So erstellen Sie eine Absatzprognose für ein B2B-Produktunternehmen

Prognostizieren Sie für ein B2B-Produktunternehmen in zwei Teilen. Nehmen Sie die Run-Rate der Wiederholaufträge bestehender Kunden und addieren Sie eine gewichtete Schätzung der neuen Deals in Ihrer Pipeline. Prüfen Sie die Summe an der Pipeline-Abdeckung und vergleichen Sie sie jeden Monat mit dem, was tatsächlich passiert ist, damit die Methode besser wird.

Wiederholaufträge sind meist der verlässlichere Teil der Zahl, und neue Deals sind der Teil, der Urteilsvermögen braucht. Diese Anleitung zeigt, wie Sie beides aufbauen, mit Rechenbeispielen.

Warum Produktunternehmen anders prognostizieren

Ein Softwareunternehmen verkauft ein Abonnement und prognostiziert Verlängerungen. Ein Hersteller oder Distributor hat zwei verschiedene Umsatzströme, die sich unterschiedlich verhalten:

• Wiederholaufträge. Ein Kunde, der alle sechs Wochen 4 Tonnen Harz kauft, ist berechenbar, bis sich etwas ändert.
• Neugeschäft. Ein neuer Account durchläuft ein Muster, einen Test, ein Angebot und einen ersten Auftrag. Das ist sprunghaft und schließt langsamer ab.

Behandeln Sie sie als getrennte Zeilen. Mischen Sie sie, verbergen Sie das Einzige, wofür eine Prognose da ist: zu wissen, welcher Teil der Zahl solide ist und welcher vom Vertrauen eines Vertriebsmitarbeiters abhängt. Die Grundidee finden Sie unter Was ist Absatzprognose.

Methode 1: gewichtete Pipeline

Die gewichtete Pipeline multipliziert den Wert jedes Deals mit der Abschlusswahrscheinlichkeit, die sich aus seiner Phase ergibt, und addiert alles.

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   Phasenwahrscheinlichkeiten aus Ihrer eigenen Historie festlegen

   Sehen Sie sich Ihre letzten zwei oder drei Quartale an. Zählen Sie für jede Phase, wie viele Deals, die sie erreicht haben, gewonnen wurden. Diese Verhältnisse sind Ihre Phasenwahrscheinlichkeiten. Übernehmen Sie keine Zahlen aus einem Blogbeitrag, auch nicht aus diesem.

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   Den Wert des letzten Angebots nutzen, nicht eine Schätzung

   Der Dealwert sollte zum offenen Angebot passen. Ein Deal ohne Angebot ist eine Schätzung, halten Sie ihn also in einer frühen Phase.

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   Multiplizieren und addieren

   Wert mal Wahrscheinlichkeit für jeden Deal, summiert für den Zeitraum. Berücksichtigen Sie nur Deals, deren Abschlussdatum in diesen Zeitraum fällt.

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   Den Optimismus begrenzen

   Prüfen Sie die größten Deals einzeln. Ein Deal über $200,000 mit hoher Wahrscheinlichkeit kann die ganze Prognose kippen, entscheiden Sie darüber also nach Urteil, nicht nach Formel.

Ein Rechenbeispiel

Angenommen, Sie verkaufen Industrieklebstoffe, und das Quartal hat diese offenen Deals. Die Wahrscheinlichkeiten sind Beispiele, keine Richtwerte: Nehmen Sie Ihre eigenen.

Die gewichtete Zahl ist $78,250, nicht $160,000. In der Praxis gewinnen Sie einige davon vollständig und verlieren andere komplett. Die gewichtete Zahl ist das durchschnittliche Ergebnis über viele Quartale, weshalb sie zu einem Team mit vielen Deals passt und ein Team mit drei in die Irre führt.

Methode 2: Run-Rate bei Wiederholaufträgen

Prognostizieren Sie für bestehende Kunden aus dem, was sie tatsächlich kaufen.

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   Wiederkehrende Kunden und ihren Bestellrhythmus auflisten

   Notieren Sie für jeden den durchschnittlichen Auftragswert und wie oft er bestellt. Ein Kunde, der alle sechs Wochen für $6,000 bestellt, liegt bei etwa $52,000 im Jahr (ein Jahr hat rund 8,7 Sechswochenzeiträume).

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   Bekannte Änderungen einrechnen

   Eine Betriebsschließung, eine Preiserhöhung, eine verlorene Ausschreibung oder eine neue Produktlinie verändern die Run-Rate. Passen Sie die Zeile nach Urteil an und notieren Sie, warum.

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   Kunden markieren, die überfällig sind

   Wenn ein Kunde normalerweise alle sechs Wochen bestellt und es neun sind, ist diese Bestellung gefährdet. Das ist die früheste Warnung vor Abwanderung, die Sie bekommen.

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   Eine vorsichtige Wachstumszeile ergänzen

   Berücksichtigen Sie Wachstum aus Zusatzverkäufen nur dort, wo ein Angebot oder ein konkretes Gespräch dahintersteht.

Ein Rechenbeispiel

Angenommen, Sie haben 12 wiederkehrende Kunden, und ihre gemeinsame Run-Rate beträgt $38,000 im Monat. Zwei sind überfällig und zusammen $5,000 im Monat wert. Sie prognostizieren $33,000 im Monat aus Wiederholaufträgen für das Quartal, also $99,000, und behandeln die übrigen $15,000 als Potenzial, dem Sie nachgehen.

Diese Methode ist bewusst konservativ. Sie zeigt dem Team außerdem, welche Accounts es diese Woche anrufen sollte.

Methode 3: Mit der Pipeline-Abdeckung gegenprüfen

Die Abdeckung vergleicht die offene Pipeline mit dem Ziel. Wenn Ihr Ziel für Neugeschäft $100,000 beträgt und Ihre Abschlussquote bei qualifizierter Pipeline historisch bei etwa einem Drittel lag, brauchen Sie rund $300,000 in der Pipeline, um eine faire Chance zu haben. Das ist ein Verhältnis von 3 zu 1 für diese Abschlussquote; ermitteln Sie Ihr eigenes.

Die Abdeckung ist ein Realitätscheck für die gewichtete Zahl. Sieht die gewichtete Pipeline gut aus, die Abdeckung aber dünn, stützt sich die Prognose auf wenige Deals. Zur Kennzahl selbst lesen Sie Was ist Pipeline-Abdeckung und Was ist die Abschlussquote.

Mit der Sales Velocity können Sie außerdem abschätzen, wie schnell Pipeline zu Umsatz wird. Sie verbindet die Zahl der Deals, den durchschnittlichen Wert, die Abschlussquote und die Zykluslänge.

Die Prognose zusammenführen

Addieren Sie die Zeilen und vermerken Sie, wie sicher Sie sich bei jeder sind.

Teilen Sie sie als Spanne, mit einer Untergrenze, bei der Sie sicher sind, und einem Potenzial, das Sie gern hätten. Führungskräfte, die eine einzelne Zahl melden, liegen tendenziell auf eine Weise daneben, die schwer zu erklären ist.

Die Prognose ehrlich halten

• Vergleichen Sie die Prognose jeden Monat mit den Ist-Werten. Notieren Sie die Abweichung und den Grund. Nach einigen Quartalen kennen Sie Ihre eigene Verzerrung.
• Prüfen Sie zuerst die Pipeline. Eine Prognose auf veralteten Deals ist Fiktion. Ein wöchentliches Pipeline-Review korrigiert Abschlussdaten und Phasen, bevor die Zahlen gelesen werden.
• Nutzen Sie eine Definition je Phase. Wenn „Angebot gesendet“ zwei Dinge bedeutet, sind Wahrscheinlichkeiten bedeutungslos.
• Prognostizieren Sie nicht allein aus dem Bauchgefühl. Urteilsvermögen ist bei den fünf größten Deals nützlich, nicht bei vierzig kleinen.

Wie PromptLab hilft

PromptLab bietet Berichte und Dashboards zu Pipeline und Umsatz. Sie können einen Bericht zu Opportunities nach Phase und Wert erstellen und einen weiteren zu Kundenaufträgen nach Kunde oder Produkt und beide auf ein Dashboard legen, das sich mit dem CRM aktualisiert. Das sind die Daten für die gewichtete Pipeline und für die Run-Rate der Wiederholaufträge. PromptLab sagt Ergebnisse nicht für Sie voraus. Sie legen die Wahrscheinlichkeiten aus Ihrer eigenen Historie fest, und das CRM zeigt Ihnen die Zahlen dahinter.

Weil Angebote, Kundenaufträge und kundenspezifische Preislisten in jedem Plan enthalten sind, können Sie den Wert jedes Deals mit seinem letzten Angebot abgleichen, und Wiederholaufträge werden als Kundenaufträge am selben Account erfasst. Mit Ask AI können Sie auch in einfachen Worten fragen, wie viel ein Kunde bestellt hat, und die Antwort dann mit dem Bericht abgleichen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der einfachste Weg, B2B-Umsatz zu prognostizieren?

Addieren Sie die Run-Rate Ihrer wiederkehrenden Kunden zu einer gewichteten Schätzung Ihrer offenen Deals. Nutzen Sie Phasenwahrscheinlichkeiten aus Ihrer eigenen Gewinnhistorie. Es braucht ein CRM mit korrekten Phasen und Werten, und für die Rechnung genügt eine Tabelle.

Wie genau sollte eine Absatzprognose sein?

Es gibt keine allgemeingültige Zahl. Verfolgen Sie jeden Monat die Abweichung zwischen Prognose und Ist-Wert und streben Sie an, sie zu verkleinern. Eine Prognose, die konstant 10 % zu hoch liegt, ist nützlicher als eine, die manchmal stimmt, weil Sie eine bekannte Verzerrung korrigieren können.

Wie prognostiziert man Wiederholaufträge?

Listen Sie für jeden wiederkehrenden Kunden den durchschnittlichen Auftragswert und die Kaufhäufigkeit auf und rechnen Sie dann auf den Zeitraum hoch. Markieren Sie jeden Kunden, der später dran ist als üblich, denn das ist das früheste Zeichen für verlorenes Geschäft.

Kann ein CRM den Absatz automatisch prognostizieren?

Ein CRM kann Ihre Pipeline und Aufträge summieren und auf einem Dashboard zeigen, was den Großteil der Arbeit erledigt. PromptLab bietet Berichte und Dashboards zu Pipeline und Umsatz. Die Wahrscheinlichkeiten und das Urteil bei großen Deals kommen weiterhin von Ihnen.

Wie oft sollte man die Prognose aktualisieren?

Wöchentlich, nach dem Pipeline-Review, mit einem gründlicheren Blick zum Monatsende. Aktualisieren Sie den Commit nur, wenn sich etwas Konkretes ändert, etwa ein unterschriebenes Angebot oder ein verlorener Deal.