Что такое покрытие воронки?

Покрытие воронки отвечает на один вопрос: достаточно ли у нас сделок в работе, чтобы выполнить план? Его считают за месяц, квартал или год — для всей команды или для одного менеджера.

Зачем нужно покрытие воронки

Закрывается не каждая сделка. Если план — $100,000, а открытых сделок ровно на $100,000, придётся выиграть каждую. Этого почти никогда не бывает.

Покрытие показывает разрыв заранее. Если соотношение низкое на второй неделе квартала, время найти новые сделки ещё есть. Если смотреть на него только на последней неделе, остаётся лишь надеяться.

Как рассчитать покрытие воронки

Формула простая:

Покрытие воронки = стоимость открытой воронки ÷ план продаж

Берите только сделки, которые ещё открыты и которые вы рассчитываете закрыть в измеряемом периоде. Исключите уже выигранные сделки и сделки с датой закрытия в следующем году.

Можно посчитать и наоборот. Разделите 1 на ваш процент выигранных сделок и получите нужное покрытие. Лучше всего это работает, когда процент выигранных сделок измерен по стоимости или сделки примерно одного размера. Если вы выигрываете одну сделку из четырёх, в воронке нужно в четыре раза больше плана. Если одну из трёх — в три раза. В нашем руководстве по проценту выигранных сделок показано, как найти свой.

Хотите попробовать на своих цифрах? Воспользуйтесь калькулятором ниже.

Пример из дистрибуции химии

Эти цифры вымышленные.

У дистрибьютора промышленных растворителей квартальный план — $400,000. У менеджеров открытые сделки на $1,000,000, которые должны закрыться в этом квартале. Покрытие — $1,000,000 ÷ $400,000, то есть 2.5.

За последний год команда выигрывала около одной сделки из трёх. Значит, нужно покрытие около 3. При 2.5 не хватает. Чтобы дойти до 3, нужно ещё $200,000 в воронке — это примерно 20 сделок, если средняя сделка стоит $10,000.

Теперь у руководителя отдела продаж понятная задача: привлечь в воронку ещё около 20 квалифицированных сделок в этом месяце, а не в следующем квартале.

Какое покрытие воронки считается хорошим?

Универсального ответа нет. Нужное соотношение зависит от процента выигранных сделок и от того, насколько чиста ваша воронка.

• Команде, которая выигрывает одну сделку из двух, хватит покрытия около 2.
• Команде, которая выигрывает одну из пяти, нужно покрытие около 5.
• Если старые сделки месяцами лежат в воронке без активности, соотношение выглядит лучше, чем есть на деле.

Сверяйте соотношение со своей историей, а не копируйте число из блога.

Частые ошибки

• Учёт зависших сделок. Сделка без активности 90 дней — это не покрытие.
• Смешивание периодов. Сравнивайте план этого квартала только со сделками этого квартала.
• Игнорирование этапа. $50,000 на этапе предложения стоят больше, чем $50,000 на этапе первого контакта. Многие команды отдельно отслеживают покрытие по поздним этапам.

Связанные термины

• Процент выигранных сделок показывает, какое покрытие вам нужно.
• Скорость продаж показывает, как быстро эта воронка превращается в выручку.
• Воронка продаж — список сделок, из которого строится соотношение.
• Этап сделки позволяет разбить покрытие по степени продвижения каждой сделки.
• Прогноз продаж использует покрытие как одну из входных величин.

Как это устроено в PromptLab

В PromptLab каждая сделка находится в воронке и имеет этап, стоимость и дату закрытия, поэтому цифры для покрытия уже есть в CRM. Вы строите отчёты и дашборды по воронке и выручке и видите анализ воронки по этапам, ничего не перенося в таблицу.

Часто задаваемые вопросы

Какое покрытие воронки считается хорошим?

Зависит от процента выигранных сделок. Разделите 1 на него: если вы выигрываете одну сделку из четырёх, нужно покрытие около 4. Многие команды начинают с 3 и корректируют, увидев собственную историю.

Нужно ли учитывать сделки со всех этапов?

Можно, но это приукрашивает цифру. Многие команды отдельно отслеживают покрытие только по поздним этапам, потому что ранние сделки с меньшей вероятностью закроются вовремя.

Как часто проверять покрытие воронки?

Хорошая привычка — раз в неделю. Короткая проверка при разборе воронки выявляет разрыв, пока ещё есть время его закрыть.

Покрытие воронки — это то же, что прогноз?

Нет. Покрытие говорит, достаточно ли воронки. Прогноз — ваша оценка того, что реально закроется. Покрытие — одна из его входных величин.