Was ist eine Deal-Phase?
Eine Deal-Phase ist ein Schritt, den ein Deal bis zum Verkauf durchläuft. Beispielphasen für den Produktverkauf und wie Sie eigene definieren.
Vom PromptLab-Team6. Oktober 20263 Min. Lesezeit
Definition
Deal-Phase
Eine Deal-Phase ist ein Schritt in Ihrem Vertriebsprozess, etwa „Muster versendet“ oder „Angebot versendet“. Jeder Deal befindet sich in genau einer Phase und rückt in die nächste vor, sobald etwas Bestimmtes passiert.
Phasen machen aus einem vagen Gefühl („der sieht gut aus“) eine Position, die man sehen kann. Wenn Sie alle Ihre Deals in ihre Phasen einordnen, haben Sie eine Vertriebs-Pipeline.
Warum Deal-Phasen wichtig sind
Phasen zeigen allen, was bereits passiert ist und was als Nächstes kommt. Ein Vertriebsmitarbeiter weiß, was er mit jedem Deal tun muss. Eine Führungskraft sieht, wo sich Deals stauen. Berichte können zählen, wie viele Deals von einer Phase in die nächste wechseln.
Ohne klare Phasen ist das „Angebot“ des einen Mitarbeiters das „erste Gespräch“ des anderen, und die Zahlen sagen nichts aus.
So definieren Sie Deal-Phasen
Gute Phasen folgen dem, was der Einkäufer tut, nicht dem, was Sie tun. Jede sollte eine klare Austrittsregel haben: das Ereignis, das den Deal weiterbringt.
- Bleiben Sie bei fünf bis acht Phasen. Bei mehr hören Vertriebsmitarbeiter auf, sie zu pflegen.
- Schreiben Sie die Austrittsregel jeder Phase in einer Zeile auf.
- Ergänzen Sie am Ende „Gewonnen“ und „Verloren“.
- Überprüfen Sie die Phasen einmal im Jahr und ändern Sie nur, was nicht funktioniert.
Beispielphasen für einen Produktverkäufer
Diese passen zu einem Anbieter von Chemikalien, Beschichtungen oder Kunststoffen. Passen Sie sie an Ihren eigenen Prozess an.
| Phase | Ein Deal befindet sich hier, wenn |
|---|---|
| Neue Anfrage | Ein Einkäufer nach einem Produkt gefragt hat |
| Qualifiziert | Sie Verwendungszweck, Menge und Entscheider kennen |
| Muster versendet | Ein Muster verschickt wurde |
| Muster freigegeben | Der Einkäufer bestätigt, dass der Test bestanden wurde |
| Angebot versendet | Ein Angebot beim Einkäufer liegt |
| Verhandlung | Preis, Konditionen oder Menge besprochen werden |
| Gewonnen | Ein Kundenauftrag bestätigt ist |
| Verloren | Der Einkäufer absagt oder sich endgültig nicht mehr meldet |
Ein Beispiel für Phasen in der Praxis
Dieses Beispiel ist erfunden.
Ein Kunststoffdistributor wertet das letzte Quartal aus. Dreißig Deals erreichten „Muster versendet“. Zwanzig erreichten „Muster freigegeben“. Nur acht erreichten „Angebot versendet“.
Der Einbruch liegt zwischen Freigabe und Angebot: Zwölf freigegebene Muster bekamen nie einen Preis. Die Vertriebsmitarbeiter sind nach einem erfolgreichen Test zu langsam mit dem Angebot. Die Lösung ist eine Regel, dass das Angebot innerhalb eines Werktags nach der Freigabe rausgeht, plus eine Aufgabe, die den Mitarbeiter daran erinnert.
Phasen und Wahrscheinlichkeit
Viele Teams geben jeder Phase eine Abschlusschance, basierend auf bisherigen Ergebnissen. So entsteht aus einer Pipeline eine nach Phasen gewichtete Umsatzprognose. Halten Sie die Prozentwerte ehrlich: Nehmen Sie, was tatsächlich passiert ist, nicht das, was Sie sich erhoffen.
Verwandte Begriffe
- Eine Vertriebs-Pipeline besteht aus Phasen.
- Die Abschlussquote lässt sich Phase für Phase messen.
- Muster-Management erklärt die Phasen in der Mitte eines Produktverkaufs.
- Lead-Scoring hilft zu entscheiden, welche Leads in die erste Phase kommen.
So handhabt PromptLab das
PromptLab bietet Deal-Pipelines in jedem Plan, dargestellt als Board mit den Deals in jeder Phase. Sie können die Phasen um Ihren eigenen Prozess herum aufbauen, etwa mit Mustern und Angeboten. Workflow-Automatisierung kann auf eine Änderung reagieren: Wechselt ein Deal die Phase, wird eine Aufgabe erstellt oder eine Nachricht in Slack gepostet.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Deal-Phasen sollte ich haben?
Fünf bis acht, inklusive Gewonnen und Verloren, passen für die meisten Produktverkäufer. Mit weniger sehen Sie nicht, wo Deals ins Stocken geraten.
Was ist der Unterschied zwischen einer Deal-Phase und einer Pipeline?
Eine Phase ist ein Schritt. Eine Pipeline ist die Gesamtheit der Phasen mit den darin liegenden Deals.
Kann ein Deal zurückgehen?
Ja. Ein Einkäufer kann nach einem Angebot ein zweites Muster verlangen. Erlauben Sie es, halten Sie aber den Grund fest.
Kann PromptLab etwas tun, wenn ein Deal die Phase wechselt?
Ja. Mit Workflow-Automatisierung können Sie zum Beispiel eine Aufgabe erstellen oder eine Nachricht in Slack posten, wenn ein Deal die Phase wechselt.