Что такое процент выигранных сделок?

Если ваша команда закрыла в прошлом квартале 40 сделок и выиграла 10 из них, процент выигранных — 25%. Это один из немногих показателей, который говорит, насколько хорошо вы продаёте, а не только насколько заняты.

Зачем нужен процент выигранных сделок

Процент выигранных стоит почти за всеми остальными показателями продаж. От него зависит, сколько воронки вам нужно, насколько можно доверять прогнозу и чего стоит для вас новый лид.

Он же показывает, что улучшать. Низкий процент при множестве лидов указывает на квалификацию или на само предложение. Высокий процент при малом числе лидов — на недостаток поиска клиентов.

Как рассчитать процент выигранных сделок

Процент выигранных = выигранные сделки ÷ (выигранные сделки + проигранные сделки)

Считайте только закрытые сделки. Открытые сделки не должны попадать в знаменатель, иначе показатель будет выглядеть хуже, чем есть.

Два решения меняют результат, поэтому запишите их и не меняйте:

• Считать по числу сделок или по стоимости. Процент по числу приравнивает заказ на $2,000 и заказ на $200,000. Процент по стоимости показывает, сколько денег вы выигрываете из тех, за которыми гнались.
• Решить, какие сделки учитывать. Одни команды считают все созданные сделки, другие — только дошедшие до квалифицированного этапа. Выберите один вариант.

Пример из продажи покрытий

Эти цифры вымышленные.

Производитель покрытий закрыл за полгода 30 сделок. Выиграл 9 и проиграл 21. Процент выигранных по числу — 9 ÷ 30, то есть 30%.

Девять побед стоили $180,000. Двадцать одна потеря — $520,000. Процент по стоимости — $180,000 ÷ $700,000, около 26%. По стоимости он ниже, потому что команда чаще проигрывает более крупные сделки.

Отсюда следующий шаг: разобраться, почему крупные сделки уходят к другим. Может быть, образец делали слишком долго, прайс-лист устарел или конкурент быстрее ответил в WhatsApp.

Что влияет на процент выигранных сделок

• За кем вы гонитесь. Сделки, похожие на ваших лучших клиентов, закрываются чаще.
• Скорость. Покупатели часто выбирают поставщика, который первым прислал предложение и образец.
• Follow-up. Сделки затихают, когда за следующий шаг никто не отвечает.
• Цена и условия. Цены для конкретных клиентов легко перепутать, когда они лежат в таблице.

Отслеживайте и причины проигрыша. Процент выигранных без причин проигрыша говорит, что произошло, но не почему.

Процент выигранных по этапам

Можно также измерять, сколько сделок переходит с одного этапа на другой. Если многие сделки доходят до образца, но мало — до предложения, проблема между этими двумя точками. Подробнее об этапах сделок.

Связанные термины

• Покрытие воронки использует процент выигранных, чтобы определить, сколько воронки нужно.
• Скорость продаж берёт процент выигранных как один из четырёх показателей.
• Прогноз продаж применяет процент выигранных к открытым сделкам.
• Скоринг лидов — один из способов повысить процент выигранных, сосредоточившись на лучших лидах.

Как это устроено в PromptLab

У каждой сделки в PromptLab есть этап и стоимость, и она закрывается как выигранная или проигранная, а коммерческие предложения привязываются к сделке автоматически. Так вы получаете числа выигранных и проигранных без второй системы, а отчёты и дашборды по воронке и выручке позволяют следить за ними во времени.

Часто задаваемые вопросы

Какой процент выигранных сделок считается хорошим в B2B-продажах?

Он зависит от отрасли, размера сделок и того, насколько хорошо вы квалифицируете. Сравнивайте себя с собственными прошлыми кварталами, а не со средним по рынку. Растущая динамика важнее любой отдельной цифры.

Нужно ли учитывать открытые сделки?

Нет. В формулу входят только закрытые сделки, выигранные или проигранные. У открытых сделок результата ещё нет.

Процент выигранных — это то же, что коэффициент конверсии?

Они близки, но не одинаковы. Коэффициент конверсии может описывать любой шаг, например от лида до встречи. Процент выигранных описывает последний шаг — от сделки до продажи.

Как повысить процент выигранных сделок?

Квалифицируйте раньше, отвечайте быстрее, отслеживайте каждое предложение и записывайте причины проигрыша. Сначала исправьте этап, на котором выпадает больше всего сделок.