O que é velocidade de vendas?

Uma velocidade maior significa que o seu pipeline vira dinheiro mais depressa. Duas equipes com o mesmo pipeline podem ter velocidades muito diferentes se uma fecha em três semanas e a outra leva três meses.

Por que a velocidade de vendas importa

A maioria dos números de vendas olha uma coisa só. A velocidade reúne quatro deles, para que você veja qual deles está segurando você.

Ela também dá quatro alavancas. Você pode somar negócios, ganhar mais deles, aumentar o tamanho do pedido ou encurtar o ciclo. Melhorar qualquer uma eleva o resultado.

Como calcular a velocidade de vendas

Velocidade de vendas = (negócios abertos × taxa de vitória × valor médio do negócio) ÷ duração do ciclo de vendas em dias

De onde vem cada parte:

• Negócios abertos: o número de negócios qualificados no seu pipeline.
• Taxa de vitória: a parcela dos negócios encerrados que você ganha.
• Valor médio do negócio: o tamanho típico de um negócio ganho.
• Duração do ciclo de vendas: a média de dias entre a criação de um negócio e o fechamento.

O resultado é receita por dia. Multiplique por 30 para obter o valor mensal.

Um exemplo de venda de plásticos

Estes números são fictícios.

Uma empresa de compostos plásticos tem 40 negócios abertos. Ela ganha 25% dos negócios que encerra, seu negócio ganho médio é de $12.000 e um negócio leva 60 dias para fechar.

Velocidade = (40 × 0,25 × $12.000) ÷ 60 = $120.000 ÷ 60 = $2.000 por dia.

Agora mude um insumo de cada vez:

• Some 10 negócios (50 no total): $2.500 por dia.
• Eleve a taxa de vitória para 30%: $2.400 por dia.
• Aumente o valor médio do negócio para $14.000: cerca de $2.333 por dia.
• Reduza o ciclo para 45 dias: cerca de $2.667 por dia.

Encurtar o ciclo dá o maior salto aqui, e muitas vezes é o insumo mais fácil de mudar. Na venda de produtos, o tempo do ciclo costuma se perder esperando uma amostra, uma cotação ou uma conferência de preço.

Como acelerar a sua velocidade de vendas

1. Corte o tempo morto entre etapas. Procure negócios que ficam parados por dias sem um próximo passo.
2. Envie cotações no mesmo dia. Uma cotação montada a partir da tabela de preços do próprio cliente é mais rápida do que uma feita do zero.
3. Envie amostras rápido e cobre o retorno. Muitos ciclos travam na etapa da amostra.
4. Descarte negócios que nunca vão fechar. Eles inflam a contagem de negócios, e a velocidade parece melhor do que a receita que vem depois.
5. Responda onde o comprador escreve. Se o seu comprador usa WhatsApp, responda lá.

Termos relacionados

• A taxa de vitória é um dos quatro insumos.
• A cobertura de pipeline diz se o número de negócios é alto o bastante.
• Um pipeline de vendas é de onde vem a contagem de negócios.
• Quote-to-order é o trecho do ciclo mais fácil de encurtar.
• A previsão de vendas pode usar a velocidade para estimar a receita futura.

Como o PromptLab trata isso

Todo negócio no PromptLab tem uma etapa, um valor e uma data de fechamento, que são a matéria-prima dos quatro insumos. Você pode montar relatórios e painéis sobre pipeline e receita para acompanhá-los ao longo do tempo. Cotações, amostras e pedidos de venda, as etapas em que uma venda de produto tende a travar, são acompanhados no mesmo CRM.

Perguntas frequentes

Qual é a fórmula da velocidade de vendas?

Multiplique o número de negócios abertos, a sua taxa de vitória e o valor médio do negócio, e divida pela duração do ciclo de vendas em dias. O resultado é a receita por dia.

Velocidade de vendas é o mesmo que duração do ciclo de vendas?

Não. A duração do ciclo é um dos quatro insumos. A velocidade também considera quantos negócios você tem, com que frequência ganha e qual o tamanho deles.

Qual insumo devo melhorar primeiro?

Comece pelo mais fácil de mudar. Para muitos que vendem produtos, é a duração do ciclo, porque os atrasos com amostras e cotações têm solução.

Posso medir a velocidade por vendedor?

Pode. Use os negócios, a taxa de vitória, o tamanho de pedido e o ciclo de cada vendedor. Isso mostra quem precisa de ajuda e em qual parte.