Was ist die Abschlussquote?

Hat Ihr Team im letzten Quartal 40 Deals abgeschlossen und davon 10 gewonnen, liegt Ihre Abschlussquote bei 25 %. Sie ist eine der wenigen Zahlen, die verrät, wie gut Sie verkaufen, nicht nur, wie beschäftigt Sie sind.

Warum die Abschlussquote wichtig ist

Die Abschlussquote steckt hinter fast jeder anderen Vertriebszahl. Sie bestimmt, wie viel Pipeline Sie brauchen, wie weit Sie einer Prognose trauen können und was ein neuer Lead für Sie wert ist.

Sie zeigt auch, wo Sie ansetzen können. Eine niedrige Abschlussquote bei reichlich Leads deutet auf die Qualifizierung oder das Angebot. Eine hohe Abschlussquote bei wenigen Leads deutet auf zu wenig Akquise.

So berechnen Sie die Abschlussquote

Abschlussquote = gewonnene Deals ÷ (gewonnene Deals + verlorene Deals)

Zählen Sie nur abgeschlossene Deals. Noch offene Deals gehören nicht in den Nenner, sonst sieht die Quote schlechter aus, als sie ist.

Zwei Entscheidungen verändern das Ergebnis, halten Sie sie daher fest und bleiben Sie dabei:

• Nach Anzahl oder nach Wert zählen. Eine Abschlussquote nach Anzahl behandelt einen Auftrag über $2,000 und einen über $200,000 gleich. Eine Abschlussquote nach Wert zeigt, wie viel Geld Sie gewinnen im Verhältnis zu dem, was Sie verfolgt haben.
• Festlegen, welche Deals zählen. Manche Teams zählen jeden erstellten Deal, andere nur Deals, die eine qualifizierte Phase erreicht haben. Entscheiden Sie sich für eines.

Ein Beispiel aus dem Beschichtungsvertrieb

Diese Zahlen sind erfunden.

Ein Beschichtungshersteller hat in diesem Halbjahr 30 Deals abgeschlossen. Er hat 9 gewonnen und 21 verloren. Die Abschlussquote nach Anzahl ist 9 ÷ 30, also 30 %.

Die 9 gewonnenen Deals waren $180,000 wert. Die 21 verlorenen $520,000. Die Abschlussquote nach Wert ist $180,000 ÷ $700,000, etwa 26 %. Die Wertquote ist niedriger, weil das Team tendenziell die größeren Deals verliert.

Daraus folgt der nächste Schritt: Schauen Sie, warum die großen Deals an andere gehen. Vielleicht dauerte das Muster zu lange, vielleicht war die Preisliste veraltet, vielleicht antwortete ein Wettbewerber schneller auf WhatsApp.

Was die Abschlussquote beeinflusst

• Wen Sie verfolgen. Deals, die zu Ihren besten Kunden passen, schließen häufiger ab.
• Geschwindigkeit. Einkäufer entscheiden sich oft für den Lieferanten, der Angebot und Muster zuerst schickt.
• Nachfassen. Deals schlafen ein, wenn niemand den nächsten Schritt verantwortet.
• Preis und Konditionen. Kundenspezifische Preise lassen sich leicht falsch ansetzen, wenn sie in einer Tabelle liegen.

Erfassen Sie auch die Verlustgründe. Eine Abschlussquote ohne Verlustgründe sagt, was passiert ist, aber nicht, warum.

Abschlussquote nach Phase

Sie können auch messen, wie viele Deals von einer Phase in die nächste wechseln. Erreichen viele Deals die Musterphase, aber wenige das Angebot, liegt das Problem zwischen diesen beiden Punkten. Mehr zu Deal-Phasen.

Verwandte Begriffe

• Die Pipeline-Abdeckung nutzt die Abschlussquote, um zu bestimmen, wie viel Pipeline Sie brauchen.
• Die Sales Velocity nimmt die Abschlussquote als eine ihrer vier Größen.
• Umsatzprognosen wenden Abschlussquoten auf offene Deals an.
• Lead-Scoring ist ein Weg, mit dem Teams die Abschlussquote durch Fokus auf bessere Leads zu steigern versuchen.

So handhabt PromptLab das

Jeder Deal in PromptLab hat eine Phase und einen Wert und wird als gewonnen oder verloren abgeschlossen, und Angebote werden automatisch am Deal angehängt. So erhalten Sie die Zahlen gewonnener und verlorener Deals ohne zweites System, und Berichte und Dashboards zu Pipeline und Umsatz lassen Sie sie im Zeitverlauf verfolgen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine gute Abschlussquote im B2B-Vertrieb?

Das schwankt je nach Branche, Dealgröße und Qualität Ihrer Qualifizierung. Vergleichen Sie sich mit Ihren eigenen früheren Quartalen statt mit einem externen Durchschnitt. Ein steigender Trend zählt mehr als jede einzelne Zahl.

Sollten offene Deals in die Abschlussquote einfließen?

Nein. Nur abgeschlossene Deals, gewonnen oder verloren, gehören in die Formel. Offene Deals haben noch kein Ergebnis.

Ist die Abschlussquote dasselbe wie die Conversion-Rate?

Sie sind nah beieinander, aber nicht identisch. Die Conversion-Rate kann jeden Schritt beschreiben, etwa von Lead zu Meeting. Die Abschlussquote beschreibt den letzten Schritt, vom Deal zum Verkauf.

Wie steigere ich meine Abschlussquote?

Qualifizieren Sie früher, antworten Sie schneller, fassen Sie jedes Angebot nach und erfassen Sie, warum Sie verlieren. Beheben Sie zuerst die Phase, in der die meisten Deals ausscheiden.