Что такое скорость продаж?

Чем выше скорость, тем быстрее воронка превращается в деньги. У двух команд с одинаковой воронкой скорость может сильно отличаться, если одна закрывает сделки за три недели, а другая — за три месяца.

Зачем нужна скорость продаж

Большинство показателей продаж смотрят на что-то одно. Скорость объединяет сразу четыре, так что видно, какой из них вас тормозит.

Кроме того, она даёт четыре рычага. Можно добавить сделок, выигрывать больше из них, увеличить размер заказа или сократить цикл. Улучшение любого поднимает результат.

Как рассчитать скорость продаж

Скорость продаж = (открытые сделки × процент выигранных сделок × средняя стоимость сделки) ÷ длительность цикла продаж в днях

Откуда берётся каждая часть:

• Открытые сделки: число квалифицированных сделок в вашей воронке.
• Процент выигранных сделок: доля закрытых сделок, которые вы выиграли.
• Средняя стоимость сделки: типичный размер выигранной сделки.
• Длительность цикла продаж: среднее число дней от создания сделки до закрытия.

В ответе получается выручка в день. Умножьте на 30, чтобы получить месячную цифру.

Пример из продажи пластика

Эти цифры вымышленные.

У производителя пластиковых компаундов 40 открытых сделок. Он выигрывает 25% закрытых сделок, средняя выигранная сделка — $12,000, а на закрытие уходит 60 дней.

Скорость = (40 × 0.25 × $12,000) ÷ 60 = $120,000 ÷ 60 = $2,000 в день.

Теперь меняем по одному показателю:

• Добавить 10 сделок (всего 50): $2,500 в день.
• Поднять процент выигранных сделок до 30%: $2,400 в день.
• Увеличить среднюю стоимость сделки до $14,000: около $2,333 в день.
• Сократить цикл до 45 дней: около $2,667 в день.

Сокращение цикла даёт самый большой скачок, и этот показатель часто проще всего изменить. В продажах товаров время цикла нередко теряется в ожидании образца, предложения или согласования цены.

Как повысить скорость продаж

1. Сократите простои между этапами. Ищите сделки, которые днями лежат без следующего шага.
2. Отправляйте предложения в тот же день. Предложение, собранное из собственного прайс-листа клиента, делается быстрее, чем с нуля.
3. Быстро отправляйте образцы и добивайтесь отзыва. Многие циклы застревают на этапе образца.
4. Отбрасывайте сделки, которые никогда не закроются. Они раздувают число сделок, и скорость выглядит лучше, чем выручка, которая за ней последует.
5. Отвечайте там, где пишет покупатель. Если ваш покупатель пользуется WhatsApp, отвечайте там.

Связанные термины

• Процент выигранных сделок — один из четырёх показателей.
• Покрытие воронки показывает, достаточно ли у вас сделок.
• Воронка продаж — источник числа сделок.
• От предложения к заказу — участок цикла, который проще всего сократить.
• Прогноз продаж может использовать скорость для оценки будущей выручки.

Как это устроено в PromptLab

У каждой сделки в PromptLab есть этап, стоимость и дата закрытия — это сырьё для всех четырёх показателей. Можно строить отчёты и дашборды по воронке и выручке и следить за ними во времени. Коммерческие предложения, образцы и заказы покупателей — шаги, на которых продажа товара обычно застревает, — отслеживаются в той же CRM.

Часто задаваемые вопросы

Какова формула скорости продаж?

Умножьте число открытых сделок, процент выигранных сделок и среднюю стоимость сделки, затем разделите на длительность цикла продаж в днях. Результат — выручка в день.

Скорость продаж — это то же, что длительность цикла продаж?

Нет. Длительность цикла — один из четырёх показателей. Скорость учитывает ещё и число сделок, как часто вы выигрываете и насколько сделки крупные.

Какой показатель улучшать первым?

Начните с того, который проще всего изменить. Для многих продавцов товаров это длительность цикла, потому что задержки с образцами и предложениями поддаются исправлению.

Можно ли измерять скорость по каждому менеджеру?

Да. Берите сделки, процент выигранных сделок, размер заказа и цикл каждого менеджера. Так видно, кому нужна помощь и в чём именно.