Was ist Website-Besuchertracking?

Ein Marketingteam nutzt es, um Traffic zu zählen. Ein Vertriebsteam nutzt es für eine schärfere Frage: Welche der Einkäufer, mit denen ich spreche, sind diese Woche wiedergekommen, und was haben sie gelesen? Ein Einkaufsleiter, der am Tag nach einem Gespräch Ihre Preisseite öffnet, sagt Ihnen damit etwas.

Warum Besuchertracking im B2B-Vertrieb wichtig ist

Die meisten B2B-Einkäufer recherchieren still, bevor sie antworten. Ein Rezepturentwickler vergleicht technische Datenblätter. Ein Einkaufsleiter prüft Ihre Zertifikate. Nichts davon taucht in Ihrem Posteingang auf.

Besuchertracking macht einen Teil dieser Recherche sichtbar. Richtig eingesetzt hilft es einem Vertriebsmitarbeiter:

• Den Zeitpunkt des Follow-ups zu wählen. Anrufen, wenn der Einkäufer sich umsieht, nicht zwei Wochen später.
• Das Thema zu wählen. Ein Besuch der Musterseite verlangt ein Musterangebot, kein allgemeines Nachfassen.
• Zu sehen, welche E-Mails gewirkt haben. Eine Kampagne, die Leads auf Produktseiten zurückbringt, erfüllt ihren Zweck.

Die drei Arten des Besuchertrackings

Web-Analytics

Analytics-Tools zählen Besuche, Seiten, Quellen und Geräte über Ihren gesamten Traffic. Sie sagen Ihnen, dass 400 Personen im letzten Monat Ihre Seite zu Epoxid-Bodenbeschichtungen gelesen haben. Wer diese Personen waren, sagen sie nicht. Das ist das richtige Werkzeug für Entscheidungen zu Website und Inhalten.

IP-basierte Unternehmenszuordnung

Diese Tools gleichen die IP-Adresse eines Besuchers mit einer Datenbank von Unternehmensnetzwerken ab und zeigen einen wahrscheinlichen Firmennamen. So können sie Unternehmen sichtbar machen, die nie Kontakt zu Ihnen hatten. Die Zuordnung erfolgt auf Unternehmens-, nicht auf Personenebene, und sie hängt davon ab, ob das Netzwerk des Besuchers überhaupt einem Unternehmen zugeordnet werden kann. Besuche von zu Hause, über Mobilfunk und über VPN sind schwerer zuzuordnen.

Identifizierte Besucher über getrackte Links

Hier stammt die Identität aus Ihrer eigenen Ansprache. Ein Link in Ihrer E-Mail trägt eine eindeutige Markierung. Klickt der Lead darauf, speichert das Skript auf Ihrer Website diese Markierung im Browser, und von da an werden Besuche aus diesem Browser unter dem Namen des Leads protokolliert. Das umfasst nur Personen, die Sie angeschrieben haben und die geklickt haben, ist für diese aber exakt, bis auf die einzelne Person.

Datenschutz-Grundlagen

Besucher zu tracken heißt, personenbezogene Daten zu verarbeiten, also gehen Sie sorgfältig damit um:

• Einwilligung. Viele Märkte verlangen ein Einwilligungsbanner für Tracking-Cookies oder ähnliche Speicherung. Halten Sie sich an die Regeln dort, wo Ihre Besucher sind.
• Transparenz. Sagen Sie in Ihrer Datenschutzerklärung, dass Ihre Website und Ihre E-Mails Tracking nutzen.
• Datensparsamkeit. Behalten Sie, was der Vertrieb braucht. IP-Adressen nur als Einweg-Hash zu speichern bedeutet zum Beispiel, dass die Rohadresse nie aufbewahrt wird.
• Abmeldung. Geben Sie jeder E-Mail einen Abmeldelink und beachten Sie ihn.

Dies ist ein allgemeiner Hinweis, keine Rechtsberatung.

Ein Beispiel aus dem Produktverkauf

Dieses Beispiel ist erfunden.

Ein Lieferant von Spezialzutaten schreibt 150 Großbäckereien wegen eines neuen Clean-Label-Emulgators an. Die E-Mail verlinkt die Produktseite und das technische Datenblatt.

Eine Woche später zeigt die gespeicherte Ansicht des Vertriebsmitarbeiters, dass der technische Leiter einer Bäckerei am Montag die TDS-Seite gelesen hat, am Mittwoch wiederkam und die Musterseite öffnete. Der Vertriebsmitarbeiter ruft am Donnerstag an, bietet ein Muster in der Größe einer Pilotcharge an und erfasst die Anfrage. Web-Analytics allein hätte nur drei anonyme Seitenaufrufe gezeigt.

Verwandte Begriffe

• Lead Scoring kann Website-Besuche neben anderen Signalen gewichten.
• Eine E-Mail-Sequenz ist meist die Quelle getrackter Links.
• Ein technisches Datenblatt ist eine der Seiten, die sich zu beobachten lohnen.
• Account-based Selling nutzt Besuche mehrerer Personen bei einem Kunden.

Für die vollständige Einrichtung lesen Sie So tracken Sie, welche Leads Ihre Website besuchen.

So setzt PromptLab das um

Die Seite Website visitors von PromptLab ist in jedem Plan enthalten. Sie fügen Ihrer Website im <head> ein Skript hinzu und können bis zu 10 Domains tracken. Einen Besucher benennt sie nur, wenn er über einen getrackten Link in einer Ihrer PromptLab-Kampagnen-E-Mails kommt. Alle anderen bleiben anonym. Sie identifiziert keine Unternehmen per IP, nutzt keinen Datenanbieter und speichert IP-Adressen nur als Einweg-Hash.

Für namentlich bekannte Besucher sehen Sie die Seitenaufrufe pro Tag, die Verweildauer auf jeder Seite und den Referrer, 400 Tage lang gespeichert, Bots werden herausgefiltert. Gespeicherte Ansichten können Sie in Slack oder Telegram benachrichtigen, eine Aufgabe anlegen oder einen Workflow starten.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Besuchertracking und Web-Analytics?

Web-Analytics zählt alle Besuche anonym, für Entscheidungen zur Website. Besuchertracking für den Vertrieb verknüpft Besuche mit einem Unternehmen oder einem namentlich bekannten Lead, damit ein Vertriebsmitarbeiter nachfassen kann.

Kann Website-Besuchertracking eine Person identifizieren?

Nur wenn die Person der Website eine Möglichkeit gibt, sie zu erkennen, etwa durch den Klick auf einen getrackten Link in Ihrer E-Mail. IP-basierte Tools nennen ein wahrscheinliches Unternehmen, keine Person. In PromptLab ist der getrackte Link in einer Kampagnen-E-Mail der einzige Weg, über den ein Besucher einen Namen bekommt.

Zeigt PromptLab anonyme Unternehmen, die meine Website besuchen?

Nein. PromptLab benennt Besucher, die über getrackte Links in Ihren PromptLab-Kampagnen-E-Mails kommen. Alle anderen bleiben anonym.

Brauche ich eine Einwilligung, um Website-Besucher zu tracken?

In vielen Märkten ja, für Cookies und ähnliches Tracking. Prüfen Sie die Regeln der Länder, in denen Ihre Besucher sind, und erwähnen Sie das Tracking in Ihrer Datenschutzerklärung.