Was ist eine Scorecard für Verkaufsanrufe?
Eine Scorecard für Verkaufsanrufe bewertet einen Anruf nach wenigen Fähigkeiten wie Einstieg, Bedarfsermittlung und Handlungsaufforderung: Coaching mit Fakten.
Vom PromptLab-Team27. Oktober 20264 Min. Lesezeit
Definition
Scorecard für Verkaufsanrufe
Eine Scorecard für Verkaufsanrufe ist eine kurze Liste von Fähigkeiten, anhand derer ein Verkaufsanruf bewertet wird, etwa Einstieg, Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung und Handlungsaufforderung. Führungskräfte nutzen sie, um aufgezeichnete Anrufe jedes Mal auf dieselbe Weise zu prüfen und Vertriebsmitarbeiter zu dem zu coachen, was sie tatsächlich gesagt haben.
Ohne Scorecard hängen Anrufprüfungen von der Laune der Führungskraft ab. Mit einer sollten zwei Führungskräfte, die denselben Anruf hören, ungefähr bei denselben Notizen landen. Und ein Vertriebsmitarbeiter weiß vorab, was als gut gilt.
Warum eine Anruf-Scorecard wichtig ist
Ein Vertriebsleiter kann nicht bei jedem Anruf dabei sein. Aufzeichnungen lösen das Zugangsproblem, aber ein Haufen Aufzeichnungen ist noch kein Coaching. Die Scorecard macht aus „der Anruf fühlte sich schwach an“ den Satz „Sie haben gepitcht, bevor Sie nach der Anwendung gefragt haben“.
Sie macht das Coaching auch fair. Jeder Vertriebsmitarbeiter wird an denselben Fähigkeiten gemessen. Fortschritte zeigen sich über Wochen, weil jedes Mal dieselben Punkte bewertet werden.
Was auf eine Scorecard für Verkaufsanrufe gehört
Halten Sie sie kurz. Fünf bis sieben Punkte genügen völlig, und die meisten Führungskräfte coachen zwei oder drei gleichzeitig. Typische Punkte:
| Punkt | Die Frage, die er beantwortet |
|---|---|
| Einstieg | Hat der Vertriebsmitarbeiter schnell gesagt, wer er ist und warum er gerade diesen Einkäufer anruft? |
| Bedarfsermittlung | Hat er Anwendung, Volumen, aktuellen Lieferanten und Zeitplan erfahren? |
| Einwandbehandlung | Hat er herausgefunden, was hinter dem Einwand steckte, bevor er antwortete? |
| Verhältnis Sprechen/Zuhören | Hat der Einkäufer bei der Bedarfsermittlung die meiste Zeit gesprochen? |
| Handlungsaufforderung | Endete der Anruf mit einem terminierten nächsten Schritt? |
| Personalisierung | Hat sich der Vertriebsmitarbeiter auf das Geschäft dieses Einkäufers bezogen statt auf einen generischen Pitch? |
| Gesprächsführung | Hat er sich an eine Agenda gehalten und zurückgelenkt, als das Gespräch abschweifte? |
Jeder Punkt erhält eine einfache Bewertung, etwa 1 bis 5 oder Ja/Nein. Fügen Sie eine Zeile für einen Zeitstempel und einen Kommentar hinzu. Aus dem Kommentar lernt der Vertriebsmitarbeiter.
Manuelle vs. KI-bewertete Scorecards
Manuelle Scorecards füllt eine Führungskraft aus, die den Anruf anhört. Sie erfassen Tonfall und Kontext gut. Sie sind langsam, sodass nur wenige Anrufe pro Vertriebsmitarbeiter geprüft werden.
KI-bewertete Scorecards bewerten jeden aufgezeichneten Anruf anhand seines Transkripts. Sie decken weit mehr Anrufe ab und machen es leicht, eine Woche Anrufe zu sortieren und die schwachen zuerst zu öffnen. Sie können Sarkasmus, einen Akzent oder einen fachlichen Austausch falsch deuten.
Die meisten Teams nutzen beides. Die KI-Bewertung bestimmt, welche Anrufe angehört werden. Die Führungskraft hört zu und coacht.
Ein Beispiel aus dem Produktverkauf
Dieses Beispiel ist erfunden.
Ein Vertriebsmitarbeiter eines Distributors für Industrieklebstoffe ruft den Einkaufsleiter eines Möbelherstellers an. Die Scorecard zum Anruf lautet:
- Einstieg: 4/5. Hat einen gemeinsamen Kontakt im Werk und den Anlass des Anrufs genannt.
- Bedarfsermittlung: 2/5. Hat den aktuellen Lieferanten erfahren, aber weder das Monatsvolumen noch das Substrat.
- Einwandbehandlung: 3/5. Bei 5:10 sagte der Einkäufer, der Preis sei höher. Der Vertriebsmitarbeiter erklärte die Aushärtezeit, fragte aber nicht, womit der Einkäufer den Preis verglich.
- Handlungsaufforderung: 1/5. Endete mit „Ich schicke Ihnen ein paar Infos“. Kein Muster, kein Termin.
Der Coaching-Punkt ist klar: nach Volumen und Substrat fragen, dann mit einem Muster samt Termin enden. Nächste Woche prüft die Führungskraft die Anrufe des Vertriebsmitarbeiters genau darauf.
Verwandte Begriffe
- Conversation Intelligence ist die Software, die Anrufe aufzeichnet und transkribiert und auf der eine Scorecard oft aufbaut.
- Ein Sales Playbook legt fest, was gute Anrufe enthalten sollten, und ist daher die Quelle der Scorecard-Punkte.
- Win Rate ist das Ergebnis, das bessere Anrufe mit der Zeit verschieben sollten.
- Lead Scoring bewertet den Einkäufer. Eine Anruf-Scorecard bewertet den Anruf.
Eine Routine Schritt für Schritt finden Sie in So coachen Sie Vertriebsmitarbeiter mit Anruf-Scorecards.
So setzt PromptLab das um
Ab Professional fließen Anrufe, die mit dem Dialer von PromptLab getätigt und angenommen werden, in ein Profil pro Vertriebsmitarbeiter in Reports (Dashboard Calls, Tab SDR Profile). Jeder aufgezeichnete Anruf erhält eine KI-Anrufbewertung von 0 bis 100, und das Profil zeigt ein Fähigkeitsradar für Einstieg, Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Verhältnis Sprechen/Zuhören, Handlungsaufforderung, Personalisierung und Gesprächsführung. Es steht neben dem Kaltakquise-Trichter, dem Anteil der Anrufe, die mit einer klaren Handlungsaufforderung enden, und den aufgekommenen Einwänden, alles gegen den Teamschnitt. Aufgezeichnete Anrufe haben Transkripte und KI-Zusammenfassungen.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Punkte sollte eine Anruf-Scorecard haben?
Fünf bis sieben genügen. Bei mehr dauern die Prüfungen zu lang, und Vertriebsmitarbeiter hören auf, sie zu lesen. Coachen Sie zwei oder drei Punkte gleichzeitig.
Wer füllt eine Scorecard für Verkaufsanrufe aus?
Meist der Vertriebsleiter, manchmal ein Kollege oder der Vertriebsmitarbeiter selbst als Selbstbewertung. KI kann jeden aufgezeichneten Anruf bewerten, damit die Führungskraft weiß, welche sie zuerst anhören soll.
Ist eine Anruf-Scorecard dasselbe wie ein Gesprächsleitfaden?
Nein. Ein Leitfaden sagt dem Vertriebsmitarbeiter, was er sagen soll. Eine Scorecard bewertet, wie der Anruf lief, anhand weniger Fähigkeiten, egal welche Worte der Vertriebsmitarbeiter gewählt hat.
Sollten Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Bewertungen sehen?
Ja. Eine Scorecard wirkt am besten, wenn der Vertriebsmitarbeiter die Punkte vorab kennt und seine Bewertungen in jedem Einzelgespräch sieht. Vermeiden Sie ein öffentliches Ranking, das Vertriebsmitarbeiter dazu bringt, der Bewertung nachzujagen.