Как прогнозировать продажи B2B-компании, которая продаёт товары
Три практичных способа прогноза B2B-продаж товаров: взвешенная воронка, темп повторных заказов и покрытие. С примером расчёта, который можно повторить.
Команда PromptLab6 октября 2026 г.5 мин чтения
B2B-компании, которая продаёт товары, прогноз нужно строить из двух частей. Возьмите темп повторных заказов существующих клиентов, затем добавьте взвешенную оценку новых сделок в воронке. Проверьте итог по покрытию воронки и каждый месяц сравнивайте его с фактом, чтобы метод улучшался.
Повторные заказы обычно — более надёжная часть цифры, а новые сделки — та, где нужна экспертная оценка. В этом руководстве показано, как построить каждую часть, с примерами расчёта.
Почему торговые компании прогнозируют иначе
Софтверная компания продаёт подписку и прогнозирует продления. У производителя или дистрибьютора два разных потока выручки, которые ведут себя по-разному:
- Повторные заказы. Клиент, который берёт 4 тонны смолы каждые шесть недель, предсказуем, пока что-то не изменится.
- Новый бизнес. Новая компания проходит образец, испытание, коммерческое предложение и первый заказ. Это неравномерно и закрывается медленнее.
Считайте их отдельными строками. Если смешать, вы скроете то, ради чего нужен прогноз: понимание, какая часть цифры надёжна, а какая зависит от уверенности менеджера. Основную идею см. в статье что такое прогнозирование продаж.
Способ 1: взвешенная воронка
Взвешенная воронка умножает стоимость каждой сделки на вероятность закрытия, исходя из её этапа, и складывает результаты.
- 1
Задайте вероятности этапов по собственной истории
Посмотрите последние два-три квартала. Для каждого этапа посчитайте, сколько дошедших до него сделок были выиграны. Эти доли и есть ваши вероятности этапов. Не берите числа из статей в блогах, включая эту.
- 2
Берите стоимость из последнего предложения, а не на глаз
Стоимость сделки должна совпадать с открытым предложением. Сделка без предложения — это оценка, поэтому держите её на раннем этапе.
- 3
Умножьте и сложите
Стоимость на вероятность по каждой сделке, сумма за период. Включайте только сделки, дата закрытия которых попадает в этот период.
- 4
Ограничьте оптимизм
Разберите самые крупные сделки по одной. Одна сделка на $200,000 с высокой вероятностью может качнуть весь прогноз, поэтому решайте по ней экспертно, а не по формуле.
Пример расчёта
Допустим, вы продаёте промышленные клеи, и в квартале такие открытые сделки. Вероятности — примеры, а не ориентиры: используйте свои.
| Сделка | Этап | Стоимость | Пример вероятности | Взвешенная стоимость |
|---|---|---|---|---|
| Упаковочный завод A | Образец отправлен | $30,000 | 20% | $6,000 |
| Дистрибьютор B | Предложение отправлено | $60,000 | 40% | $24,000 |
| Мебельная фабрика C | Переговоры | $45,000 | 60% | $27,000 |
| Строительная компания D | Устное согласие | $25,000 | 85% | $21,250 |
| Итого | $160,000 | $78,250 |
Взвешенная цифра — $78,250, а не $160,000. На практике одни из этих сделок вы выиграете полностью, а другие потеряете совсем. Взвешенное число — это средний результат за много кварталов, поэтому оно подходит команде с множеством сделок и вводит в заблуждение команду, у которой их три.
Способ 2: темп повторных заказов
Для существующих клиентов прогнозируйте по тому, что они реально покупают.
- 1
Перечислите постоянных клиентов и ритм их заказов
Для каждого отметьте средний размер заказа и как часто он заказывает. Клиент, который заказывает на $6,000 каждые шесть недель, приносит около $52,000 в год (в году примерно 8,7 шестинедельных периода).
- 2
Скорректируйте на известные изменения
Остановка завода, повышение цены, проигранный тендер или новая линейка продукции — всё это меняет темп. Скорректируйте строку экспертно и запишите причину.
- 3
Отметьте клиентов с опозданием
Если клиент обычно заказывает каждые шесть недель, а прошло девять, этот заказ под угрозой. Это самый ранний сигнал об оттоке.
- 4
Добавьте осторожную строку роста
Включайте рост от допродаж только там, где за ним стоит предложение или конкретный разговор.
Пример расчёта
Допустим, у вас 12 постоянных клиентов, и их совокупный темп составляет $38,000 в месяц. Двое опаздывают и вместе дают $5,000 в месяц. Вы прогнозируете $33,000 в месяц от повторных заказов на квартал, то есть $99,000, а остальные $15,000 считаете возможным плюсом, за который стоит побороться.
Этот метод намеренно консервативен. Он ещё и подсказывает команде, каким компаниям звонить на этой неделе.
Способ 3: проверьте покрытием воронки
Покрытие сравнивает открытую воронку с планом. Если ваш план по новому бизнесу — $100,000, а процент выигранных сделок по квалифицированной воронке исторически около одной из трёх, для приличных шансов в воронке нужно примерно $300,000. Это соотношение 3 к 1 для такого процента выигранных сделок; посчитайте своё.
Pipeline coverage calculator
Coverage ratio
2.6x
Open pipeline ÷ remaining target
Remaining target
$350,000
Pipeline you need
$1,400,000
Remaining target ÷ 25% win rate
Gap
$500,000
More pipeline to build
Покрытие — проверка реальности для взвешенной цифры. Если взвешенная воронка выглядит нормально, а покрытие тонкое, прогноз держится на нескольких сделках. О самом показателе читайте что такое покрытие воронки и что такое процент выигранных сделок.
Можно также оценить, как быстро воронка превращается в выручку, через скорость продаж: она объединяет число сделок, средний размер, процент выигранных сделок и длину цикла.
Sales velocity calculator
Sales velocity
$2,000/day
Opportunities × deal value × win rate ÷ cycle days
Per month (30 days)
$60,000
Per quarter (90 days)
$180,000
Собираем прогноз
Сложите строки и пометьте, насколько вы уверены в каждой.
| Строка | Пример суммы | Уверенность |
|---|---|---|
| Повторные заказы, темп | $99,000 | Высокая |
| Взвешенная воронка, этот квартал | $78,250 | Средняя |
| Ранняя воронка и новые компании | $0 в расчёте | Только потенциал |
| Обязательство | около $177,000 |
Подавайте его как диапазон: нижняя граница, в которой вы уверены, и верхняя, на которую вы надеетесь. Руководители, которые называют одно число, обычно ошибаются так, что это трудно объяснить.
Сохраняйте прогноз честным
- Каждый месяц сравнивайте прогноз с фактом. Записывайте разницу и причину. Через несколько кварталов вы узнаете собственное смещение.
- Сначала проверьте воронку. Прогноз, построенный на устаревших сделках, — выдумка. Еженедельный разбор воронки исправляет даты закрытия и этапы до того, как читаются цифры.
- Одно определение для каждого этапа. Если «предложение отправлено» значит две разные вещи, вероятности ничего не значат.
- Не прогнозируйте только по интуиции. Экспертная оценка полезна для пяти крупнейших сделок, а не для сорока мелких.
Чем помогает PromptLab
PromptLab даёт отчёты и дашборды по воронке и выручке. Можно построить отчёт по сделкам по этапам и стоимости, а другой — по заказам покупателей по клиентам или продуктам, и вывести оба на один дашборд, который обновляется вместе с CRM. Это данные и для взвешенной воронки, и для темпа повторных заказов. PromptLab не предсказывает результаты за вас. Вероятности вы задаёте по собственной истории, а CRM показывает числа, которые за ними стоят.
Поскольку коммерческие предложения, заказы покупателей и прайс-листы покупателей есть на каждом тарифе, вы можете сверить стоимость каждой сделки с её последним предложением, а повторные заказы записываются как заказы покупателей в той же карточке компании. Через Ask AI можно также простыми словами спросить, сколько заказал клиент, и сверить ответ с отчётом.
Часто задаваемые вопросы
Как проще всего прогнозировать B2B-продажи?
Сложите темп ваших постоянных клиентов со взвешенной оценкой открытых сделок. Используйте вероятности этапов, взятые из вашей истории выигрышей. Для этого нужна CRM с точными этапами и суммами, а для расчётов хватит таблицы.
Насколько точным должен быть прогноз продаж?
Универсального числа нет. Отслеживайте разницу между прогнозом и фактом каждый месяц и старайтесь её сокращать. Прогноз, который стабильно завышен на 10%, полезнее того, который иногда бывает верным, потому что известное смещение можно скорректировать.
Как прогнозировать повторные заказы?
Перечислите средний размер заказа каждого постоянного клиента и как часто он покупает, затем умножьте на период. Отметьте клиентов, которые опаздывают против обычного, потому что это самый ранний признак потери бизнеса.
Может ли CRM прогнозировать продажи автоматически?
CRM может суммировать воронку и заказы и показать их на дашборде, и это делает основную работу. PromptLab предоставляет отчёты и дашборды по воронке и выручке. Вероятности и экспертная оценка крупных сделок по-прежнему за вами.
Как часто обновлять прогноз?
Еженедельно, после разбора воронки, с более полным пересмотром в конце месяца. Обновляйте обязательство только когда меняется что-то конкретное, например подписано предложение или проиграна сделка.