So gewinnen Sie Leads über Ihre Website

Um Leads über Ihre Website zu gewinnen, geben Sie jeder Art von Einkäufer ein kurzes Formular, das zu dem passt, weswegen er gekommen ist, platzieren es auf der Seite, auf der er diese Entscheidung trifft, und sorgen dafür, dass jede Einsendung mit einem Zuständigen und einem nächsten Schritt in Ihrem CRM landet. Für ein Unternehmen, das Produkte verkauft, bedeutet das meist vier Formulare: eine Musteranfrage, eine Angebotsanfrage (RFQ), eine Distributor-Anfrage und ein QR-Formular für Messen.

Ein allgemeines Kontaktformular auf einer Kontaktseite bringt sehr wenig. Ein Rezepturentwickler auf der Produktseite Ihres Harzes will ein Muster. Ein Einkäufer mit einer Zeichnung will einen Preis. Ein Handelsunternehmen in einem anderen Land will Ihr Sortiment in sein Angebot aufnehmen. Jeder braucht andere Felder und ein anderes Follow-up. Dieser Leitfaden behandelt, welche Formulare Sie bauen, welche Felder Sie abfragen, wo Sie sie platzieren und was in der Minute geschehen sollte, in der ein Formular abgeschickt wird.

Warum Produktunternehmen Website-Leads verlieren

Die meisten Website-Leads gehen nach dem Formular verloren, nicht davor. Die üblichen Ursachen:

• Das Formular geht an ein gemeinsames Postfach. Niemand ist zuständig, also wartet eine Musteranfrage tagelang.
• Das Formular fragt die falschen Dinge ab. Ohne Anwendung oder Volumen muss der Vertriebsmitarbeiter erst zurückschreiben, bevor er etwas tun kann.
• Das Formular steht an der falschen Stelle. Ein Einkäufer, der ein technisches Datenblatt liest, muss erst eine Kontaktseite suchen.
• Danach passiert nichts. Keine Antwort, keine Aufgabe, keine Follow-up-E-Mail.

Beheben Sie diese vier Punkte, und derselbe Traffic bringt mehr Gespräche.

Die vier Formulare, die ein Produktunternehmen braucht

Musteranfrage-Formular

Setzen Sie es auf jede Produktseite und neben das technische Datenblatt. Es ist das Formular mit der höchsten Kaufabsicht.

Fragen Sie ab:

• Name, geschäftliche E-Mail, Unternehmen und Land
• Produkt oder Qualität
• Anwendung (wofür es verwendet wird)
• Erwartetes Jahresvolumen, als Dropdown mit Bereichen
• Lieferadresse oder ein Kontrollkästchen „Senden Sie mir ein Muster“, wobei die Adresse später erfragt wird

Beschränken Sie sich auf die Felder, die Sie für den Versand brauchen. Ein kürzeres Formular bringt mehr Einsendungen, und den Rest können Sie im Gespräch erfragen. Was nach dem Versand zu tun ist, steht in So verfolgen Sie Produktmuster.

Angebotsanfrage-Formular (RFQ)

Setzen Sie es auf Produkt- und Kategorieseiten sowie auf die Preisseite oder die Seite „So kaufen Sie“.

Fragen Sie ab:

• Name, geschäftliche E-Mail, Telefon, Unternehmen und Land
• Produkt, Qualität oder Teilenummer
• Menge pro Bestellung und Bestellhäufigkeit
• Verpackung (Sack, Fass, IBC, lose Ware) als Dropdown
• Gewünschtes Lieferdatum
• Lieferbedingungen oder Zielort
• Ein Langtextfeld für Spezifikationen sowie ein URL-Feld für einen Link zu Zeichnungen

Die Felder spiegeln wider, was Ihr Team zur Kalkulation des Auftrags braucht. Die Antwort behandelt der Leitfaden So beantworten Sie eine RFQ.

Distributor-Anfrage-Formular

Setzen Sie es auf eine Seite „Distributor werden“ oder „Wo kaufen“.

Fragen Sie ab:

• Name, geschäftliche E-Mail, Unternehmen, Website und Land
• Abgedeckte Gebiete
• Produktlinien, die sie führen möchten
• Branchen, in die sie verkaufen
• Ein Dropdown für die Unternehmensgröße
• Ein Langtextfeld: „Erzählen Sie uns von Ihren Kunden“

Mit dem Website-Feld können Sie das Unternehmen prüfen, bevor Sie antworten.

QR-Formular für Messen

Drucken Sie einen QR-Code auf Ihren Stand, Ihre Broschüren und die Rückseite Ihrer Visitenkarten. Er öffnet ein kurzes Formular auf dem Handy des Besuchers.

Fragen Sie ab:

• Name, geschäftliche E-Mail, Unternehmen
• Welche Produkte interessiert haben, als Mehrfachauswahl
• Ein Kontrollkästchen „Ich hätte gern ein Muster“
• Eine kurze Nachricht

Niemand muss danach einen Stapel Visitenkarten abtippen, und jeder Besucher, der es ausfüllt, ist im CRM, bevor die Messe endet. Wie es weitergeht, lesen Sie in So gelingt das Follow-up nach einer Messe.

Wo Sie Ihre Formulare platzieren

1. 1

   Jedes Formular den Seiten zuordnen, auf denen die Entscheidung fällt

   Musterformular auf Produkt- und TDS-Seiten. RFQ-Formular auf Produkt-, Kategorie- und Preisseiten. Distributor-Formular auf einer eigenen Seite. QR-Formular offline.

2. 2

   Das Formular in die Seite einbetten, nicht hinter einen Link legen

   Ein Formular in der Seite wird ausgefüllt. Ein Link „Kontakt“, der eine neue Seite öffnet, verliert unterwegs Interessenten.

3. 3

   Dort, wo Sie nicht einbetten können, einen Link auf eine gehostete Seite nutzen

   E-Mail-Signaturen, LinkedIn-Beiträge und PDF-Broschüren können auf eine gehostete Formularseite verlinken.

4. 4

   Eine Schaltfläche beschriften, die sagt, was passiert

   „Muster anfordern“ oder „Angebot einholen“ schlägt „Absenden“.

5. 5

   Eine Erfolgsmeldung mit Zeitrahmen festlegen

   „Vielen Dank. Ihre Musteranfrage liegt bei unserem Team, wir antworten innerhalb eines Werktags.“ Und halten Sie dieses Versprechen.

Was nach dem Absenden passieren sollte

Das Formular ist der Anfang des Verkaufs, planen Sie also die nächsten drei Schritte.

1. Ein Datensatz wird angelegt. Die Einsendung wird zu einem Kontakt, Account oder einer Opportunity in Ihrem CRM, mit allen Antworten darin. Ist das Unternehmen bereits Kunde, sollte es dem bestehenden Account zugeordnet und nicht dupliziert werden.
2. Der Zuständige erhält eine Aufgabe. Ein Workflow legt eine Aufgabe für den Account-Inhaber oder den Vertriebsmitarbeiter des Gebiets an: „Auf Musteranfrage von Delta Paints antworten, fällig heute“.
3. Eine Follow-up-Kampagne startet. Der Lead tritt in eine kurze E-Mail-Sequenz ein: ein Dank mit Link zum TDS, eine Nachfrage, wenn das Muster angekommen sein sollte, und eine Erinnerung eine Woche später. Sie stoppt, sobald er antwortet.

Ein Praxisbeispiel

Dieses Beispiel ist erfunden.

Ein Klebstoffhersteller hat auf jeder Produktseite ein Musterformular. Ein Verpackungsingenieur in einem Kartonwerk fragt ein Muster einer Hotmelt-Qualität an, für „Karton- und Schalenverschluss, etwa 20 Tonnen im Jahr“.

Das Formular legt eine Opportunity an, mit den Antworten in einer Notiz. Ein Workflow erstellt eine Aufgabe für den Vertriebsmitarbeiter, der diese Region betreut. Der Ingenieur tritt in eine Follow-up-Kampagne mit drei Schritten ein. Der Vertriebsmitarbeiter ruft am nächsten Morgen an, bestätigt die Liniengeschwindigkeit und versendet ein Muster von 1 kg. Antwortet der Ingenieur auf die zweite E-Mail, stoppt die Sequenz, und das Gespräch geht im CRM weiter.

Formular-Leads sauber halten

• Abgleichen, bevor Sie anlegen. Bestehende Accounts sollten über Website oder Namen gefunden werden, damit Sie nicht drei Versionen eines Kunden haben.
• Spam unauffällig blockieren. Ein verstecktes Honeypot-Feld und Ratenbegrenzungen fangen viel Bot-Traffic ab, ohne dass Einkäufer ein Rätsel lösen müssen.
• Einsendungen wöchentlich prüfen. Exportieren Sie sie, prüfen Sie, welche Formulare und Seiten echte Leads liefern, und korrigieren Sie die Formulare, die es nicht tun.
• Einwilligung abfragen, wo nötig. Fügen Sie ein Kontrollkästchen für Marketing-E-Mails hinzu, wenn die Regeln Ihrer Märkte es verlangen.

So hilft PromptLab

Die Webformulare von PromptLab sind in jedem Plan enthalten. Sie erstellen ein Formular auf der Seite Contacts, Accounts oder Opportunities und betten es dann mit einem Skript ein, teilen einen Link auf eine gehostete Seite oder drucken einen QR-Code (SVG oder PNG) für einen Stand oder eine Broschüre.

Ein Formular kann bis zu 30 Felder haben: Name, E-Mail, Telefon, Unternehmen, Nachricht, Website, Ihre eigenen benutzerdefinierten Felder und freie Fragen, mit Eingabetypen von Text und Dropdowns bis zu Mehrfachauswahl, Zahl, Datum und Kontrollkästchen. Sie legen Farben, Schaltflächenstil, Schriftart, Titel, Schaltflächentext, Erfolgsmeldung und Weiterleitungs-URL fest.

Jede Einsendung legt den Kontakt, den Account oder die Opportunity an, mit einer Notiz, die jede Antwort enthält, und ein bestehender Account wird über Website oder Namen zugeordnet. Verknüpfen Sie das Formular mit einer E-Mail-Kampagne, und jeder, der es absendet, erhält die Follow-up-Sequenz. Fügen Sie einen Workflow hinzu, der eine Aufgabe für den Account-Inhaber erstellt. Spam wird mit einem versteckten Honeypot-Feld und Ratenbegrenzung abgefangen, und die Tabelle der Einsendungen lässt sich als CSV exportieren.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der beste Weg, Leads über eine B2B-Website zu gewinnen?

Nutzen Sie kurze Formulare für jede Absicht, etwa eine Musteranfrage oder eine Angebotsanfrage, und platzieren Sie sie auf den Seiten, auf denen Einkäufer diese Entscheidung treffen. Leiten Sie jede Einsendung mit einem Zuständigen und einem nächsten Schritt in Ihr CRM.

Wie viele Felder sollte ein Formular zur Lead-Gewinnung haben?

So wenige, wie Sie für den nächsten Schritt brauchen. Ein Musterformular braucht Produkt, Anwendung und Kontaktdaten. Ein RFQ-Formular braucht mehr, weil Ihr Team ohne Menge, Verpackung und Lieferangaben nicht kalkulieren kann.

Sollte ich ein Angebotsanfrage-Formular auf Produktseiten setzen?

Ja. Einkäufer entscheiden auf Produktseiten, also erreicht ein Formular „Angebot einholen“ sie dort, während sie sich informieren. Fügen Sie eines auch auf Kategorie- und Preisseiten hinzu.

Wie gewinne ich Leads auf einer Messe?

Drucken Sie einen QR-Code auf Ihren Stand und Ihre Broschüren, der ein kurzes Formular auf dem Handy des Besuchers öffnet. Jede Einsendung geht direkt in Ihr CRM, sodass das Follow-up beginnen kann, bevor Sie zu Hause sind.

Hat das Formular von PromptLab ein Captcha?

Nein. PromptLab stoppt Spam mit einem versteckten Honeypot-Feld und Ratenbegrenzung, sodass Einkäufer kein Rätsel lösen müssen.