Was ist eine Umsatzprognose?

Eine Prognose ist eine bestmögliche Schätzung, kein Versprechen. Sie soll bei der Planung helfen: wie viel Lagerbestand, wie viele Neueinstellungen, ob Sie diesen Monat stärker pushen sollten.

Warum die Umsatzprognose wichtig ist

Die Produktion muss wissen, was sie herstellen soll. Das Finanzwesen muss wissen, was hereinkommt. Führungskräfte müssen früh wissen, ob das Quartal gefährdet ist.

Für Unternehmen, die Produkte herstellen oder vertreiben, hat eine schlechte Prognose handfeste Kosten: zu viel gebundener Lagerbestand oder zu wenig, um Aufträge zu erfüllen.

So funktioniert die Umsatzprognose

Es gibt drei gängige Methoden. Viele Teams nutzen mehrere und vergleichen sie.

1. Nach Phasen gewichtete Pipeline

Geben Sie jeder Phase eine Abschlusschance und multiplizieren Sie mit dem Dealwert. Ein Deal in der Angebotsphase zählt vielleicht mit 40 %, einer beim ersten Kontakt mit 10 %. Legen Sie die Chancen anhand Ihrer eigenen Historie fest, nicht nach Schätzung. Siehe Deal-Phasen.

2. Einschätzung von Vertriebsmitarbeitern oder Führungskräften

Jeder Vertriebsmitarbeiter gibt seine Einschätzung zu jedem Deal ab. Das erfasst, was die Daten übersehen, etwa einen Einkäufer, der sagte, sein Budget sei eingefroren. Es bringt aber auch Optimismus mit, prüfen Sie es daher gegen die Zahlen.

3. Historischer Trend

Sehen Sie sich an, was Sie im selben Zeitraum früherer Jahre abgeschlossen haben, und passen Sie es um bekannte Änderungen an. Das funktioniert bei stabilem Wiederholungsgeschäft.

Ein Beispiel aus dem Industriehandel

Diese Zahlen sind erfunden.

Ein Distributor für Befestigungsteile hat diese offenen Deals, die in diesem Quartal abgeschlossen werden sollen:

Die gewichtete Prognose beträgt $83,000. Rechnet man $40,000 an Wiederholungsaufträgen hinzu, die er von Stammkunden erwartet, ergibt sich für das Quartal etwa $123,000.

Liegt das Ziel bei $150,000, weiß der Vertriebsleiter jetzt, dass etwa $27,000 fehlen, und hat noch Zeit zu handeln.

Häufige Fehler

• Veraltete Deals. Alte Deals, die niemand angefasst hat, blähen die Prognose auf.
• Feste Chancen, die sich nie ändern. Aktualisieren Sie sie, wenn sich Ihre Abschlussquote verschiebt.
• Wiederholungsgeschäft vergessen. Für Produktverkäufer machen Nachbestellungen oft einen großen Teil des Umsatzes aus.
• Die Prognose stillschweigend ändern. Führen Sie Aufzeichnungen, damit Sie sehen, wie genau Sie lagen.

Verwandte Begriffe

• Die Pipeline-Abdeckung prüft vor der Prognose, ob Sie genug Pipeline haben.
• Die Abschlussquote liefert die Chancen, die Sie verwenden.
• Die Sales Velocity zeigt, wie schnell die Pipeline zu Umsatz wird.
• Eine Vertriebs-Pipeline ist die Grundlage jeder Prognose.

Eine Schritt-für-Schritt-Methode finden Sie in So erstellen Sie eine Umsatzprognose für ein B2B-Produktgeschäft.

So handhabt PromptLab das

PromptLab bietet Berichte und Dashboards zu Pipeline und Umsatz. Deals haben Phase, Wert und Abschlussdatum, und Kundenaufträge erfassen, was tatsächlich bestellt wurde, sodass Sie offene Deals neben den realen Umsatz stellen können. Die Prognose erstellen Sie selbst; PromptLab zeigt Ihnen die Zahlen, auf denen Sie sie aufbauen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der einfachste Weg, den Umsatz zu prognostizieren?

Gewichten Sie jeden offenen Deal mit der Abschlusschance seiner Phase, addieren Sie sie und fügen Sie erwartete Wiederholungsaufträge hinzu. Vergleichen Sie das Ergebnis dann mit Ihrem Ziel.

Wie oft sollte ich eine Prognose aktualisieren?

Wöchentlich ist üblich. Überarbeiten Sie sie in Ihrem Pipeline-Review, wenn Deals die Phase wechseln oder sich verschieben.

Sagt PromptLab voraus, welche Deals abgeschlossen werden?

Nein. PromptLab bietet Berichte und Dashboards zu Pipeline und Umsatz. Sie legen die Chancen fest und erstellen daraus die Prognose.

Warum liegt meine Prognose immer daneben?

Meist wegen veralteter Deals, geschätzter Prozentwerte oder fehlender Wiederholungsaufträge. Bereinigen Sie zuerst die Pipeline und stützen Sie die Prozentwerte dann auf frühere Ergebnisse.