Was ist die Pipeline-Abdeckung?

Die Pipeline-Abdeckung beantwortet eine Frage: Haben wir genug Deals im Spiel, um die Zahl zu erreichen? Sie berechnen sie für einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr, und zwar für ein ganzes Team oder für einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter.

Warum die Pipeline-Abdeckung wichtig ist

Nicht jeder Deal wird abgeschlossen. Liegt Ihr Ziel bei $100,000 und Sie haben genau $100,000 an offenen Deals, müssten Sie jeden einzelnen gewinnen. Das passiert fast nie.

Die Abdeckung zeigt die Lücke früh. Ist das Verhältnis in der zweiten Woche des Quartals niedrig, haben Sie noch Zeit, weitere Deals zu finden. Schauen Sie erst in der letzten Woche hin, bleibt nur die Hoffnung.

So berechnen Sie die Pipeline-Abdeckung

Die Formel ist einfach:

Pipeline-Abdeckung = Wert der offenen Pipeline ÷ Umsatzziel

Nehmen Sie nur Deals, die noch offen sind und die Sie innerhalb des gemessenen Zeitraums abzuschließen erwarten. Lassen Sie bereits gewonnene Deals und Deals mit Abschlussdatum im nächsten Jahr weg.

Sie können auch umgekehrt rechnen. Teilen Sie 1 durch Ihre Abschlussquote, um die nötige Abdeckung zu erhalten. Das funktioniert am besten mit einer nach Wert gemessenen Abschlussquote oder wenn Ihre Deals ähnlich groß sind. Gewinnen Sie einen von vier Deals, brauchen Sie das Vierfache Ihres Ziels in der Pipeline. Bei einem von drei das Dreifache. Unser Leitfaden zur Abschlussquote zeigt, wie Sie Ihre ermitteln.

Möchten Sie es mit Ihren eigenen Zahlen probieren? Nutzen Sie den Rechner unten.

Ein Beispiel aus dem Chemikalienhandel

Diese Zahlen sind erfunden.

Ein Distributor für Industrielösungsmittel hat ein Quartalsziel von $400,000. Seine Vertriebsmitarbeiter halten offene Deals im Wert von $1,000,000, die in diesem Quartal abgeschlossen werden sollen. Die Abdeckung beträgt $1,000,000 ÷ $400,000, also 2,5.

Im letzten Jahr hat das Team etwa jeden dritten Deal gewonnen. Es braucht also eine Abdeckung von rund 3. Bei 2,5 fehlt etwas. Um 3 zu erreichen, braucht es $200,000 mehr Pipeline, das entspricht etwa 20 Deals bei einem durchschnittlichen Deal von $10,000.

Der Vertriebsleiter hat jetzt eine klare Aufgabe: etwa 20 weitere qualifizierte Deals in diesem Monat in die Pipeline bringen, nicht im nächsten Quartal.

Was ist ein gutes Verhältnis bei der Pipeline-Abdeckung?

Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht. Das richtige Verhältnis hängt von Ihrer Abschlussquote ab und davon, wie sauber Ihre Pipeline ist.

• Ein Team, das jeden zweiten Deal gewinnt, kommt mit einer Abdeckung nahe 2 aus.
• Ein Team, das jeden fünften gewinnt, braucht eine Abdeckung nahe 5.
• Liegen alte Deals monatelang ohne Aktivität in der Pipeline, sieht das Verhältnis besser aus, als es ist.

Prüfen Sie das Verhältnis anhand Ihrer eigenen Historie, statt eine Zahl aus einem Blog zu übernehmen.

Häufige Fehler

• Stockende Deals mitzählen. Ein Deal ohne Aktivität seit 90 Tagen ist keine Abdeckung.
• Zeiträume mischen. Vergleichen Sie das Ziel dieses Quartals nur mit den Deals dieses Quartals.
• Die Phase ignorieren. $50,000 in der Angebotsphase sind mehr wert als $50,000 beim ersten Kontakt. Viele Teams verfolgen die Abdeckung für späte Phasen separat.

Verwandte Begriffe

• Die Abschlussquote sagt Ihnen, wie viel Abdeckung Sie brauchen.
• Die Sales Velocity zeigt, wie schnell diese Pipeline zu Umsatz wird.
• Eine Vertriebs-Pipeline ist die Liste der Deals, aus der das Verhältnis gebildet wird.
• Eine Deal-Phase lässt Sie die Abdeckung danach aufteilen, wie weit jeder Deal ist.
• Umsatzprognosen nutzen die Abdeckung als eine ihrer Eingangsgrößen.

So handhabt PromptLab das

In PromptLab liegt jeder Deal in einer Pipeline mit Phase, Wert und Abschlussdatum, sodass die Zahlen hinter der Abdeckung bereits im CRM sind. Sie erstellen Berichte und Dashboards zu Pipeline und Umsatz und sehen die Pipeline-Analyse nach Phase, ohne etwas in eine Tabelle zu kopieren.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein gutes Verhältnis bei der Pipeline-Abdeckung?

Es hängt von Ihrer Abschlussquote ab. Teilen Sie 1 durch Ihre Abschlussquote: Gewinnen Sie einen von vier Deals, brauchen Sie eine Abdeckung von etwa 4. Viele Teams starten bei 3 und passen an, sobald sie ihre eigene Historie sehen.

Sollte ich Deals aus jeder Phase mitzählen?

Sie können, aber es schmeichelt der Zahl. Viele Teams verfolgen die Abdeckung zusätzlich nur für die späteren Phasen, weil frühe Deals weniger wahrscheinlich rechtzeitig abgeschlossen werden.

Wie oft sollte ich die Pipeline-Abdeckung prüfen?

Wöchentlich ist eine gute Gewohnheit. Ein kurzer Blick in Ihrem Pipeline-Review erkennt eine Lücke, solange noch Zeit bleibt, sie zu füllen.

Ist die Pipeline-Abdeckung dasselbe wie eine Prognose?

Nein. Die Abdeckung zeigt, ob genug Pipeline da ist. Eine Prognose ist Ihre Schätzung dessen, was tatsächlich abgeschlossen wird. Die Abdeckung ist eine Eingangsgröße dafür.