucht den richtigen Preis pro Gebinde für diesen Käufer, mit sichtbarer Marge, bevor das Angebot rausgeht. Es gibt kein Konfigurationsrätsel, daher wäre ein vollständiges CPQ mehr, als die Aufgabe verlangt.

Verwandte Begriffe

• Quote-to-Order: der Prozess, in den CPQ einspeist.
• Kundenauftrag: was aus einem angenommenen Angebot wird.
• CRM: das System, das das Angebot enthalten sollte.

So löst PromptLab das

PromptLab ist keine Konfigurations-Engine, und wir tun auch nicht so. Abgedeckt sind die Teile Preis und Angebot: Angebote aus der Preisliste eines Kunden erstellen und versenden, die Marge je Position sehen, Fracht, Handling und Rabatte in dieselbe Summe aufnehmen, den Status verfolgen und das Angebot am Deal halten. Kundenaufträge sind im selben Produkt.

Häufig gestellte Fragen

Wofür steht CPQ?

Configure, Price, Quote. Es beschreibt Software zum Erstellen gültiger, korrekt bepreister Angebote.

Ist CPQ Teil eines CRMs?

Manchmal. Manche CRMs verkaufen es als separates Modul. Andere, darunter PromptLab, enthalten die Angebotserstellung im CRM selbst, ohne Regeln zur Produktkonfiguration.

Wer braucht CPQ?

Unternehmen, deren Produkte viele ineinandergreifende Optionen haben und bei denen falsche Kombinationen teuer sind. Anbieter von Standardtypen und Gebindegrößen brauchen es oft nicht.

Ersetzt PromptLab CPQ?

Für Angebote mit Kundenpreisen und sichtbarer Marge ja. Für regelbasierte Produktkonfiguration nein.