Was ist Account-based Selling?

Die Frage verschiebt sich von „Welchen Lead soll ich anrufen?“ zu „Wie gewinnen wir bei diesem Kunden mehr Geschäft?“

Warum Account-based Selling wichtig ist

Im B2B-Produktverkauf entscheidet selten ein Einkäufer allein. Ein Labor testet das Produkt, ein Einkaufsleiter verhandelt, ein Werksleiter gibt frei. Kennen Sie nur einen von ihnen, kann ein Deal ins Stocken geraten, wenn diese Person geht oder die Rolle wechselt.

Große Kunden kaufen außerdem wiederholt und über Produktlinien hinweg. Wer an den Account verkauft und nicht an den Kontakt, baut dieses Geschäft aus.

So funktioniert Account-based Selling

1. Zielkunden auswählen. Wählen Sie sie nach Größe, Passung und Chance auf Wiederholungsaufträge. Eine Liste mit 20 schlägt eine mit 200.
2. Die Personen erfassen. Finden Sie den Einkäufer, den technischen Prüfer, den Budgetverantwortlichen und jeden, der den Deal blockieren kann.
3. Die Ansprache planen. Legen Sie fest, was jeder Person wichtig ist: Spezifikation, Preis, Liefersicherheit.
4. Das Team abstimmen. Vertrieb, technischer Support und Kundenservice sprechen mit einer Stimme.
5. Jeden Account prüfen. Schauen Sie, was verkauft wurde, was offen ist und was als Nächstes ansteht.

Ein Beispiel von einem Beschichtungshersteller

Dieses Beispiel ist erfunden.

Ein Beschichtungshersteller nimmt eine Möbelgruppe mit vier Werken ins Visier. Ein Vertriebsmitarbeiter hat bisher nur an den Einkäufer eines Werks verkauft. Der Account-Plan findet den technischen Leiter der Gruppe, einen Einkaufsleiter und drei Werksleiter.

Der Mitarbeiter vereinbart ein Meeting mit dem technischen Leiter, schickt Muster an ein zweites Werk und sendet dem Einkaufsleiter eine kundenspezifische Preisliste. Innerhalb eines Jahres bestellen drei Werke statt eines.

Account-based Selling und der Lead-basierte Ansatz

Viele Teams nutzen beides: einen Lead-basierten Ansatz für kleine Einkäufer und einen Account-Plan für die größten.

Was Sie in einem CRM brauchen

• Einen Datensatz für jeden Account, der alle Kontakte und Deals zeigt.
• Eine Timeline aller E-Mails, Anrufe und Nachrichten an einem Ort.
• Angebote, Muster und Aufträge, die am Account sichtbar sind.
• Eine Möglichkeit, Accounts zu erkennen, die still geworden sind.

Verwandte Begriffe

• Ein CRM ist die Heimat der Account-Datensätze.
• Ein gemeinsamer Posteingang zeigt jede Konversation mit dem Account.
• Eine kundenspezifische Preisliste hält die Preise über Standorte hinweg einheitlich.
• Lead-Scoring ist das Lead-basierte Gegenstück.
• Eine Deal-Phase verfolgt jeden Deal innerhalb des Accounts.

So handhabt PromptLab das

PromptLab ist um den Account herum gebaut. Ein Account-Datensatz zeigt seine Deals, Kontakte und Aktivitäten, und E-Mails, WhatsApp- und Telegram-Nachrichten werden über den gemeinsamen Posteingang mit ihm verknüpft. Angebote werden am Deal angehängt, und jeder Musterdatensatz nennt den Account, an den es ging. PromptLab markiert außerdem Accounts ohne jüngste Aktivität, und Ask AI beantwortet Fragen zu Accounts, Deals und Angeboten in einfachen Worten.

Häufig gestellte Fragen

Ist Account-based Selling dasselbe wie Account-based Marketing?

Sie sind verwandt. Account-based Marketing richtet das Marketing auf ausgewählte Accounts aus. Account-based Selling ist die Arbeit des Vertriebsteams an denselben Accounts.

Wie viele Accounts sollte ich ansprechen?

So wenige, dass Sie jedem echte Aufmerksamkeit widmen können. Viele Teams beginnen mit 10 bis 30 und erweitern, sobald der Ansatz funktioniert.

Funktioniert es für kleine Teams?

Ja. Ein kleines Team mit einer Handvoll großer Kunden profitiert am meisten davon, jeden Account gut zu kennen.

Kann ich in PromptLab alle Kontakte bei einem Kunden sehen?

Ja. Der Account-Datensatz listet Kontakte, Deals und Aktivitäten an einem Ort.