Was ist Sales Velocity?

Eine höhere Velocity bedeutet, dass Ihre Pipeline schneller zu Geld wird. Zwei Teams mit derselben Pipeline können eine völlig unterschiedliche Velocity haben, wenn das eine in drei Wochen abschließt und das andere drei Monate braucht.

Warum Sales Velocity wichtig ist

Die meisten Vertriebskennzahlen betrachten nur eine Sache. Die Velocity fasst vier zusammen, sodass Sie sehen, welche Sie ausbremst.

Sie liefert Ihnen außerdem vier Stellhebel. Sie können Deals hinzufügen, mehr davon gewinnen, die Auftragsgröße steigern oder den Zyklus verkürzen. Jede einzelne Verbesserung erhöht das Ergebnis.

So berechnen Sie die Sales Velocity

Sales Velocity = (offene Deals × Abschlussquote × durchschnittlicher Dealwert) ÷ Länge des Verkaufszyklus in Tagen

Woher die einzelnen Teile kommen:

• Offene Deals: die Anzahl der qualifizierten Deals in Ihrer Pipeline.
• Abschlussquote: der Anteil der abgeschlossenen Deals, die Sie gewinnen.
• Durchschnittlicher Dealwert: die typische Größe eines gewonnenen Deals.
• Länge des Verkaufszyklus: die durchschnittlichen Tage von der Erstellung eines Deals bis zum Abschluss.

Das Ergebnis ist Umsatz pro Tag. Multiplizieren Sie mit 30 für einen Monatswert.

Ein Beispiel aus dem Kunststoffvertrieb

Diese Zahlen sind erfunden.

Ein Kunststoff-Compounder hat 40 offene Deals. Er gewinnt 25 % der Deals, die er abschließt, sein durchschnittlicher gewonnener Deal beträgt $12,000, und ein Deal braucht 60 Tage bis zum Abschluss.

Velocity = (40 × 0,25 × $12,000) ÷ 60 = $120,000 ÷ 60 = $2,000 pro Tag.

Ändern Sie nun jeweils eine Größe:

• 10 Deals mehr (insgesamt 50): $2,500 pro Tag.
• Abschlussquote auf 30 % anheben: $2,400 pro Tag.
• Durchschnittlichen Dealwert auf $14,000 erhöhen: etwa $2,333 pro Tag.
• Zyklus auf 45 Tage verkürzen: etwa $2,667 pro Tag.

Die Verkürzung des Zyklus bringt hier den größten Sprung, und sie ist oft die am leichtesten zu ändernde Größe. Im Produktverkauf geht Zykluszeit oft damit verloren, auf ein Muster, ein Angebot oder eine Preisprüfung zu warten.

So steigern Sie Ihre Sales Velocity

1. Leerlauf zwischen den Phasen abbauen. Suchen Sie nach Deals, die tagelang ohne nächsten Schritt liegen.
2. Angebote am selben Tag versenden. Ein Angebot aus der eigenen Preisliste des Kunden ist schneller als eines von Grund auf.
3. Muster schnell versenden und Feedback nachfassen. Viele Zyklen stocken in der Musterphase.
4. Deals aussortieren, die nie abschließen. Sie blähen die Dealzahl auf, sodass die Velocity besser aussieht als der Umsatz, der folgt.
5. Dort antworten, wo der Einkäufer schreibt. Nutzt Ihr Einkäufer WhatsApp, antworten Sie dort.

Verwandte Begriffe

• Die Abschlussquote ist eine der vier Größen.
• Die Pipeline-Abdeckung zeigt, ob die Dealzahl hoch genug ist.
• Eine Vertriebs-Pipeline ist die Quelle der Dealzahl.
• Angebot-zu-Auftrag ist der Abschnitt des Zyklus, der sich am leichtesten verkürzen lässt.
• Umsatzprognosen können die Velocity nutzen, um künftigen Umsatz zu schätzen.

So handhabt PromptLab das

Jeder Deal in PromptLab hat eine Phase, einen Wert und ein Abschlussdatum, das Rohmaterial für alle vier Größen. Sie können Berichte und Dashboards zu Pipeline und Umsatz erstellen, um sie im Zeitverlauf zu beobachten. Angebote, Muster und Kundenaufträge, die Schritte, an denen ein Produktverkauf typischerweise stockt, werden im selben CRM verfolgt.

Häufig gestellte Fragen

Wie lautet die Formel für die Sales Velocity?

Multiplizieren Sie die Zahl der offenen Deals, Ihre Abschlussquote und Ihren durchschnittlichen Dealwert und teilen Sie durch die Länge des Verkaufszyklus in Tagen. Das Ergebnis ist Umsatz pro Tag.

Ist Sales Velocity dasselbe wie die Länge des Verkaufszyklus?

Nein. Die Zykluslänge ist eine der vier Größen. Die Velocity berücksichtigt außerdem, wie viele Deals Sie haben, wie oft Sie gewinnen und wie groß die Deals sind.

Welche Größe sollte ich zuerst verbessern?

Beginnen Sie mit der, die sich am leichtesten ändern lässt. Für viele Produktverkäufer ist das die Zykluslänge, weil sich Verzögerungen bei Mustern und Angeboten beheben lassen.

Kann ich die Velocity pro Vertriebsmitarbeiter messen?

Ja. Nutzen Sie die eigenen Deals, die Abschlussquote, die Auftragsgröße und den Zyklus jedes Mitarbeiters. So sehen Sie, wer Unterstützung braucht und bei welchem Teil.