O que é venda baseada em contas?
A venda baseada em contas trata cada cliente-alvo como um mercado próprio e vende para várias pessoas dele. Veja como funciona para quem vende produtos B2B.
Pela equipe do PromptLab6 de outubro de 20263 min de leitura
Definição
Venda baseada em contas
Venda baseada em contas significa escolher uma lista curta dos clientes mais importantes e trabalhar cada um como uma empresa inteira, com vários contatos e um plano, em vez de correr atrás de um lead de cada vez.
A pergunta deixa de ser "qual lead devo ligar?" e passa a ser "como fechamos mais negócios com este cliente?"
Por que a venda baseada em contas importa
Na venda B2B de produtos, raramente uma única pessoa decide sozinha. Um laboratório testa o produto, um gerente de compras negocia, um gerente de fábrica dá a aprovação final. Se você conhece só um deles, o negócio pode travar quando essa pessoa sai ou muda de cargo.
Grandes clientes também compram com frequência e em várias linhas de produtos. Vender para a conta, e não para o contato, é como você faz esse relacionamento crescer.
Como a venda baseada em contas funciona
- Escolha as contas-alvo. Selecione-as por porte, afinidade e chance de pedidos recorrentes. Uma lista de 20 vale mais que uma de 200.
- Mapeie as pessoas. Encontre o comprador, o responsável técnico pelos testes, quem controla o orçamento e quem pode barrar o negócio.
- Planeje a abordagem. Defina o que importa para cada pessoa: especificação, preço, segurança de fornecimento.
- Coordene a equipe. Vendas, suporte técnico e atendimento ao cliente falam a uma só voz.
- Revise cada conta. Veja o que foi vendido, o que está em aberto e qual é o próximo passo.
Um exemplo de um fabricante de revestimentos
Este exemplo é fictício.
Um fabricante de revestimentos mira um grupo moveleiro que tem quatro fábricas. Um vendedor sempre vendeu apenas para o comprador de uma delas. O plano de conta encontra o diretor técnico do grupo, um responsável de compras e três gerentes de fábrica.
O vendedor marca uma reunião com o diretor técnico, envia amostras a uma segunda fábrica e manda ao responsável de compras uma tabela de preços específica para o cliente. Em um ano, três fábricas passam a comprar, em vez de uma.
Venda baseada em contas e abordagem baseada em leads
| Baseada em leads | Baseada em contas | |
|---|---|---|
| Ponto de partida | Uma única pessoa | Uma empresa |
| Contatos | Um ou dois | Vários papéis |
| Foco | Volume | Profundidade |
| Ideal para | Muitos compradores pequenos | Poucos clientes, maiores |
Muitas equipes usam as duas: a abordagem por leads para compradores pequenos e um plano de conta para os maiores.
O que você precisa em um CRM
- Um registro para cada conta que mostre todos os contatos e negócios.
- Uma linha do tempo de todos os e-mails, ligações e mensagens em um só lugar.
- Cotações, amostras e pedidos visíveis na conta.
- Uma forma de identificar contas que ficaram em silêncio.
Termos relacionados
- Um CRM é a casa dos registros de contas.
- Uma caixa de entrada compartilhada mostra todas as conversas com a conta.
- Uma tabela de preços por cliente mantém os preços consistentes entre unidades.
- Pontuação de leads é a contrapartida da abordagem por leads.
- Uma etapa do negócio acompanha cada negócio dentro da conta.
Como o PromptLab trata isso
O PromptLab é construído em torno da conta. O registro de uma conta mostra seus negócios, contatos e atividades, e e-mails, WhatsApp e mensagens do Telegram se vinculam a ela pela caixa de entrada compartilhada. As cotações se anexam ao negócio, e cada registro de amostra indica a conta para a qual ela foi enviada. O PromptLab também sinaliza contas sem engajamento recente, e o Ask AI responde em linguagem simples a perguntas sobre contas, negócios e cotações.
Perguntas frequentes
Venda baseada em contas é o mesmo que marketing baseado em contas?
São parentes próximos. O marketing baseado em contas direciona o marketing a contas escolhidas. A venda baseada em contas é o trabalho da equipe de vendas sobre essas mesmas contas.
Quantas contas devo escolher como alvo?
Poucas o bastante para dar atenção de verdade a cada uma. Muitas equipes começam com 10 a 30 e ampliam quando a abordagem funciona.
Funciona para equipes pequenas?
Funciona. Uma equipe pequena com um punhado de grandes clientes é a que mais ganha conhecendo bem cada conta.
Consigo ver todos os contatos de um cliente no PromptLab?
Consegue. O registro da conta lista seus contatos, negócios e atividades em um só lugar.