O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é o conjunto de etapas pelas quais um negócio passa, do primeiro contato até ganho ou perdido. Veja como funciona, com um exemplo B2B.
Pela equipe do PromptLab6 de outubro de 20263 min de leitura
Definição
Pipeline de vendas
Um pipeline de vendas é a sequência de etapas pelas quais um negócio passa, do primeiro contato até ganho ou perdido, com cada negócio em aberto na etapa que alcançou. Ele mostra o que você está vendendo, até onde cada negócio avançou e onde está travado.
Imagine um quadro com colunas. Cada coluna é uma etapa. Cada cartão é um negócio. Mover um cartão da esquerda para a direita é o trabalho de vender.
Por que o pipeline de vendas importa
Um pipeline transforma uma lista bagunçada de conversas em algo que dá para gerenciar. O vendedor vê quais negócios precisam de um empurrão hoje. O gestor vê se há negócios suficientes nas etapas iniciais para bater a meta do próximo trimestre.
Ele também expõe problemas. Se muitos negócios se acumulam em "cotação enviada" e poucos avançam, o problema está no preço ou no follow-up, e você vê exatamente onde olhar.
Como o pipeline de vendas funciona
Você define as etapas uma vez e cada negócio passa por elas. Uma lista B2B típica é:
- Nova consulta
- Qualificado
- Amostra ou demo
- Cotação enviada
- Negociação
- Ganho ou perdido
Mantenha a lista curta e escreva cada etapa como algo que aconteceu, e não como uma impressão do vendedor. "Cotação enviada" é um fato. "Parece bom" não é. Nosso guia sobre como montar um pipeline de vendas B2B aprofunda o assunto.
Pipeline versus funil
As pessoas confundem os dois. O funil descreve a redução do número de leads a cada passo. O pipeline é a lista viva dos negócios reais e de onde cada um está. No dia a dia, você usa o pipeline.
Um exemplo em vendas de produtos
Digamos que você vende um pigmento para fabricantes de tintas de impressão. Um comprador preenche um formulário (nova consulta). Você confirma que ele consome 5 toneladas por mês (qualificado). Você envia uma amostra (etapa de amostra). O laboratório aprova, você envia a cotação, ele pede um preço menor e vocês fecham as condições. Cada passo atualiza o negócio.
Suponha que cada negócio valha em média $8.000. Dez negócios em "cotação enviada" formam um pipeline de $80.000 nessa etapa. Quanto disso contar como certo é uma questão de cobertura de pipeline.
Termos relacionados
- CRM: onde o pipeline vive.
- Etapa do negócio: um único passo do pipeline.
- Lead scoring: uma forma de decidir quais leads entram primeiro.
- Quote-to-order: o que acontece depois da etapa de cotação.
Como o PromptLab trata isso
Todos os planos do PromptLab têm pipelines de negócios exibidos como um quadro, e você pode editar as etapas para refletir a sua venda. As cotações se anexam ao negócio automaticamente, então "cotação enviada" é um registro real, e não só um rótulo. A automação de fluxos de trabalho pode criar uma tarefa ou avisar no Slack quando um negócio muda de etapa. Relatórios e painéis mostram o pipeline e a receita.
Perguntas frequentes
Quantas etapas um pipeline deve ter?
De cinco a oito, contando ganho e perdido, funciona para a maioria das equipes de produtos. Acima disso, os vendedores deixam de mover os cartões.
Qual é a diferença entre pipeline e previsão de vendas?
O pipeline lista os negócios e suas etapas. A previsão é a sua estimativa de quanto vai fechar. Leia mais em como prever vendas.
Quem é o dono do pipeline?
Cada vendedor é dono dos próprios negócios. O gerente de vendas é dono das definições das etapas e da revisão semanal.
Um CRM pode atualizar o pipeline automaticamente?
Em parte. Ele pode capturar e-mails e reuniões e anexá-los ao negócio, e os fluxos de trabalho podem reagir quando uma etapa muda. Quem decide que um negócio avançou continua sendo o vendedor.