So tracken Sie, welche Leads Ihre Website besuchen

Um zu tracken, welche Leads Ihre Website besuchen, senden Sie ihnen getrackte Links in Ihren E-Mails und fügen Ihrer Website ein Tracking-Skript hinzu. Klickt ein Lead auf einen Link, verknüpft das Skript diesen Browser mit dem Lead, sodass jeder spätere Besuch unter seinem Namen erscheint: die gelesenen Seiten, die Verweildauer und der Zeitpunkt der Rückkehr. Richten Sie dann eine Benachrichtigung für die Seiten ein, die Kaufabsicht signalisieren, etwa die Preisseite oder das technische Datenblatt eines Produkts, damit der richtige Vertriebsmitarbeiter noch am selben Tag davon erfährt.

Dieser Leitfaden erklärt die zwei Wege, auf denen Tools herausfinden, wer auf Ihrer Seite ist, was jeder davon leisten kann und was nicht, und wie Sie ein Lead-Tracking einrichten, auf das ein Produktvertriebsteam tatsächlich reagiert. Die Beispiele stammen von Unternehmen, die Beschichtungen, Verpackungen, Zutaten und Industriebedarf verkaufen. Liest dort ein Einkäufer in einer Woche zweimal die TDS-Seite, steht meist eine Musteranfrage bevor.

Zwei Wege, herauszufinden, wer auf Ihrer Seite ist

Es gibt zwei gängige Ansätze. Sie beantworten unterschiedliche Fragen, deshalb lohnt es sich zu wissen, welchen Sie brauchen, bevor Sie etwas einrichten.

Die IP-basierte Unternehmenszuordnung betrachtet das Netzwerk, aus dem ein Besuch kommt, und gleicht es mit einer Datenbank von Unternehmensnetzwerken ab. Bei einem Treffer erhalten Sie einen Firmennamen. Sie kann Unternehmen sichtbar machen, die über die Suche auf Sie gestoßen sind, rät aber auf Unternehmensebene und kann nicht sagen, welcher Einkäufer in diesem Unternehmen gelesen hat.

Die Identifizierung per getracktem Link beginnt auf Ihrer Seite. Sie senden einem Lead einen Link mit einer eindeutigen ID. Klickt er darauf, liest Ihr Website-Skript die ID aus und merkt sich diesen Browser. Von da an werden seine Besuche unter seinem Namen protokolliert, auch wenn er Tage später durch Eintippen Ihrer Adresse zurückkommt. Sie erfasst nur Personen, die Sie bereits angeschrieben haben, ist für diese aber exakt.

Für die meisten Produktvertriebsteams ist die zweite Frage wichtiger. Sie haben bereits eine Liste von Leads, denen Sie ein Angebot gemacht, ein Muster geschickt oder eine E-Mail gesendet haben. Was Sie wissen wollen: Welche davon sind diese Woche auf Ihrer Website unterwegs?

Welche Seiten Kaufabsicht zeigen

Nicht jeder Besuch bedeutet viel. Ein Lead, der Ihre Startseite einmal öffnet und wieder geht, stöbert. Ein Lead, der dieselbe Produktseite dreimal liest und dann die Musterseite öffnet, baut eine Argumentation für den Kauf auf.

Wählen Sie die Seiten aus, die für Ihren Verkauf zählen, bevor Sie Benachrichtigungen einrichten:

• Preis- oder Preislistenseiten. Der Einkäufer prüft, ob Sie ins Budget passen.
• Die Seite mit dem technischen Datenblatt (TDS) eines Produkts. Ein Ingenieur oder Rezepturentwickler gleicht die Spezifikation mit seiner Anwendung ab. Siehe Was ist ein technisches Datenblatt.
• Die Musterseite oder die Seite „Muster anfordern“. Er ist nah daran, Ihr Produkt zu testen.
• Seiten mit Sicherheitsdatenblättern (SDS) und Zertifikaten. Oft ein Zeichen, dass Qualität oder Einkauf in die Bewertung eingestiegen sind.
• Distributor- oder „Wo kaufen“-Seiten. Er möchte möglicherweise über einen lokalen Partner bestellen.
• Fallstudien zu seiner Branche. Er baut intern ein Argument für den Wechsel des Lieferanten auf.

Schreiben Sie diese Liste auf. Sie wird zu den Seitenregeln in Ihren gespeicherten Ansichten.

Lead-Tracking Schritt für Schritt einrichten

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   Das Tracking-Skript zu Ihrer Website hinzufügen

   Fügen Sie das Skript in den <head> Ihrer Website ein, damit es auf jeder Seite lädt. Die meisten Website-Baukästen haben eine Stelle für Header-Code. Führen Sie einen Test durch, um sicherzugehen, dass es funktioniert, bevor Sie E-Mails senden.

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   Click-Tracking in Ihrer E-Mail-Kampagne einschalten

   Die Besucheridentifizierung hängt von getrackten Links ab. Schalten Sie das Click-Tracking für die Kampagne ein und verlinken Sie auf echte Seiten, etwa die Produktseite, um die es geht, nicht nur auf Ihre Startseite.

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   Auf die Seite verlinken, um die es in der E-Mail geht

   Eine E-Mail über eine neue VOC-arme Grundierung sollte auf die Seite dieser Grundierung verlinken. Der Lead landet dort, wo das Interesse liegt, und der Besuch zeigt Ihnen, ob die E-Mail gewirkt hat.

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   Die ersten Besuche eintreffen lassen

   Warten Sie einige Tage. Prüfen Sie, ob Besuche aus Ihrer Kampagne mit den richtigen Namen und Seiten erscheinen.

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   Eine gespeicherte Ansicht für die wichtigen Besuche erstellen

   Filtern Sie nach Kampagne und Seite, zum Beispiel „Besucher der Q4-Grundierungskampagne, die eine Seite mit /pricing angesehen haben“.

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   Der Ansicht eine Benachrichtigung oder Aktion hinzufügen

   Lassen Sie die Ansicht den Vertriebsmitarbeiter in Slack oder Telegram benachrichtigen, eine Aufgabe für den Account-Inhaber anlegen oder einen Workflow starten. Mehr dazu weiter unten.

Aus einem Besuch einen nächsten Schritt machen

Ein Besuchsbericht, den niemand liest, ist nur ein Protokoll. Der Wert entsteht, wenn Sie handeln, solange der Lead noch an Sie denkt.

Den Vertriebsmitarbeiter benachrichtigen

Für Seiten mit hoher Kaufabsicht genügt eine Nachricht in Slack oder Telegram. „Priya Shah von Northfield Coatings hat heute zweimal /pricing angesehen“ sagt dem Vertriebsmitarbeiter, was zu tun ist, ohne dass er etwas öffnen muss.

Eine Aufgabe für den Inhaber anlegen

Arbeiten die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team aus ihrer Aufgabenliste, legen Sie stattdessen eine Aufgabe an. Geben Sie ihr einen Titel, der sagt, was zu tun ist: „Northfield wegen der Preise anrufen, heute angesehen“. Die Aufgabe liegt beim Account-Inhaber und hängt nicht davon ab, dass jemand einen Kanal beobachtet.

Einen Workflow starten

Soll derselbe Besuch immer denselben nächsten Schritt auslösen, nutzen Sie einen Workflow. Zum Beispiel: „Ein Kontakt aus der Distributor-Kampagne hat die Seite ‚Wo kaufen‘ geöffnet → Aufgabe für den Channel-Manager, den lokalen Distributor vorzustellen“.

Was Sie beim Nachfassen sagen

Beginnen Sie nicht mit „Ich habe gesehen, dass Sie auf unserer Preisseite waren“. Das empfinden Einkäufer als unangenehm. Nutzen Sie den Besuch, um den Zeitpunkt Ihrer Nachricht zu bestimmen und ihr Thema zu wählen:

Guten Tag Frau Shah, eine kurze Frage zur Grundierung, über die wir gesprochen haben. Der Preis hängt davon ab, ob Fass oder IBC und wie hoch Ihr Jahresvolumen ist. Wenn Sie mir eine grobe Zahl nennen, schicke ich Ihnen diese Woche ein Angebot.

Der Besuch hat Ihnen gesagt, dass sie über den Preis nachdenkt. Die Nachricht beantwortet das, ohne zu erwähnen, woher Sie es wissen.

Ein Beispiel aus der Verpackungsbranche

Dieses Beispiel ist erfunden.

Ein Verpackungshersteller schreibt 200 Lebensmittelproduzenten wegen einer neuen recycelbaren Schale an. Die E-Mail verlinkt die Produktseite der Schale. In der folgenden Woche klicken 18 Personen. Davon kommen 5 von selbst wieder, und 2 öffnen die Musterseite.

Der Vertriebsleiter hat eine gespeicherte Ansicht: „aus der Schalenkampagne, /samples angesehen“. Sie legt jedes Mal eine Aufgabe für den Account-Inhaber an. Beide Vertriebsmitarbeiter rufen innerhalb eines Tages an, bieten an, Schalen passend zur Linie des Einkäufers zu senden, und erfassen die Musteranfragen. Ohne die Ansicht hätten diese beiden Besuche wie jeder andere Traffic ausgesehen.

Datenschutz und Fairness

Die Identifizierung per getracktem Link verfolgt nur Personen, die Sie angeschrieben haben, und erst nach dem Klick. Gehen Sie trotzdem sorgfältig damit um:

• Sagen Sie in Ihrer Datenschutzerklärung, dass Ihre E-Mails und Ihre Website Tracking nutzen, und befolgen Sie die Einwilligungsregeln, die dort gelten, wo Ihre Einkäufer sind.
• Zeigen Sie ein Cookie- oder Einwilligungsbanner, wenn Ihre Website eines braucht.
• Nutzen Sie Besuchsdaten für das Vertriebs-Follow-up, nicht für etwas, das den Einkäufer überraschen würde.
• Geben Sie jeder Kampagne einen Abmeldelink und beachten Sie ihn.

Dies ist ein allgemeiner Hinweis, keine Rechtsberatung. Prüfen Sie die Regeln der Märkte, in denen Sie verkaufen.

So hilft PromptLab

Die Seite Website visitors von PromptLab ist in jedem Plan enthalten. Sie fügen ein Skript in den <head> Ihrer Website ein, mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen für reines HTML und Website-Baukästen wie WordPress, Webflow und Wix sowie einer Schaltfläche „Test script“, und können bis zu 10 Domains tracken.

Ein Besucher wird benannt, wenn er über einen getrackten Link in einer Ihrer PromptLab-E-Mail-Kampagnen kommt. Für jeden bekannten Besucher sehen Sie die Seitenaufrufe pro Tag, die Verweildauer auf jeder Seite und den Referrer, 400 Tage lang gespeichert, Bots werden herausgefiltert. IP-Adressen werden nur als Einweg-Hash gespeichert.

Gespeicherte Ansichten filtern nach Kampagne, Kontakt, Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Abteilung, Entscheiderrolle, Seiten-URL und Referrer. Eine Ansicht kann Sie in Slack oder Telegram benachrichtigen, eine Aufgabe anlegen oder einen Workflow starten, sodass aus „Ein Kontakt aus Kampagne X hat /pricing geöffnet“ eine Aufgabe für den Account-Inhaber wird.

Häufig gestellte Fragen

Kann ich sehen, welche Unternehmen meine Website besuchen?

IP-basierte Zuordnungstools versuchen, einen Besuch anhand der Netzwerkadresse einem Unternehmen zuzuordnen. Sie können manche Unternehmen nennen, aber nicht die Person, und sie verpassen viele Heim-, Mobilfunk- und VPN-Verbindungen. PromptLab tut das nicht. Es benennt Personen, die über die Links Ihrer Kampagnen-E-Mails kommen.

Woher weiß ich, ob ein Lead, den ich angeschrieben habe, meine Website besucht hat?

Schalten Sie das Click-Tracking in Ihrer E-Mail ein und fügen Sie Ihrer Website ein Tracking-Skript hinzu. Klickt der Lead auf einen Link, merkt sich das Skript ihn, sodass spätere Besuche unter seinem Namen protokolliert werden.

Funktioniert das Lead-Tracking, wenn der Lead zurückkommt, ohne auf einen Link zu klicken?

Ja, sobald er in diesem Browser mindestens einmal auf einen getrackten Link geklickt hat. Spätere Besuche im selben Browser werden ihm zugeordnet, auch wenn er Ihre Adresse direkt eingibt. Ein anderes Gerät bleibt anonym, bis er auch dort auf einen getrackten Link klickt.

Welche Seiten sollten eine Benachrichtigung an den Vertrieb auslösen?

Wählen Sie Seiten, die Kaufabsicht signalisieren: Preise, das TDS eines Produkts, die Musterseite, Zertifikate und „Wo kaufen“. Besuche der Startseite und des Blogs brauchen selten eine Benachrichtigung.

Ist das Tracking von Lead-Besuchen legal?

Das hängt davon ab, wo Ihre Einkäufer sind und wie Sie die Einwilligung einholen. Erwähnen Sie das Tracking in Ihrer Datenschutzerklärung, nutzen Sie dort ein Einwilligungsbanner, wo es vorgeschrieben ist, und fügen Sie jeder Kampagne einen Abmeldelink hinzu. Prüfen Sie die Regeln für jeden Markt, in dem Sie verkaufen.