Что такое прогноз продаж?

Прогноз — это лучшая оценка, а не обещание. Его задача — помочь планировать: сколько держать товара на складе, сколько людей нанимать, стоит ли поднажать в этом месяце.

Зачем нужен прогноз продаж

Производству нужно знать, что выпускать. Финансам — что поступит. Руководителям — заранее понимать, что квартал под угрозой.

Для компаний, которые производят или распространяют товары, плохой прогноз имеет вполне физическую цену: слишком много замороженных запасов или слишком мало товара для выполнения заказов.

Как работает прогноз продаж

Есть три распространённых метода. Многие команды используют несколько и сравнивают их.

1. Воронка с весами по этапам

Задайте каждому этапу вероятность закрытия и умножьте на стоимость сделки. Сделка на этапе предложения может учитываться с 40%, а на этапе первого контакта — с 10%. Вероятности берите из собственной истории, а не наугад. См. этапы сделок.

2. Оценка менеджера или руководителя

Каждый менеджер высказывает мнение по каждой сделке. Так можно уловить то, что упускают данные, например покупателя, который сказал, что его бюджет заморожен. Но здесь же появляется и лишний оптимизм, поэтому сверяйте оценки с цифрами.

3. Историческая динамика

Посмотрите, сколько вы закрыли за тот же период в прошлые годы, и скорректируйте на известные изменения. Это работает для стабильного повторного бизнеса.

Пример из промышленной дистрибуции

Эти цифры вымышленные.

У дистрибьютора крепежа в этом квартале должны закрыться такие открытые сделки:

Взвешенный прогноз — $83,000. Добавьте $40,000 повторных заказов, которые он ждёт от постоянных клиентов, и квартал выходит примерно на $123,000.

Если план — $150,000, руководитель уже сейчас знает, что не хватает около $27,000, и ещё есть время действовать.

Частые ошибки

• Устаревшие сделки. Старые сделки, которых никто не трогал, раздувают прогноз.
• Неизменные вероятности. Обновляйте их, когда меняется процент выигранных сделок.
• Забытый повторный бизнес. У продавцов товаров повторные заказы часто составляют значительную часть выручки.
• Молчаливое изменение прогноза. Ведите записи, чтобы видеть, насколько вы были точны.

Связанные термины

• Покрытие воронки проверяет, достаточно ли воронки, прежде чем вы строите прогноз.
• Процент выигранных сделок определяет вероятности, которые вы используете.
• Скорость продаж показывает, как быстро воронка превращается в выручку.
• Воронка продаж — основа любого прогноза.

Пошаговый метод — в материале как прогнозировать продажи для B2B-бизнеса, торгующего товарами.

Как это устроено в PromptLab

PromptLab даёт отчёты и дашборды по воронке и выручке. У сделок есть этап, стоимость и дата закрытия, а заказы покупателей фиксируют, что реально заказано, так что открытые сделки можно сопоставить с настоящей выручкой. Прогноз строите вы; PromptLab показывает цифры, на которых его строить.

Часто задаваемые вопросы

Как проще всего прогнозировать продажи?

Взвесьте каждую открытую сделку по вероятности закрытия на её этапе, сложите результаты и добавьте ожидаемые повторные заказы. Затем сравните итог с планом.

Как часто обновлять прогноз?

Обычно раз в неделю. Возвращайтесь к нему при разборе воронки, когда сделки меняют этап или сдвигаются.

Предсказывает ли PromptLab, какие сделки закроются?

Нет. PromptLab даёт отчёты и дашборды по воронке и выручке. Вероятности задаёте вы и строите на них прогноз.

Почему мой прогноз всегда ошибается?

Обычно из-за устаревших сделок, процентов, взятых наугад, или недостающих повторных заказов. Сначала почистите воронку, затем основывайте проценты на прошлых результатах.