Что такое этап сделки?
Этап сделки — шаг, который сделка проходит на пути к продаже. Примеры этапов для продажи товаров и как задать свои.
Команда PromptLab6 октября 2026 г.3 мин чтения
Определение
Этап сделки
Этап сделки — один шаг вашего процесса продаж, например «образец отправлен» или «предложение отправлено». Каждая сделка находится ровно на одном этапе и переходит на следующий, когда происходит что-то конкретное.
Этапы превращают расплывчатое ощущение («эта сделка выглядит неплохо») в позицию, которую видно. Разместите все сделки по этапам — и у вас получится воронка продаж.
Зачем нужны этапы сделок
Этапы показывают всем, что уже произошло и что будет дальше. Менеджер знает, что делать с каждой сделкой. Руководитель видит, где сделки скапливаются. Отчёты могут посчитать, сколько сделок переходит с одного этапа на другой.
Без чётких этапов «предложение» у одного менеджера — это «первый разговор» у другого, и цифры теряют смысл.
Как задать этапы сделок
Хорошие этапы отражают действия покупателя, а не ваши. У каждого должно быть чёткое правило выхода: событие, которое двигает сделку дальше.
- Ограничьтесь пятью–восемью этапами. Если их больше, менеджеры перестают их обновлять.
- Запишите правило выхода для каждого этапа одной строкой.
- В конце добавьте «Выиграна» и «Проиграна».
- Пересматривайте этапы раз в год и меняйте только то, что не работает.
Примеры этапов для продавца товаров
Эти этапы подойдут продавцу химии, покрытий или пластика. Подстройте их под свой процесс.
| Этап | Сделка здесь, когда |
|---|---|
| Новый запрос | Покупатель поинтересовался товаром |
| Квалифицирована | Вы знаете применение, объём и того, кто принимает решение |
| Образец отправлен | Образец отгружен |
| Образец одобрен | Покупатель подтвердил, что тест пройден |
| Предложение отправлено | Коммерческое предложение у покупателя |
| Переговоры | Обсуждаются цена, условия или объём |
| Выиграна | Заказ покупателя подтверждён |
| Проиграна | Покупатель отказался или окончательно замолчал |
Пример этапов в работе
Этот пример вымышленный.
Дистрибьютор пластика смотрит на прошлый квартал. До этапа «Образец отправлен» дошли тридцать сделок. До «Образец одобрен» — двадцать. До «Предложение отправлено» — всего восемь.
Просадка — между одобрением и предложением: двенадцать одобренных образцов так и не получили цену. Менеджеры медленно отправляют предложения после удачного теста. Решение — правило отправлять предложение в течение одного рабочего дня после одобрения и задача, которая напоминает об этом менеджеру.
Этапы и вероятность
Многие команды назначают каждому этапу вероятность закрытия на основе прошлых результатов. Так из воронки строится прогноз продаж с учётом этапов. Держите проценты честными: берите то, что реально было, а не то, на что вы надеетесь.
Связанные термины
- Воронка продаж состоит из этапов.
- Процент выигранных сделок можно измерять по каждому этапу.
- Управление образцами объясняет этапы в середине продажи товара.
- Скоринг лидов помогает решить, какие лиды попадают на первый этап.
Как это устроено в PromptLab
В PromptLab воронки сделок есть на каждом тарифе: они показаны доской, где сделки разложены по этапам. Этапы можно построить под свой процесс, например с образцами и предложениями. Автоматизация сценариев умеет реагировать на изменение: когда сделка меняет этап, создать задачу или отправить сообщение в Slack.
Часто задаваемые вопросы
Сколько этапов сделки нужно?
Большинству продавцов товаров подходят пять–восемь, включая «Выиграна» и «Проиграна». Если их меньше, не видно, где сделки застревают.
Чем этап сделки отличается от воронки?
Этап — один шаг. Воронка — полный набор этапов вместе со сделками в них.
Может ли сделка вернуться назад?
Да. Покупатель может попросить второй образец после получения предложения. Разрешите это, но фиксируйте причину.
Может ли PromptLab что-то делать при смене этапа сделки?
Да. С помощью автоматизации сценариев можно, например, создать задачу или отправить сообщение в Slack, когда сделка меняет этап.