Калькулятор скорости продаж

Узнайте, как быстро ваша воронка превращается в выручку: в долларах в день, в месяц и в квартал.

Как пользоваться калькулятором скорости продаж

Введите четыре числа:

1. Открытые сделки: сделки, которые сейчас в вашей воронке.
2. Средняя сумма сделки: сколько стоит типичная выигранная сделка.
3. Процент выигранных сделок.
4. Средний цикл продаж в днях: от первого контакта до закрытия.

Результат — ваша скорость продаж в долларах в день, а также то же значение в месяц (× 30 дней) и в квартал (× 90 дней). Это показатель скорости, способ увидеть, как работает вся ваша воронка, а не прогноз по одной сделке.

Формула простыми словами

Скорость = открытые сделки × сумма сделки × процент выигранных сделок ÷ дни цикла.

Читается так: сумма, которую вы рассчитываете выиграть из сегодняшней воронки, распределённая на дни, нужные для выигрыша. Три фактора её повышают (больше сделок, крупнее сделки, выше процент выигранных сделок), и один снижает (более длинный цикл).

Подробнее о понятии — в статье что такое скорость продаж.

Пример расчёта

У поставщика пластика 40 открытых сделок. Средняя сделка стоит $15,000, он выигрывает 25% из них, а сделка занимает 60 дней.

• 40 × $15,000 = $600,000 открытой воронки.
• × 0.25 (процент выигранных сделок) = $150,000, которые ожидается выиграть.
• ÷ 60 дней = $2,500 в день.
• В месяц: $2,500 × 30 = $75,000.
• В квартал: $2,500 × 90 = $225,000.

Какой результат считается хорошим

Универсального хорошего числа нет, потому что размер сделки и длина цикла сильно различаются между партией химии и контрактом на индивидуальную смесь. Полезно сравнивать собственную скорость во времени. Если она растёт от квартала к кварталу, воронка становится здоровее.

Когда скорость меняется, посмотрите, какой из четырёх показателей сдвинулся. Падение из-за более длинного цикла лечится иначе, чем падение процента выигранных сделок.

Как повысить скорость продаж

У каждого рычага свой эффект. Возьмём пример выше и улучшим один показатель на 20%:

Более короткий цикл даёт чуть больше, потому что цикл стоит в знаменателе. Вот как использовать каждый рычаг:

• Больше сделок: поддерживайте стабильные источники и записывайте каждую реальную сделку.
• Крупнее сделки: предлагайте комплекты, более крупные фасовки или рамочный договор.
• Выше процент выигранных сделок: быстро отвечайте на предложения и возвращайтесь к образцам.
• Короче цикл: найдите этап, на котором сделки ждут дольше всего. Ожидание результата по образцу или согласования предложения — обычное дело в продажах товаров.

Сочетайте это со статьёй как проводить еженедельный разбор воронки, чтобы ловить застрявшие сделки, и используйте калькулятор покрытия воронки, чтобы проверить, достаточно ли у вас сделок вообще.

Когда скорость полезнее всего

Скорость лучше всего работает как линия тренда. Считайте её в конце каждого месяца и храните рядом четыре показателя. Когда число меняется, они подскажут почему.

Она также помогает сравнивать сегменты. Команда, которая продаёт и стандартные марки, и индивидуальные смеси, может обнаружить, что стандартные выигрываются быстрее, а индивидуальные приносят заказы покрупнее. Запустите калькулятор для каждого и посмотрите, что приносит больше в день.

Часто задаваемые вопросы

Что такое скорость продаж?

Это объём выручки, который ваша воронка приносит за единицу времени. Она объединяет, сколько у вас сделок, насколько они крупные, как часто вы выигрываете и сколько длится сделка.

Почему умножать на 30 и 90?

Калькулятор переводит дневную скорость в месячную и квартальную, используя 30 и 90 дней. Это простое приближение, поэтому реальный календарный месяц будет немного отличаться.

Нужно ли учитывать проигранные сделки?

Нет. Открытые сделки — это те, что ещё в работе. Ваш процент выигранных сделок уже учитывает те, которые вы проигрываете.

Как измерить цикл продаж?

Возьмите число дней от создания сделки до её выигрыша и усредните по выигранным сделкам. Берите недавний период, чтобы он отражал то, как вы продаёте сейчас.

Скорость продаж — это прогноз?

Не совсем. Она описывает скорость, с которой ваша воронка приносит выручку при текущих показателях. Прогноз смотрит на конкретные сделки и даты, как в статье как прогнозировать продажи.