O que é uma etapa do negócio?
Etapa do negócio é cada passo que um negócio percorre até a venda. Veja exemplos de etapas para venda de produtos e como definir as suas.
Pela equipe do PromptLab6 de outubro de 20263 min de leitura
Definição
Etapa do negócio
Uma etapa do negócio é um passo do seu processo de vendas, como "amostra enviada" ou "cotação enviada". Cada negócio fica em exatamente uma etapa e avança para a próxima quando acontece algo específico.
As etapas transformam uma impressão vaga ("esse parece bom") em uma posição que você consegue ver. Coloque todos os seus negócios em suas etapas e você tem um pipeline de vendas.
Por que as etapas do negócio importam
As etapas mostram a todos o que já aconteceu e o que vem a seguir. O vendedor sabe o que fazer com cada negócio. O gestor vê onde os negócios se acumulam. Os relatórios conseguem contar quantos negócios passam de uma etapa para a outra.
Sem etapas claras, a "proposta" de um vendedor é a "conversa inicial" de outro, e os números não significam nada.
Como definir as etapas do negócio
Boas etapas seguem o que o comprador faz, não o que você faz. Cada uma deve ter uma regra de saída clara: o evento que faz o negócio avançar.
- Fique entre cinco e oito etapas. Com mais do que isso, os vendedores param de atualizá-las.
- Escreva a regra de saída de cada etapa em uma linha.
- Acrescente "ganho" e "perdido" no final.
- Revise-as uma vez por ano e mude apenas o que não está funcionando.
Exemplos de etapas para quem vende produtos
Estas servem para quem vende produtos químicos, revestimentos ou plásticos. Ajuste-as ao seu próprio processo.
| Etapa | O negócio está aqui quando |
|---|---|
| Nova consulta | Um comprador perguntou sobre um produto |
| Qualificado | Você sabe a aplicação, o volume e quem decide |
| Amostra enviada | Uma amostra foi despachada |
| Amostra aprovada | O comprador confirma que o teste deu certo |
| Cotação enviada | Uma cotação está com o comprador |
| Negociação | Preço, condições ou volume estão em discussão |
| Ganho | Um pedido de venda foi confirmado |
| Perdido | O comprador diz não, ou some de vez |
Um exemplo de etapas em ação
Este exemplo é fictício.
Uma distribuidora de plásticos analisa o último trimestre. Trinta negócios chegaram a "amostra enviada". Vinte chegaram a "amostra aprovada". Apenas oito chegaram a "cotação enviada".
A queda está entre a aprovação e a cotação: doze amostras aprovadas nunca receberam um preço. Os vendedores demoram a enviar cotações depois de um bom teste. A solução é uma regra de que a cotação sai em até um dia útil após a aprovação, e uma tarefa que lembre o vendedor.
Etapas e probabilidade
Muitas equipes atribuem a cada etapa uma chance de fechamento, com base em resultados anteriores. É assim que se constrói, a partir de um pipeline, uma previsão de vendas ponderada por etapa. Mantenha as porcentagens honestas: use o que realmente aconteceu, não o que você espera.
Termos relacionados
- Um pipeline de vendas é feito de etapas.
- A taxa de vitória pode ser medida etapa por etapa.
- A gestão de amostras explica as etapas intermediárias de uma venda de produto.
- A pontuação de leads ajuda a decidir quais leads entram na primeira etapa.
Como o PromptLab trata isso
O PromptLab oferece pipelines de negócios em todos os planos, exibidos como um quadro com os negócios em cada etapa. Você pode montar as etapas em torno do seu próprio processo, como amostras e cotações. A automação de fluxos de trabalho pode agir quando algo muda: quando um negócio muda de etapa, crie uma tarefa ou envie uma mensagem no Slack.
Perguntas frequentes
Quantas etapas do negócio devo ter?
De cinco a oito, contando ganho e perdido, serve para a maioria de quem vende produtos. Com menos, você não consegue ver onde os negócios travam.
Qual é a diferença entre uma etapa do negócio e um pipeline?
Uma etapa é um passo. Um pipeline é o conjunto completo de etapas, com os negócios dentro delas.
Um negócio pode voltar para uma etapa anterior?
Pode. Um comprador pode pedir uma segunda amostra depois da cotação. Permita, mas registre o motivo.
O PromptLab pode fazer algo quando um negócio muda de etapa?
Pode. Com a automação de fluxos de trabalho você pode, por exemplo, criar uma tarefa ou enviar uma mensagem no Slack quando um negócio muda de etapa.