O que é previsão de vendas?
Previsão de vendas é estimar quanta receita você vai fechar em um período futuro. Veja três métodos simples, um exemplo prático e erros comuns.
Pela equipe do PromptLab6 de outubro de 20263 min de leitura
Definição
Previsão de vendas
Previsão de vendas é estimar quanta receita sua equipe vai fechar em um período futuro, como o próximo mês ou o próximo trimestre, usando os negócios que você tem agora e seus resultados passados.
Uma previsão é a melhor estimativa possível, não uma promessa. Sua função é ajudar a planejar: quanto estoque manter, quantas pessoas contratar, se vale pisar mais fundo neste mês.
Por que a previsão de vendas importa
A operação precisa saber o que produzir. O financeiro precisa saber o que vai entrar. Os gestores precisam saber cedo se o trimestre corre risco.
Para empresas que fabricam ou distribuem produtos, uma previsão ruim tem custo físico: estoque demais parado ou de menos para atender os pedidos.
Como a previsão de vendas funciona
Há três métodos comuns. Muitas equipes usam mais de um e os comparam.
1. Pipeline ponderado por etapa
Dê a cada etapa uma chance de fechamento e multiplique pelo valor do negócio. Um negócio na etapa de cotação pode contar com 40% e um no primeiro contato com 10%. Defina as chances a partir do seu próprio histórico, não de palpites. Veja etapas do negócio.
2. Avaliação do vendedor ou do gestor
Cada vendedor dá sua opinião sobre cada negócio. Isso capta o que os dados deixam passar, como um comprador que disse que o orçamento foi congelado. Também traz otimismo, então confira com os números.
3. Tendência histórica
Veja o que você fechou no mesmo período em anos anteriores e ajuste conforme mudanças conhecidas. Funciona para negócios recorrentes e estáveis.
Um exemplo de distribuição industrial
Estes números são fictícios.
Uma distribuidora de fixadores tem estes negócios abertos com fechamento previsto para este trimestre:
| Etapa | Valor | Chance de fechar | Valor ponderado |
|---|---|---|---|
| Amostra enviada | $60,000 | 20% | $12,000 |
| Cotação enviada | $90,000 | 40% | $36,000 |
| Negociação | $50,000 | 70% | $35,000 |
A previsão ponderada é $83.000. Somando $40.000 de pedidos recorrentes que ela espera dos clientes habituais, o trimestre parece algo em torno de $123.000.
Se a meta é $150.000, o gerente já sabe agora que faltam cerca de $27.000, e ainda há tempo para agir.
Erros comuns
- Negócios parados. Negócios antigos em que ninguém mexe inflam a previsão.
- Chances fixas que nunca mudam. Atualize-as quando a sua taxa de vitória mudar.
- Esquecer os negócios recorrentes. Para quem vende produtos, as recompras costumam ser grande parte da receita.
- Mudar a previsão sem avisar. Guarde um registro para ver o quanto você acertou.
Termos relacionados
- A cobertura de pipeline verifica se você tem pipeline suficiente antes de prever.
- A taxa de vitória alimenta as chances que você usa.
- A velocidade de vendas mostra com que rapidez o pipeline vira receita.
- Um pipeline de vendas é a base de toda previsão.
Para um método passo a passo, leia como prever vendas em um negócio B2B de produtos.
Como o PromptLab trata isso
O PromptLab oferece relatórios e painéis sobre pipeline e receita. Os negócios têm etapa, valor e data de fechamento, e os pedidos de venda registram o que de fato foi pedido, então você pode colocar os negócios abertos ao lado da receita real. Você monta a previsão; o PromptLab mostra os números para construí-la.
Perguntas frequentes
Qual é a forma mais simples de prever vendas?
Pondere cada negócio aberto pela chance de fechamento na sua etapa, some tudo e acrescente os pedidos recorrentes esperados. Depois compare o resultado com a sua meta.
Com que frequência devo atualizar uma previsão?
Toda semana é comum. Revise-a na sua reunião de pipeline, quando os negócios mudam de etapa ou atrasam.
O PromptLab prevê quais negócios vão fechar?
Não. O PromptLab oferece relatórios e painéis sobre pipeline e receita. Você decide as chances e monta a previsão a partir delas.
Por que a minha previsão sempre erra?
Geralmente por negócios parados, porcentagens chutadas ou pedidos recorrentes que ficaram de fora. Limpe primeiro o pipeline e depois baseie as porcentagens em resultados passados.