Калькулятор покрытия воронки

Узнайте за минуту, достаточно ли велика ваша открытая воронка, чтобы выполнить план этого периода.

Как пользоваться калькулятором покрытия воронки

Заполните четыре поля:

1. План продаж на период (месяц, квартал или год).
2. Уже закрытая выручка за этот период.
3. Стоимость открытой воронки: общая сумма сделок, которые ещё в работе.
4. Ожидаемый процент выигранных сделок.

Вы получите коэффициент покрытия (он выглядит примерно как «3.2x»), оставшийся план, нужный объём воронки и недостающую часть. Если воронки достаточно, в строке недостающей части будет написано «Covered». Если закрытая выручка уже достигла плана, коэффициент покажет «Target met».

Берите тот процент выигранных сделок, который вы реально видите по подобным сделкам, а не тот, на который надеетесь. Если вы его не знаете, в статье что такое процент выигранных сделок показано, как его посчитать.

Формулы простыми словами

• Оставшийся план = план − закрытая выручка.
• Коэффициент покрытия = открытая воронка ÷ оставшийся план.
• Нужная воронка = оставшийся план ÷ процент выигранных сделок.
• Недостающая часть = нужная воронка − открытая воронка. Если результат нулевой или отрицательный, воронки хватает.

Обратите внимание на связь последних двух. При проценте выигранных сделок 25% вам нужна открытая воронка в 4 раза больше оставшегося плана. При 40% — в 2.5 раза. Коэффициент, к которому стоит стремиться, равен 1 ÷ процент выигранных сделок.

Пример расчёта

Допустим, дистрибьютор покрытий ставит на квартал план $1,200,000. Он уже закрыл $450,000, а открытая воронка составляет $2,100,000. Команда выигрывает около 25% сделок.

• Оставшийся план: $1,200,000 − $450,000 = $750,000.
• Коэффициент покрытия: $2,100,000 ÷ $750,000 = 2.8x.
• Нужная воронка: $750,000 ÷ 0.25 = $3,000,000.
• Недостающая часть: $3,000,000 − $2,100,000 = $900,000.

Воронка выглядит большой, но этого всё равно мало. При 2.8x и проценте выигранных сделок 25% команда может рассчитывать закрыть около $525,000 из нужных $750,000.

Теперь предположим, что та же команда выигрывает 40% сделок. Ей нужно $750,000 ÷ 0.40 = $1,875,000, так что $2,100,000 хватает.

Какой результат считается хорошим

Типичное практическое правило: командам нужна воронка в три-четыре раза больше оставшегося плана. Считайте это отправной точкой, а не законом. Правильное число зависит от вашего процента выигранных сделок, поэтому ориентируйтесь на то, что считает калькулятор.

Две оговорки:

• Высокий коэффициент, построенный на устаревших сделках, покрытием не является. Уберите сделки, которые месяцами не двигались.
• По ходу периода покрытие снижается. Проверяйте его каждую неделю, а не раз в квартал.

Как улучшить покрытие

• Наполняйте воронку заранее. Сделкам нужно время. Если покрытия не хватает, а до конца периода остался месяц, исправлять это поиском новых клиентов обычно уже поздно.
• Повышайте процент выигранных сделок. Возвращайтесь к каждому коммерческому предложению и образцу и смотрите, на каком этапе сделки проигрываются.
• Наводите порядок в списке. Переводите мёртвые сделки в проигранные, чтобы коэффициент показывал правду.
• Смотрите по этапам. Сумма на поздних этапах весит больше, чем на ранних.

Подробнее о методе читайте в статьях как проводить еженедельный разбор воронки и как прогнозировать продажи. Саму идею объясняет статья что такое покрытие воронки.

Когда считать

Запускайте калькулятор в начале периода, в середине и ещё раз за несколько недель до конца. В начале он подскажет, сколько клиентов нужно искать. В середине покажет, можно ли ещё наверстать. Ближе к концу подскажет, каким сделкам стоит уделить больше всего внимания.

Если вы продаёте физические товары, помните, что сделка часто ждёт образец или согласования цены. Воронка, застрявшая на образце, — это не то же самое, что воронка, готовая к подписанию, поэтому посмотрите, где находится стоимость, прежде чем доверять коэффициенту.

Вводите честные данные. Каждый раз используйте одно и то же определение открытой воронки, чтобы коэффициент можно было сравнивать от недели к неделе.

Часто задаваемые вопросы

Какой коэффициент покрытия воронки считается хорошим?

Многие команды продаж используют правило: воронка в три-четыре раза больше оставшегося плана. Точнее ориентироваться на 1, делённую на ваш процент выигранных сделок, — калькулятор показывает это как нужную воронку.

Брать полный план или оставшийся?

Берите оставшийся. Выручке, которую вы уже закрыли, воронка не нужна. Поэтому калькулятор сначала вычитает её.

Какие сделки считаются открытой воронкой?

Считайте сделки, с которыми вы продолжаете активно работать и которые могут закрыться в этом периоде. Не включайте те, что затихли или у которых дата закрытия выходит за период.

Какой процент выигранных сделок вводить?

Берите долю сделок, которые вы выигрываете на этом этапе, по собственной истории. У бизнеса с большим числом образцов доля может отличаться от бизнеса с повторными заказами, поэтому используйте число, соответствующее сделкам в воронке.

Что делать, если в результате написано «Covered»?

Это значит, что при вашем проценте выигранных сделок открытой воронки достаточно. Это не гарантирует, что сделки закроются, поэтому продолжайте проверять, что они движутся.